sábado, 29 de setembro de 2012

Quem não Planeja, se Estrumbica


“Não se pode gastar mais do que se recebe”
(Ditado Popular)

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor tem dificuldade em avaliar e determinar metas de custos, preços e volume de vendas, bem como identificar o potencial do mercado. Vejamos o quadro abaixo:



A empresa ALFA já está no mercado, vende o seu produto por R$14, o qual tem o custo de R$10 e vende, em média, 1.000 unidades mensais. Como já está habituada ao mercado, já ajustou os seus custos fixos ao valor mensal de R$2.000, o que lhe gera um lucro de R$2.000.

A empresa BETA está entrando no mercado agora, porém os seus sócios são mais ambiciosos e ousados e, por conta de diversos fatores, determinaram o custo fixo mensal em R$10.000, ou seja, além de uma estrutura mais cara do que a empresa ALFA, também almejam pró labores maiores. Têm todo o direito, mas será que atingirão esta meta?

Suponhamos que a demanda do mercado se limite a 3.000 unidades mês. Pois é, nem todos que entram no mercado se preocupam em saber qual é o potencial do mesmo.

Se a empresa BETA necessita conquistar o mercado, retirando fatias da concorrência, por ser desconhecida, terá que ter um atrativo, sendo assim, vejamos o cenário 1. Pelo mesmo custo da concorrência, venderá um pouco mais barato, R$13,50. Esta estratégia faz sentido se analisada isoladamente, mas ao conquistar um terço do mercado potencial, ou seja, 1.000 unidades, com o preço de venda menor e o custo fixo maior, terá um prejuízo de R$6.500.

Cenário 2, se a empresa BETA, após um enorme esforço de marketing conseguir a fatia de 1.000 unidades de venda mensal, para a sua estrutura de custo fixo terá que vender o produto por R$22, ou seja, 57% mais caro do que a concorrência. Será possível?

Se a empresa BETA quiser conquistar o mercado ao mesmo preço de venda do cenário 1, porém aumentando a quantidade vendida, terá que vender 3.429 unidades. Já analisamos que o mercado se limita a 3.000 unidades. Esta empresa sobreviverá por quanto tempo?

Empreendedores, planejamento, organização, direção e controle são quatro ferramentas das quais não se pode desprezar, mesmo que a empresa ainda não esteja funcionando, estas ferramentas podem ser determinantes até para se abortar o empreendimento, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.


NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS, CONSULTE UM ESPECIALISTA EM CUSTOS

Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias
edson.oliveira@consultoriaplanecon.com.br
www.consultoriaplanecon.com.br (atendemos todo o Brasil)


domingo, 23 de setembro de 2012

Valorizando o seu Negócio


Nós somos o que fazemos. O que não se faz não existe. Portanto, só existimos nos dias em que fazemos. Nos dias em que não fazemos, apenas duramos.”
(Padre Arlindo Vieira)

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor tem dificuldades em conviver e entender que todo o investimento tem um tempo de retorno e, este, não acontece em dois ou três meses, às vezes o retorno é em até alguns anos. Por isso, toda vez que fizer investimentos, tenham em mente que o tempo de retorno poderá ser maior do que o desejável. Um bom planejamento poderá dar uma referência deste tempo e até a ajudar se tal investimento é viável.

Certa vez, li em um jornal que a ECO RODOVIAS (concessionária que administra e explora a via Anchieta e Imigrantes em São Paulo, além da rodovia BR-277 no Paraná) irá investir R$3 bilhões e espera dobrar o faturamento em três anos, vamos supor que o lucro da operação esteja em torno de 10% do faturamento, sabendo que o faturamento atual é de R$1 bilhão por ano. Sendo assim, o lucro é de R$100 milhões e o retorno do investimento ocorrerá em mais de três anos, uma vez que a conquista do dobro do faturamento não é imediata. Mesmo assim o projeto será tocado.

Agora vamos trazer estes valores à realidade das empresas menores. Suponhamos que uma empresa fatura R$1 milhão por ano e tenha um lucro de R$100 mil por ano, nas mesmas proporções da ECO RODOVIAS, terá que fazer um investimento de R$3 milhões para dobrar o faturamento em três anos e passar a ter o lucro de R$160 mil por ano. Como as proporções são as mesmas, o retorno do investimento será superior a três anos.

Portanto colega empreendedor, se não houver investimento, não haverá aumento dos resultados. Se um proprietário não investir em sua casa, ela valorizará a mercê do mercado, não dos investimentos e, isto, é muito mais demorado quando não ocorre o contrário, por falta de investimento, a casa vai se desvalorizando ao longo do tempo, podendo até virar pó.

Caro empreendedor, vamos rever suas políticas de investimentos se estiver interessado em manter ou valorizar o seu negócio, lembrando que investir não significa apenas comprar equipamentos, mas formar uma boa equipe de vendas, uma boa equipe operacional, etc.

Alguns me questionam, e quem não tem dinheiro para investir? Um simples cidadão, humilde, consegue tempo e dinheiro para investir numa faculdade para melhorar o seu salário a longo prazo, outros abrem mão de alguns confortos para buscar este investimento e ainda há os que não medem esforços para investir em conhecimentos. Será que todos os empreendedores estão com esta mesma disposição ou preferem investir em sítios, carros e viagens ao primeiro saldo positivo da sua conta? Vamos refletir e decidir o que deseja para o seu futuro, muitos empresários que conheço não têm medo de investir em uma grande casa ou um carro caro e se endividar por isso, mas isto não traz retorno, apenas prazer, e normalmente, passageiro.

Sobre a ECO RODOVIAS? Ela não tem o dinheiro para investir, mas como se mostrou séria e sólida, não terá problemas de buscar investidores no mercado de capitais (Bolsa de Valores), ou seja, não será difícil encontrar sócios ocultos, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS, CONSULTE UM ESPECIALISTA EM CUSTOS

Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias
edson.oliveira@consultoriaplanecon.com.br
www.consultoriaplanecon.com.br (atendemos todo o Brasil)

quinta-feira, 13 de setembro de 2012

E se a empresa sofrer um enfarte?



“Depois de um aviso mais forte, o paciente, quando sobrevive, leva o tratamento mais a sério”
(Ditado Popular)

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor tem dificuldades em planejar e seguir o plano elaborado. Minhas experiências em grandes multinacionais foram de que o plano parecia ser mais importante do que a execução, mesmo porque, após o planejamento, a execução seria facilmente obtida, algumas correções de percursos seriam incorporadas e, cada um sabia exatamente o que deveria fazer em cada situação.

Nas pequenas empresas, pelo menos na maioria das que prestei consultoria, nada disso acontece, tudo é improvisado e, pior, feito ao humor do dia do dono do empreendimento.

Dentro da pequena empresa, podemos ainda dividir em dois grupos: os tranquilos e os desesperados. Tranquilos são aqueles que administram a empresa pelo saldo bancário e, enquanto este estiver positivo, julga que a empresa vai bem. Os desesperados são aqueles que torcem por uma vendinha de manhã para correr ao banco trocar a duplicata por dinheiro com ágio para pagar algumas contas na parte da tarde, e ainda julgam, na maioria dos casos, que a empresa vai mal, mas por culpa do setor que atuam. Como se explica o sucesso daquele concorrente que vai bem?

Planejar é antecipar as ações da empresa para os próximos períodos de forma a envolver todos os responsáveis pelas execuções das ações em busca do Lucro, Crescimento e Perpetuidade, que são os objetivos de uma empresa.

Se compararmos o planejamento empresarial com um tratamento médico, veremos que teremos momentos certos para tomar medicamentos e nas doses certas, mudanças de hábitos com o objetivo da cura ou controle, exames periódicos para avaliarmos os efeitos do tratamento e, às vezes, ajustes no tratamento para se adaptar às novas realidades que se forem surgindo.

Vamos imaginar que empresas saudáveis são as que fazem o tratamento correto e de maneira rigorosa, ou sejam, planejam e seguem o planejamento.

Vamos imaginar também que empresas de risco são as que não fazem o tratamento correto, ou seja, não têm planejamento, sendo que algumas sofrem com os maus estares e outras nem sentem, mas ambas correm maior risco de um infarto fulminante.

Nem as empresas saudáveis nem as empresas de risco se isentam de serem infartadas, mas, naturalmente, as de risco são as que mais morrem. O SEBRAE afirma que uma de cada cinco empresas sobrevive após o primeiro ano de vida.

Caro empreendedor, que tal começar a diminuir os riscos de seu empreendimento, fazer um tratamento preventivo, eliminar os sustos e parar de trabalhar no ritmo das ondas? Afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.




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Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias
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domingo, 9 de setembro de 2012

Preço Baixo dá Dinheiro?

"EM MOMENTOS DE CRISE, SÓ A IMAGINAÇÃO É MAIS IMPORTANTE DO QUE O CONHECIMENTO” 
(Albert Eistein)

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor tem dificuldade em definir um público alvo e uma política de preço.

Infelizmente, em momentos de dificuldades, a maioria dos empreendedores usa pouco da criatividade e só enxerga a redução de preço de seu produto ou serviço como a solução para o aumento das vendas. Há outras alternativas, tais como, divulgação da marca, da qualidade, dos benefícios, agregar valor e etc.

Parece impossível? Vamos refletir um pouco, trabalho o dia todo na rua visitando de dois a quatro clientes por dia, adoro um cafezinho e o tomo nos mais variados ambientes e, o interessante é que, em alguns locais muito simples, sem quaisquer sofisticação, pago em torno de R$1,80 um cafezinho e um pão de queijo. Reconheço que o café é de coador, mas o pão de queijo, normalmente é bem farto. Em outros lugares, pelo café expresso e um pão de queijo bem pequeno, já paguei até R$8,00. O curioso é que no local mais caro sempre há filas e o lugar é mais sofisticado e aconchegante. O problema do local simples e, aparentemente sem um bom resultado, foi resolvido com preço baixo?

O próprio ex-presidente da TAM, o sr. Líbano Barroso, reconhece que a sua empresa deu uma balançada quando resolveu abaixar os preços para competir com o seu maior concorrente. Junto com o preço baixo, a qualidade dos serviços caiu e, os seus fiéis consumidores, deixaram de ser fiéis.

Quem deve ganhar mais dinheiro? O posto de combustível que vende gasolina de qualidade com preço alto ou aquele posto, normalmente com aparência ruim e que, pode até estar vendendo gasolina adulterada?

Por que o grupo Pão de Açúcar, conhecido pelos seus preços mais caros, é uma das maiores empresas do país?

Por que será que as pizzarias com preços baixos têm pouco tempo de vida no mercado e outras que vendem pizzas mais caras formam filas na entrada de seu salão?

E as marcas de roupas? Como pode uma etiqueta valorizar tanto um produto?

A resposta para tudo isto é simples, a valorização da marca através do marketing. A combinação destes ingredientes resulta em preços maiores e desperta uma vontade do consumidor se sentir bem consumindo o que é mais caro e, até, contar com orgulho que frequentou um lugar famoso pelos seus preços altos. Caro empreendedor, será que não está faltando uma pitada de PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE MARKETING em sua empresa? Afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.



NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS, CONSULTE UM ESPECIALISTA EM CUSTOS

Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias
edson.oliveira@consultoriaplanecon.com.br
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