Duvide de sua Confiança

“DIVIDI METADE DO QUE GANHEI FAZENDO GOLS, COM UMA MULHER QUE NUNCA CHUTOU UMA BOLA”

(ex-jogador de futebol)

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor tem dificuldade em definir o perímetro entre a relação de amizade e a relação profissional. Vou relatar um caso, que é muito comum, e citarei nomes fictícios para preservar as identidades dos envolvidos.

O empresário João tinha uma funcionária de confiança fantástica, chamada Maria. Nela se podia confiar a empresa e, em sua ausência, tudo transcorria na maior serenidade.

Eu, como Consultor, cheguei a ter dificuldades para desenvolver o meu trabalho, mas como ela era de confiança, melhor era deixar como está e passar apenas alguns sinais para o João, que, naturalmente, poderia duvidar do meu ponto de vista, pois eu estava lidando com uma pessoa de confiança e acima de quaisquer suspeitas. Cabe um comentário, como sempre, a pessoa me dizia: "procure a minha história, nunca processei e nem processarei quaisquer empresas, além do mais, adoro o João e trabalhar com ele, não saio daqui por nada."

Se necessário, ela trabalhava fora do horário, de sábado, domingo e feriado. A confiança era tanta que algumas vezes se confundia a relação trabalhista com amizade. O João também financiou a faculdade dela, investindo no futuro de, talvez, uma pessoa sem futuro.

Um dia, o João percebeu que a Maria tinha tudo em suas mãos, os controles fabris, materiais em poder de terceiros, financeiros, etc. Quando questionada, neste caso com a minha ajuda, sobre um posicionamento de tudo, foi percebido que ela não era o que parecia. Vale lembrar o ditado "em terra de cego, quem tem um olho é rei", e que a Maria, até então, acima de quaisquer suspeitas, não tinha o perfil ideal para o cargo que ocupava.

Brigas se seguiram à partir de então, a Maria foi desligada da empresa e recebeu tudo que tinha direito e, o que não tinha direito, juntou provas (ela trabalhava de sábado, domingo, etc.), acrescidas de indenizações de outros fatores (danos morais, assédios, etc.), e foi à justiça, jogando todas as cartas num momento fragilizado do meu cliente João.

O João perdeu a causa que ficou em um valor altíssimo por estar mal assessorado pelo seu advogado, inclusive seu parente, poderia recorrer em segunda instância, mas não tinha o dinheiro para o depósito necessário para tal, foi executado e teve seus equipamentos da empresa penhorados.

Este “filme” eu já assisti várias vezes, principalmente quando se delega muitos poderes à algum funcionário e este, trabalhando de sábado, domingo e feriado, às vezes de sua casa, consegue juntar provas contra a empresa para, se necessário, usar no futuro.

Também costumo dizer que são poucos que quando casam, pensam que um dia poderão se separar e, neste segundo ato, do ponto de vista material, alguém sempre sai perdendo. Portanto, empreendedor, reflita, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

 

NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS, CONSULTE UM ESPECIALISTA EM CUSTOS

Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias

edson.oliveira@consultoriaplanecon.com.br
www.consultoriaplanecon.com.br (atendemos todo o Brasil)

Vale a Pena Correr o Risco?

Não Tenha Pressa, mas não Perca Tempo

 (José Saramago)

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor não percebe que assumir riscos faz parte do negócio e, quando decide assumir riscos, pode assumir o risco de mais alta periculosidade.

Investir numa equipe de vendas pode ser um risco enorme, pois pode não dar o retorno desejado, mas deixar de vender não seria um risco muito maior?

Investir em marketing pode ser uma verba de risco porque não há a garantia de retorno, mas se o mercado não conhecer o seu produto, o mesmo pode não ser conhecido e adquirido pelo mercado, não seria um risco maior?

Valorizar o seu produto e vender a um preço que lhe traz o retorno necessário pode ser um risco de perder o cliente, mas vender a preço baixo e depois trocar a duplicata com um banco, que normalmente gera prejuízo, é um risco necessário para manter o cliente?

Investir na melhoria e motivação da mão de obra é um risco, pois esta pode ir para a concorrência, mas investir em um equipamento que pode ficar ocioso por falta de mão de obra qualificada ou falta de pedidos de vendas é uma imobilização que não se perde?

Não ceder às pressões e reivindicações de um funcionário intitulado como funcionário chave é um risco de o negócio se desestabilizar, mas ao perdê-lo e este ainda recorrer à justiça para pedir "direitos" é apenas uma traição e falta de reconhecimento por tudo que se fez com ele?

Vender sem nota fiscal é um risco baixo e um bom negócio, afinal não se paga impostos, mas se o cliente não pagar, como cobrá-lo sem um documento legal? E quando a Receita Federal descobre, o que fazer?

Afinal, qual é o risco certo?

Quanto maior o conhecimento dos riscos expostos, maior a chance de administrá-los. Será que a resposta seria: planejamento, organização, direção e controle? Conhecimento do negócio? Conhecimento das leis? Estar bem assessorado?

Um pouco de cada só faz bem, é como a saúde, sabemos que uma alimentação leve e saudável, exercícios físicos, controle do stress... fazem bem à saúde, mas apenas diminuem o risco do "infarto", não o deixa imune. Então vamos minimizar os riscos, antes que a sua empresa sofra um "infarto", afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

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Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias

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Sabendo as Regras do Jogo é mais Fácil Ganhar

COLHEMOS HOJE O QUE PLANTAMOS NO PASSADO, COLHEREMOS AMANHÃ O QUE PLANTARMOS HOJE

(Ditado Popular)

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor não percebe que está inserido num sistema complexo e interligado e, quase sempre faz parte do problema ou da solução. Conhecendo bem as regras do jogo, deixar a emoção de lado e jogar para ganhar, mesmo que o jogo tenha outro vencedor, é a melhor jogada.

Vamos analisar um cenário bem típico de pequenas empresas de características familiar.

Um determinado cliente deve uma quantia para um determinado fornecedor. Partindo do princípio que as duas partes são bem intencionadas e que a situação de inadimplência é apenas uma questão temporária, o credor deste cenário pode optar por algumas ações, dentre elas:

- protestar o cliente e receber;

- protestar o cliente e arcar com todos os “prejuízos” desta ação, como por exemplo, perder um cliente que passa por uma situação difícil, e que, quando passar esta fase, poderá optar por não comprar do fornecedor que o protestou; sempre lembrando que protesto não é garantia de recebimento, principalmente se o protestado já está com o nome negativado;

- pressionar o cliente e ameaçá-lo, também arcando com todos os riscos citados acima;

- aguardar a situação de crise, que pode ser passageira e, depois receber o valor devido em forma de um acordo entre “cavalheiros”, etc...

Mas uma situação que poucos conseguem perceber, sempre lembrando que, neste caso, a inadimplência não pode ser um caso de má fé, é a de uma negociação “ganha-ganha”. Já me deparei com vários finais felizes em situações como esta, dentre elas:

- um fornecedor que apostou em continuar fornecendo ao cliente com dificuldades e a médio prazo conseguiu ajudar o cliente a pagá-lo, gerando vários negócios e;

- parcerias, onde o cliente passou a ser um representante do fornecedor, sendo que parte da comissão da representação passou a ser parte do pagamento da dívida, após a dívida paga a parceria continuou e todos ganharam.

Caro empreendedor, procure entender as razões da inadimplência de seu cliente e procure ser parceiro dele, pois sendo parceiro, a probabilidade de receber é muito maior do que se distanciando do mesmo, ou você acredita que o ameaçando ele estará “morrendo de vontade” de te pagar?

Lembre-se, na falta de dinheiro, as estratégias do devedor é utilizar o pouco do dinheiro que tem para pagar quem o ajudará fazer negócios, os demais, sempre ficarão em segundo plano. Reflita, em qual lado você prefere estar, dos que receberão primeiro ou dos que estão em segundo plano? Afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

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Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias

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Quando Focamos no Problema, Esquecemos da Solução

NÃO SOMOS JULGADOS PELOS NOSSOS ESFORÇOS, MAS PELOS NOSSOS RESULTADOS

(Edson Carlos de Oliveira)

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor foca muito mais o problema do que a solução.

Vejam alguns cenários de alguns clientes em características similares:

Um cliente meu gostaria de dispensar o seu vendedor porque não cumpria o horário de trabalho, quando na realidade este vendedor era o melhor da equipe e conseguia trazer resultados que os demais não conseguiam. O que é melhor? Um vendedor “rebelde” que traz resultados ou um vendedor “cordeirinho” que não traz resultados? Um vendedor com as duas características é o sonho de muitos empreendedores, mas encontrá-lo não é fácil e, quando se encontra, nem sempre se pode pagá-lo.

Outro cliente meu tinha um problema gravíssimo com um cliente dele e este, gostaria que determinado valor fosse resolvido. Pela pressão do cliente dele, se fugia e se protelava cada vez mais a solução do problema, isto devido às dificuldades financeiras, quando de repente, se tem uma ideia, por que não apresentar um produto alternativo? Ao se apresentar o produto alternativo, o credor se empolgou, gostou da ideia e até aumentou o pedido. Neste caso, o mal estar foi resolvido, o cliente foi recuperado e, ainda, se obteve mais negócios com o mesmo.

Quando a lei “Cidade Limpa” entrou em vigor em São Paulo, empresas de comunicação visual só conseguiam enxergar prejuízos, falências e tudo de pior. Poucos foram os que se prepararam para oferecer um produto que se adaptava à nova lei, uma vez que quase cem mil estabelecimentos comerciais e industriais teriam que se adaptar a esta nova realidade. Quem se estruturou e se preparou não se arrepende até hoje daquele momento, pois muitos trabalhos e clientes foram conquistados para que as empresas se adaptassem à lei. Foi uma oportunidade de bons negócios àquilo que parecia um problema.

Caro empreendedor, o velho ditado onde diz “só não há solução para a morte”, também é uma grande oportunidade para as empresas responsáveis pelo sepultamento e floriculturas, então, sugiro começar focar mais em soluções e menos em problemas, pois o futuro do seu negócio está nas soluções.

Tente enxergar o que a maioria não consegue e, certamente, o seu diferencial de mercado já estará sendo formado, não se esqueça de informar o mercado sobre o seu diferencial, ele não é obrigado a descobrir isto e, talvez, nem esteja interessado em procurar, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

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Edson Carlos de Oliveira
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