domingo, 24 de novembro de 2013

Um novo negócio pode ser um grande problema, cuidado!

"O mundo não está nem ai para os seus problemas, então trate de resolvê-los" Ditado popular


(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o emprreendedor não leva à sério a “cartilha de Administração”. Administra muito mais pelo “feeling”, se orgulhando disto, do que pelos conceitos e tecnicismos, esnobando-os.

O cenário que descreverei agora é muito comum entre os trabalhos que me deparo em minhas consultorias (www.consultoriaplanecon.com.br). Quando somos contratados, normalmente a empresa já se encontra em avançado estado de problemas.

Um cliente meu compra uma nova empresa, normalmente a compra é feita por decisão embasada no “feeling” e depois começa a administrá-la. Passado alguns meses começam surgir a herança do que foi comprado, porque não se fez um sério levantamento do estado da empresa, o que chamamos de Diagnóstico Econômico e Financeiro. Vejam alguns problemas típicos que podem ocorrer em função da compra:

- quem compra uma empresa herda todo o passivo da mesma, então começam a vir os processos trabalhistas de funcionários da administração anterior;

- problemas com recolhimento dos impostos. Quem imaginou que o governo deixaria o que lhe é devido para lá? Em alguns casos, desenquadramentos do regime tributário da qual a empresa é beneficiária podem ocorrer.

- antigas dívidas com fornecedores que eram amigos do antigo proprietário começam a aparecer, às vezes em forma de protesto de títulos, às vezes em forma de corte no fornecimento. É comum encontrarmos acordos verbais que não são passados adiante e se tornam litígios, gerando gastos com o sistema jurídico.

- troca de duplicatas “frias” que foram trocadas com alguma instituição bancária e que começam a ser vencidas. Este crime de estelionato deve ser resolvido por quem comprou a empresa, nem que para isto tenha que acionar o antigo proprietário, mas a instituição financeira virá para cima do atual proprietário.

- agora o que de pior que vir a ocorrer, dívidas com estelionatários. Já soube de situações onde houve ameaças de morte, ameaças contra a família e tudo mais. Estelionatários não perdoam e querem receber de alguém, de preferência de quem é o atual proprietário da empresa.


Caro empreendedor, está empolgado com alguma empresa e deseja comprá-la, consulte antes um especialista em Diagnóstico Econômico Financeiro, levante todas as informações necessárias para a aquisição da mesma e faça um tranquilo e bom negócio, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.


NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS, CONSULTE UM ESPECIALISTA EM CUSTOS

Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias
www.consultoriaplanecon.com.br
edson.oliveira@consultoriaplanecon.com.br

domingo, 10 de novembro de 2013

Vendeu uma coisa e entregou outra. Que coisa!

"Só existem dois dias no ano que nada pode ser feito. Um se chama ontem e o outro se chama amanhã, portanto, hoje é o dia certo para fazer."
(Tenzin Gyatso, 14º Dalai Lama)

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor não percebe que a empresa é um sistema formado por vários micros sistemas que se inter relacionam entre si.

O que isto significa? Significa que a comunicação entre os mais variados departamentos é fundamental para a produtividade a assertividade nas organizações, ou seja, a sinergia.

Em meus trabalhos de consultoria, não raro me deparo em situações de perdas onde a sinergia não ocorre, independente do tamanho da empresa. Veja um cenário muito comum:

A empresa tem um profissional no cargo de orçamentista. Orçamentista é o profissional que recebe um modelo de um produto ou o respectivo desenho e, a partir destas informações, começa a calcular o preço de venda objetivo para se produzir tal bem.

O conhecimento do orçamentista é técnico e, isto o permite determinar quais operações, tempos, materiais, quantidades e demais recursos são necessários para se produzir aquele bem. Feito o preço de venda, a informação vai para o departamento comercial e para o cliente.

Na hipótese do cliente aceitar o preço de venda, gera-se um pedido de venda e a empresa passará a produzir aquele produto.

Passado algum tempo de produção, percebe-se que o produto não é rentável e inicia-se uma pressão sobre a área comercial para renegociar o preço. Mas vejamos alguns problemas típicos deste procedimento.

O orçamentista, embora tenha o conhecimento técnico, por questões “estratégicas” não poderia conversar com ninguém sobre o novo produto.

O orçamentista imaginou uma forma de produção, na qual o responsável pela produção imagina um processo diferente, seja pelo seu conhecimento e experiência, seja pela limitação dos recursos.

O orçamentista imaginou um consumo de tempo, na qual o responsável pela produção o faz em maior tempo, pelos mesmos motivos descritos acima.

Isto vale para a quantidade de material, perdas e todos os demais recursos de produção.

Caro empreendedor, eu poderia dissertar sobre vários aspectos que este cenário causa de impactos negativos pelo falta da clareza e de comunicação, ou seja, sinergia, mas toda vez que a comunicação for perfeita, é possível evitar um problema de perda porque o que foi vendido(teoria) não é o que está sendo fabricado(real). Fiquem atentos, pois isto é muito frequente e, depois de efetuada a venda, só resta lamentar o prejuízo, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.


NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS, CONSULTE UM ESPECIALISTA EM CUSTOS

Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias
www.consultoriaplanecon.com.br (atendemos todo o Brasil)
edson.oliveira@consultoriaplanecon.com.br

sábado, 2 de novembro de 2013

Quando da Crise se Cria Oportunidades

“Tudo que é preciso para o triunfo do mal é que as pessoas de bem nada façam”
Edmund Burke

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor não consegue perceber ou transformar uma situação desfavorável em uma oportunidade.

Vejam alguns exemplos, onde clientes meus tiveram sacadas interessantes e conseguiram inverter cenários de forma positiva.

Há alguns anos, a Prefeitura de São Paulo regulamentou a comunicação visual através da lei Cidade Limpa. Ao ser sancionada a lei, a primeira ideia de meu cliente de comunicação visual foi: “vamos quebrar”. Após muita tensão, choradeira e tudo que de ruim pudesse ocorrer, foi percebido que, para regulamentar a comunicação visual, todas em empresas e comércios da cidade teriam que trocar a comunicação visual irregular por outra regular.

Eis que surge uma ideia, desenvolver kits, onde o mesmo contemplava desde a remoção até a instalação da comunicação visual regular. O meu cliente foi para o mercado e fechou muitos negócios. Durante os trabalhos, as paredes por trás da comunicação visual velha estavam degradadas, mais uma oportunidade, instalar placas de brise, transformando as paredes degradadas em belas fachadas, mais negócios foram fechados.

Outra situação interessante foi a de um outro cliente meu que terceiriza serviços de segurança de casas noturnas. O mesmo estava passando por uma situação difícil e surgiu um potencial cliente num bairro boêmio de São Paulo, onde várias casas do gênero ficam concentradas. O meu cliente, ansiosamente, foi fazer a visita e, depois de esperar por muito tempo no local, recebeu por telefone uma informação de que o tal potencial cliente não mais iria precisar de seus serviços. Chateado, saiu andando pelo bairro e vira outras casas noturnas, resolveu fazer a divulgação do seu serviço de porta em porta. Após alguns dias, três novos contratos fechados naquele bairro.

Agora vejamos a minha situação, em certo momento de minha carreira, fui demitido da multinacional em que trabalhava. Aos 38 anos fiquei assustado e preocupado, pois sabia das dificuldades de recolocação de uma pessoa nesta idade para aquela época. Comecei a procurar empresas para comprar e não achava nada que fosse de minha afinidade, afinal, eu não sabia fazer nada, pelo menos em termos de produto tangíveis. Fazer consultoria para mim era algo inimaginável, quem iria contratar um desconhecido no mercado?

Fui ao SEBRAE e, conversando com pequenos empresários que lá aguardavam ser atendidos, percebi o quanto insatisfeitos estavam com a prestação de serviço do órgão, então caiu a minha ficha, estes pequenos empresários não têm como contratar grandes consultorias, mas podem me contratar por um valor mais acessível e, se eu tiver vários projetos em andamento, posso faturar algo. Não deu outra, muitos negócios foram surgindo, indicações, marketing e etc. A Planecon Estratégias (www.consultoriaplanecon.com.br) está há 12 anos no mercado.

Caro empreendedor, se o seu negócio não vai bem, várias razões podem explicar, mas a falta de percepção de oportunidades pode ser um fator relevante. Saia do tradicional e tente enxergar o mercado por outra lógica, nem tudo está perdido e, uma perda, pode ser uma excelente oportunidade, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS, CONSULTE UM ESPECIALISTA EM CUSTOS

Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias
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segunda-feira, 14 de outubro de 2013

Um olho no negócio e outro nos números

"Trabalhamos com o propósito de tornar nossos produtos obsoletos, antes que nossos concorrentes o façam."
Bill Gates

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor encontra uma oportunidade de negócio, mas não o avalia como um todo, digo, não elabora um Plano Estratégico de Negócios.

Recentemente tive contato com um empresário do ramo de prestação de serviços de portarias e limpezas para condomínios e empresas. O mesmo me relatou que não entende porque os seus negócios não decolam se a receita é a mesma de seu antigo patrão.

Sem estender muito, questionei qual era a receita de seu ex-patrão. Ele me disse, contrata um funcionário por R$800 e o cobra de seus clientes R$2.000 o posto de trabalho, tendo um lucro de R$1.200 por posto. Então questionei, e qual é a sua receita, faço igual e cobro R$100 a menos para conquistar o mercado.

Expliquei a ele que este lucro é ilusório e que, a análise deveria ser feita por um todo, considerando o custo, o lucro e o volume, das quais as três variáveis eram diferentes para o dois.

Ainda não entendendo o que eu queria dizer, fiz a seguinte demonstração para ele:

 Ex-patrão   Meu contato 
Faturamento por Funcionário  R$       2.000  R$      1.900
Impostos  R$        (320) 16%  R$       (304)
Salário  R$        (800)  R$       (800)
Encargos  R$        (592) 74%  R$       (592)
Cesta Básica  R$          (65)  R$         (65)
Vale transporte  R$        (129)  R$       (129)
Contribuição Marginal  R$           94  R$          10
Pessoal Empregado 250 15
Contribuição Marginal  R$     23.550  R$         153
Custo Fixo  R$   (10.000)  R$    (4.000)
Lucro/Prejuizo  R$     13.550  R$    (3.847)
Ponto de Equilíbrio (funcionários) 106 392

Onde podemos concluir que, apesar dos custos fixos dele serem menores do que o do ex-patrão, o ex-patrão ganhava R$94 por posto e ele somente R$10, devido à guerra de preços. Isto porque o lucro ilusório de R$1.200 não considerava custos variáveis importantes como os encargos sociais.

Mostrei que apesar da sua estrutura ser mais enxuta do que a do ex-patrão, como ele ganhava apenas R$15 por funcionário, seria necessário ter 267 funcionários para pagar os custos fixos, enquanto o seu ex-patrão precisava de apenas 40 funcionários.

Então o questionei, o seu plano para ganhar dinheiro levou em consideração somente cobrar mais barato do que o seu patrão? E ele disse “sim”. Aí está o seu erro, você gerou uma necessidade de 267 postos de trabalhos do qual a sua área comercial vai ter que trabalhar muito e, também demorar, para atingir, se é que está capacitada para isto.

Caro empreendedor, reflita sobre este fato real e veja se em sua empresa não ocorre o mesmo, lembrando que quanto mais tempo a sua empresa estiver em situação de ponto e atenção, mais vai aumentando os problemas com fluxo de caixa e juros para os bancos. Aliás, os bancos têm batido recordes de lucros e acho que estes cenários têm contribuído muito para isto. Vamos rever o negócio, procure ajude, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS, CONSULTE UM ESPECIALISTA EM CUSTOS

Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias
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edson.oliveira@consultoriaplanecon.com.br


sexta-feira, 4 de outubro de 2013

Vendedor medíocre traz resultados medíocres

"O problema e que sempre os "melhores" ganham os prêmios. Precisamos de uma estrategia para trazer os "menos produtivos" para o mesmo patamar dos melhores."
Um cliente meu sobre bonificações por produtividade


(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor tem a tendência de imaginar que todos são iguais a ele (o empreendedor) ou todos são movidos por dinheiro.

Vamos lembrar que dinheiro é muito importante, mas a disposição de se esforçar para ganhar mais ou menos depende de cada indivíduo. As pessoas são diferentes. Um indivíduo muito ambicioso pode optar por um caminho diferente do que uma empresa está disposta a lhe oferecer. O mesmo pode até ser seu concorrente, como um indivíduo não tão ambicioso, pode estar satisfeito com sua remuneração, e não é um valor maior que o motivará a se dedicar mais no trabalho. Ainda há outro cenário, o indivíduo pode não ser do ramo.

Certa vez, trabalhando para uma loja, fizemos todo um trabalho de revisão da remuneração da equipe de vendas e percebemos que as vendas só aumentaram para aqueles que já eram os líderes de vendas, tornando-os mais distantes daqueles vendedores medíocres.

O meu cliente, o dono da loja, não se conformava, mas pode ir se conformando, como dito acima, não é a remuneração maior que irá motivar um medíocre vendedor a vender mais. Vamos um pouco mais além, será que o medíocre vendedor é realmente um vendedor ou está vendedor pelas circunstâncias do mercado de trabalho?

Todos sabem que existem vendedores e pessoas que “caem de pára-quedas” na área de vendas, então a culpa é de quem o contratou. Neste caso ainda há dois caminhos, trocá-lo ou treiná-lo. Pode ser que um treinamento de vendas torne o medíocre vendedor num vendedor profissional, ou apenas se confirmará que o mesmo não é do ramo.

Muitas empresas contratam quaisquer pessoas para trabalhar em vendas só porque a mesma é desinibida, joga-o na frente do cliente e pode ser uma catástrofe. Vendedor não é isto, vendedor tem o poder da persuasão, ambição, conhecimento do que vende, entre outros atributos, que podem ou não ser despertados em cada indivíduo.

Muitos empreendedores acreditam que basta remunerar que o problema do vendedor estará resolvido e, ainda ouço muito a seguinte afirmação “quanto mais ele se esforçar mais ele vai ganhar, é melhor para ele”. Ledo engano, se ele não é do ramo e ainda não está preparado, não irá vender, não irá ganhar e a empresa muito menos.


Caro empreendedor, se a sua empresa contratar uma pessoa despreparada para a área comercial e ainda não houver um programa de treinamento, além do incentivo, a sua área comercial estará fadada ao fracasso, pelo menos em relação ao vendedor despreparado. Vamos refletir e lembrar que dinheiro motiva, mas não ensina os medíocres, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

O ANALISTA DE CUSTOS QUE FARÁ BEM À SUA PEQUENA EMPRESA


Edson Carlos de Oliveira
edson.oliveira@consultoriaplanecon.com.br
www.consultoriaplanecon.com.br
Fones: 11 9 9176 7062 / 11 3424 4959 / 19 9 8402 2566

sexta-feira, 27 de setembro de 2013

Muito movimento, pouco resultado

"Às vezes somos Doutores para apontar os erros dos outros, mas não somos nem alunos para investigar os nossos próprios erros."
Recebido pela internet

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor resiste em rever conceitos. Não há um conceito que seja um consenso, mas há sempre alguma coisa para mudar e melhorar em cada negócio.

Quando comecei as minhas atividades de Consultoria, o meu cliente foi logo dizendo:

- A minha loja bate recordes de vendas todos os meses, pago churrasco para a equipe comercial e não vejo o lucro.

Para mim isto é normal, até porque logo percebi que o recorde de vendas era ocasionado pela movimentação de um dos itens do tripé que dá sustentação ao ponto de equilíbrio.

Rapidamente dissertando sobre este conceito. O tripé é formado por LUCRO, CUSTO, VOLUME. Todas as vezes que um item do tripé é movimentado, a compensação ocorre num outro item. Por exemplo, se movimentar os CUSTOS para cima, o LUCRO diminui. Se aumentar o VOLUME, o LUCRO aumenta e, assim por diante. Há livros que dissertam o assunto em mais de 100 páginas, vamos ficar por aqui para simplificar.

Voltando ao meu cliente, o que ocorria era aumento do CUSTO, sem repasse para o PREÇO DE VENDA ou, até mesmo, aumento dos descontos, não gerando rentabilidade. Com o aumento do VOLUME, o prejuízo era maior, ou seja, a compensação foi no LUCRO.

Quanto mais o meu cliente não repassava os CUSTOS para os preços, ou dava descontos, mais ele vendia, e mais prejuízo ele tinha.

Teríamos então de quebrar este círculo vicioso, mas antes eu tinha um desafio ainda maior, convencer o meu cliente e, principalmente, “bater de frente” com a equipe de vendas, que ganha comissão sobre as vendas, e não estava nada comprometida com os resultados da empresa.

Passada a fase de convencimento com o meu cliente, num processo que levou alguns meses e também mais prejuízos, corrigimos a tabela de preços. Muitos clientes deixaram de comprar e outros apenas reclamaram, mas continuaram clientes.

Passado o primeiro mês, a queda do faturamento foi enorme, mas deu LUCRO. Fizemos diversas reflexões e descobrimos que os clientes que ficaram, deveriam ter um tratamento VIP e os que se foram, muitos até tinham problemas com atrasos de pagamento. Felizmente foi uma ação que deu certo. Ou quase certo. Um novo problema surgiu internamente, os vendedores começaram a se desmotivar porque a comissão diminuiu, então revimos a estratégia de comissões.

Caro empreendedor, o que é melhor? Trabalhar muito e ganhar pouco ou trabalhar pouco e ganhar muito, sem os exageros dos extremos, foi que ocorreu com o meu cliente. Reflita, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS, CONSULTE UM ESPECIALISTA EM CUSTOS

Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias
www.consultoriaplanecon.com.br
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sexta-feira, 20 de setembro de 2013

Quem realmente é o concorrente?

"As pessoas acreditam estar fazendo julgamentos precisos, mas não se dão conta de que o fazem com bases ou fatos imprecisos, até imaginários e com isso causam muito sofrimento"
Odete Martins - Empresária

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor não está sabendo focar o seu objetivo para trabalhar a sua estratégia. Vejamos um caso interessante, onde isto ocorre:

No primeiro dia de um trabalho meu, numa reunião de reconhecimento da empresa, discutíamos o que fazer para atrair mais clientes. Um dos temas abordados foi a concorrência.

Percebi que a equipe sabia muito bem quem eram os seus concorrentes. Alias, este conhecimento qualquer empresa tem. São outras empresas similares.

Procurando despertar outros pontos de vistas, demonstrei um conceito que sempre defendo em minhas consultorias, que nem sempre o concorrente é o óbvio, há outros concorrentes também. Então contei um exemplo que sempre utilizo em minhas palestras e consultorias.

Quem concorre com a empresa de pintura predial?

Normalmente a empresa de pintura predial classifica outras empresas de pinturas prediais.

Então, se um condomínio precisa pintar o prédio e implantar um sistema de segurança e está sem recursos para fazer os dois, qual serviço será executado primeiro?

Aquele que a maioria da Assembleia decidir.

Se a decisão for implantar o sistema de segurança, a empresa de pintura perdeu a oportunidade de negócio para uma empresa de sistema de segurança, ou seja, não foram as tradicionais empresas de pinturas prediais até então classificadas como concorrentes.

Diante este cenário, percebemos muitas vezes que o “inimigo” é maior do que imaginamos, mas se não o conhecermos bem, desenvolveremos estratégias menos eficazes de negócio.

Se a empresa de pintura predial ficar focada em mostrar apenas o seu diferencial de qualidade, com o objetivo de se diferenciar de outras empresas de pinturas prediais, poderá se perder no momento de convencer, por exemplo, que a estética da pintura predial poderá valorizar o imóvel, etc. Ou seja, despertar no cliente que a prioridade do condomínio deve ser a pintura, e assim superar objeções relacionadas à prioridade, não apenas à qualidade dos seus serviços.


Caro empreendedor, vamos fazer uma reflexão, a sua empresa tem domínio da sua concorrência, em todos os âmbitos, para traçar uma estratégia de negócios bem eficaz? Reflita, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS, CONSULTE UM ESPECIALISTA EM CUSTOS

Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias
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sexta-feira, 13 de setembro de 2013

O golpe da parceria

"A mente que se abre a uma nova idéia, jamais volta ao seu tamanho original”
(Albert Einstein) "

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor, pelas pressões da má fase, normalmente fruto de seu estilo de gestão, toma decisões muita mais pela emoção do que pela razão.

Veja um caso real, que aparentemente pode parecer muita infantilidade, mas na hora do desespero, muitos aspectos importantes são deixados de lado.

Um cliente meu passou por uma dificuldade financeira terrível, estava muito desmotivado, abalado emocionalmente e não conseguia buscar forças para tocar a sua empresa. Certo dia, motivado para se livrar logo do problema, encontrou, num destes anúncios de jornal, um sócio investidor.

O sócio investidor se apresentou à empresa e solicitou que deixasse duas pessoas de sua confiança (do investidor), por um período de três meses para avaliar o negócio, com autonomia para tomar decisões.

No calor da emoção, a dupla conquistou a confiança de meu cliente e começou várias mudanças estratégicas, positivas inclusive, o que gerava uma grande expectativa de melhoria na empresa.

Passado quase três meses, o pessoal de fábrica entrou em greve. Ao se verificar, foi percebido que os mesmos não haviam recebido seus salários. Algo estava errado, pois o sócio investidor e sua equipe deveriam estar resolvendo esta situação.

O meu cliente, preocupado com este novo cenário, resolveu verificar junto com os órgãos de proteção ao crédito como estava a empresa, quando descobriu que havia quase duzentos protestos. Ao entrar em contato com fornecedores tradicionais, confirmou que a empresa não vinha pagando os mesmos.

Abalado, depois de algumas discussões, o meu cliente desfez o negócio e decidiu resolver tudo sem o sócio investidor. Quando percebeu que algumas contas foram abertas e muito, mas muito crédito foram adquiridos junto a estas instituições bancárias. Provavelmente, uma fraude entre os gerentes dos bancos, o sócio-investidor e os dois funcionários de “confiança”.

No fim, o meu cliente ficou com o ônus da má parceria e já há alguns anos abriu um processo. Mas nenhum golpista fora encontrado.

Caro empreendedor, este fato serve para se refletir com quem se faz parcerias, como se toma a decisão, na emoção ou na razão, e não abandonar algumas atividades importantes nas mãos de desconhecidos, mesmo que aparentemente competentes. Hoje a empresa está melhor, mas muito foi gasto para se cobrir os rombos. Atenção às parcerias, fique atento, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

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Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias
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domingo, 18 de agosto de 2013

A Emoção é Uma Grande Oportunidade de Jogar Dinheiro Fora

"Se for pra errar, erre em algo inédito"
(Millor Machado)

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor toma decisões muita mais pela emoção do que pela razão. Digo isto porque vejo em minhas consultorias muitos equipamentos parados e com alto valor de investimento.

Citarei alguns exemplos do que tenho visto por aí:

- um equipamento importado, ainda em financiamento, que é capaz de fazer até peças de avião, nunca conseguiram fazê-lo funcionar porque nunca passaram do portão da fábrica de aviões;

- um forno que é capaz de fazer uma enorme capacidade de pizza por hora, mas nunca foi usado porque o velho forno a lenha atende as necessidades de demanda;

- uma impressora moderna e cara, que é capaz de fazer impressos personalizados e individualizados, mas que trabalha apenas um dia da semana porque não tem pedidos. O faturamento dela não é suficiente nem para pagar a mensalidade do financiamento.

- Um galpão alugado há algum tempo para se instalar uma nova unidade fabril, mas que só tem entulhos porque na “correria” não há tempo de programar as instalações, mas por que não entregar o galpão e alugar um em outro momento? Porque o lugar é estratégico e bom (???).

- Um equipamento que foi comprado para se adicionar a outro que faz a mesma coisa em um momento esporádico de aumento de produção. A produção caiu e a mensalidade do equipamento continua. Questionado sobre o assunto, a resposta foi, investir em imobilizado nunca é perdido, o meu cliente só esqueceu que paga juros todos os meses por falta de capital de giro.

- uma enorme prensa que é capaz de produzir chassis de veículos leves que nunca fora usada, está parada e meu cliente aguardando um dia poder produzir peças para as montadoras. Argumenta que precisa estar preparado para quando isto acontecer. O problema é não querer investir numa área comercial/técnica com forte poder de penetração nas montadoras porque é muito caro. Será que algum dia a montadora virá bater em sua porta?


Caro empreendedor, esses são apenas alguns exemplos de inversão de valores e prioridades, desvio de recursos do capital de giro para imobilizado, aumento das despesas não operacionais, que é muito comum em quem não faz um plano estratégico, age por impulso e se sente injustiçado pelo mercado, tudo em nome da oportunidade. Que oportunidade é esta? Oportunidade de jogar dinheiro fora? Fique atento, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS, CONSULTE UM ESPECIALISTA EM CUSTOS

Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias
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sexta-feira, 26 de julho de 2013

Não Basta ter uma Um Negócio, Tem que Ser Sociável

'A imaginação é muito mais importante que o conhecimento'
(Albert Einstein)

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor acredita que ter um produto de qualidade com um preço baixo é a chave do sucesso. Fico triste em ouvir isso, inclusive de uma faculdade de Administração paulistana em seu comercial de TV. Por quê? Porque só isto não vende!

O empreendedor deve buscar o nível da qualidade que o mercado deseja, nem mais, para não encarecer o produto, nem menos para não passar por dificuldades comerciais, deve ser na medida certa, mas as suas ações de marketing e a interação com o mercado devem ser fartas.

Vamos analisar um caso, muito interessante, que aconteceu comigo. Fui contratado por um cliente que produzia equipamentos eletrônicos. Eram dois sócios e, com o passar de alguns anos trabalhando juntos, já estavam com seus relacionamentos desgastados.

No meio do projeto fui surpreendido com a notícia de que a sociedade estava sendo desfeita, o sócio A me disse que enquanto ele se dedicava a produzir equipamentos com qualidade e buscar incessantemente reduzir os custos, o sócio B não participava do negócio, chegava meio dia para trabalhar, implicava com ele com os atrasos da produção, etc. Enfim estava comprando a parte do sócio B.

O sócio B não me disse nada a respeito do A e apenas me contratou para ajudá-lo a montar a sua nova empresa. Plano estratégico, econômico, financeiro, recursos humanos, etc.

Esta nova empresa do sócio B seria uma revendedora dos mesmos equipamentos da empresa A, e ainda buscaria novas parcerias para vendas de outros tipos de equipamentos.

Passado algum tempo, o ex-sócio A começou a passar por uma série de dificuldades e culminou no fechamento de sua empresa. Faliu!  O ex-sócio B, do qual era o meu cliente, cresceu, passou a vender equipamentos de diversas marcas e até hoje está muito bem no mercado.

Qual o segredo do ex-sócio B? Interação com o cliente, capacidade de construir grandes redes de relacionamentos, forte penetração em grandes clientes, enfim, fechar negócios.

Qual o problema do ex-sócio A? Não saber fazer o que o ex-sócio B sabia, criticá-lo por isso, não querer tê-lo mais como sócio e não saber fechar negócios.


Caro empreendedor, veja o quanto é importante ir à luta e fechar negócios, não esperar que basta ter um bom produto e preço baixo que os clientes cairão do céu, que o mercado ficará desesperado em ter o seu produto (há exceções, mas...), que as coisas acontecerão por si só. Faça uma reflexão e veja com qual dos ex-sócios você se parece mais e verifique se há um equilíbrio entre produzir e fechar negócios em sua empresa, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS, CONSULTE UM ESPECIALISTA EM CUSTOS

Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias
www.consultoriaplanecon.com.br
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domingo, 21 de julho de 2013

O problema está em mim

"Um raciocínio lógico leva você de A à B. Imaginação leva você a qualquer lugar que quiser”
(Albert Einstein)

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor acredita fortemente que o seu ramo já está “batido” e que ele precisa urgentemente mudar de ramo. Não desaprovo esta tese, mas recomendo antes, fazer uma boa reflexão sobre o tema, pois a conclusão desta tese pode estar equivocada.

Há muitos casos onde, a conclusão de mudar ramo, foi decidida mais na emoção do que na razão. Na maioria dos casos um grande problema ocorreu.

Tive um cliente que tinha um negócio que faltava um pouco mais de agressividade no marketing, mas não era perfil dos sócios tal agressividade, me contrataram e pediram uma opinião sobre um novo negócio que queriam abrir.

Após alguns estudos, cheguei à conclusão que bastava incrementar o negócio atual para que pudesse ter um crescimento econômico. Mas a emoção dos sócios falou mais alto, não gostaram da minha opinião e partiram para um novo negócio

Depois de algum tempo fui recontratado por eles para ajudá-lo a rever o novo negócio, que não estava emplacando e, agora, além de ter um negocio não rentável, também haviam contraído dívidas enormes.

Voltaram para o negócio anterior, aliás, por uma estratégia bem elaborada, não pararam o antigo negócio. No antigo negócio voltaram a trabalhar na mesma toada, só que agora com uma dívida enorme para ser paga em muitos anos e, como se não bastasse, com os nomes dos sócios incluídos nos órgãos de proteção ao crédito.

Por que isso acontece? Isto acontece porque a decisão foi tomada mais por desespero e emoção do que com a razão e, na falta de diagnóstico correto, não perceberam que o problema não era o setor que atuavam, mas sim a forma como atuavam. Sendo assim, ao partirem para a nova empreitada, levaram consigo todos os problemas administrativos que tinham.

Caro empreendedor, quantas vezes os senhores já pararam para refletir se a forma como conduzem os seus negócios está adequada? Há muitos empreendedores que apenas avaliam os seus negócios pelos resultados, mas já vimos enormes impérios empresariais saírem do mercado, o que demonstra que obter bons resultados não é garantia de perpetuidade.


Então, caro empreendedor, que tal fazermos uma reflexão para identificarmos se estamos agindo de acordo com as boas práticas do mercado, atualizados com as novas tecnologias, alinhados com os novos estilos de lideranças para, racionalmente, tomarmos os novos rumos para os negócios, seja ele um novo negócio ou o mesmo, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS, CONSULTE UM ESPECIALISTA EM CUSTOS

Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias
www.consultoriaplanecon.com.br
edson.oliveira@consultoriaplanecon.com.br

sexta-feira, 12 de julho de 2013

O Bom Plano de Marketing Vende até Água

"Somente os fortes sobrevivem”
Darwin

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor acredita fortemente que o seu ramo de atividade é problemático e é quase impossível uma forte penetração no mercado, principalmente devido à forte concorrência, mas será que este cenário não poderia ser revertido com um bom Planejamento Estratégico de Marketing?

Não podemos duvidar desta poderosa ferramenta se bem utilizada: Planejamento Estratégico de Marketing.

Recentemente, uma grande empresa francesa lançou um produto, muito pulverizado no mercado, ou seja, diversas marcas e um produto encontrado em qualquer lugar, neste caso não se trata de uma novidade e nem algo revolucionário que mudarão as vidas das pessoas.

Este produto novo não tem nenhum diferencial em relação à concorrência, ou seja, é exatamente o mesmo produto e, em alguns pontos de vendas, tem até o seu preço maior do que muitas marcas.

De uma maneira bem criativa, esta empresa procurou divulgar o seu produto demonstrando as qualidades do mesmo, sempre lembrando que não difere das demais muitas marcas do mercado.

Estou me referindo do sensacional lançamento, com repercussão nacional, de uma nova marca de água mineral, isto mesmo, água mineral e sem diferencial:

          - a mesma composição dos concorrentes, duas porções de hidrogênio e uma porção de oxigênio;

          - embalado na mesma embalagem dos concorrentes, uma garrafa plástica;

       - contendo os mesmos volumes dos concorrentes: meio litro, um litro e meio e seis litros;

          - a mesma classificação dos concorrentes: água mineral fluoretada e radioativa na fonte e outros mais...

O lançamento foi um sucesso e já esár entre os mais vendidas do país.

Qual foi o segredo deste sucesso? O Planejamento Estratégico de Marketing, isto mesmo, alguém dentro desta empresa conhece o poder e a necessidade da divulgação da marca.


Caro empreendedor, será que os seus recursos não estão sendo mal aproveitados e deixando de lado esta poderosa ferramenta, o Planejamento Estratégico de Marketing, em segundo ou terceiro plano? Lembre-se que não basta montar um negócio e esperar os clientes aparecerem, é importante informá-los que o seu produto ou serviço existe e, assim como você investiu no processo fabril, deve também investir no processo de divulgação, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS, CONSULTE UM ESPECIALISTA EM CUSTOS

Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias
www.consultoriaplanecon.com.br
edson.oliveira@consultoriaplanecon.com.br