Se é Para Ousar, Que Seja em Toda a Empresa

Muitas coisas pequenas tornaram-se grandes pelo tipo certo de propaganda

Mark Twain

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor não está atento às reais necessidades de investimentos.

É muito comum depararmos com empreendedores ousados que investem grandes valores nas mais variadas tecnologias de informação, tecnologias de produção, produtividade, modelos de gestão da qualidade, treinamento em equipes produtivas e, espera com isso, obter um grande retorno de seus investimentos.

Para investir, muitos empreendedores são tão ousados que compram a primeira tecnologia que encontram, não fazem uma devida análise de seus impactos, tempo de retorno do investimento e, até, se determinado investimento é crucial para o seu negócio.

Para realizar os investimentos, muitos empreendedores são tão ousados que vão ao mercado financeiro buscar recursos para seus investimentos. É tanta ousadia que, ficar devendo, passa a ser uma rotina e uma sensação de que este é o caminho certo para ganhar bastante dinheiro. Tudo em prol da produtividade, qualidade e controles.

Não sou contra esta ousadia e nem contra investir em produtividade, qualidade, controles e, muito menos, em ter dívidas, o que estou tentando chamar a atenção é a quantidade de empreendedores ousados em investir em tudo isso, mas não tão ousados em investir na área comercial. Até investem em marketing, mas na hora de investir em uma equipe coesa, treinada e motivada em vendas, o mesmo empreendedor perde a ousadia e tem a sensação de que o vendedor de sua equipe é um explorador, mercenário que, primeiro deve mostrar resultados e, depois, ser recompensado.

Pode estar havendo ai uma grande inversão de valores, pois quando se investe em tecnologias, a mesma, que normalmente são caras e deixam uma conta para se pagar, também não garantem retorno (como na contratação de um “bom” vendedor), mas a sensação é que a partir deste investimento, tudo ficará melhor, mas na maioria das vezes, as empresas se encontram ociosas e querem que, um vendedor desmotivado, sem investimento em formação ou ajuda de custo, resolvam os seus problemas.

Vamos refletir, pois o mundo gira e não está nem aí se o empreendedor deve ou precisa faturar mais. Para faturar mais, nem sempre os investimentos tecnológicos são a garantia.

Investir em uma equipe de vendas motivada pode trazer mais negócios para empresa, direcionar o investimento tecnológico mais adequado e a fidelidade dos vendedores, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS, CONSULTE UM ESPECIALISTA EM CUSTOS

Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias
www.consultoriaplanecon.com.br

edson.oliveira@consultoriaplanecon.com.br

Cuidado Para Não se Tornar uma Empresa Filantrópica

"O vendedor esperto apura os ouvidos para as emoções, não para os fatos."

Anônimo

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor não está atento às atitudes de sua equipe. Tive um cliente que era uma loja. Todos os seus vendedores eram responsáveis e, dentro do limite de cada um, sabiam exatamente os seus papeis e detinham conhecimentos técnicos adequados dos produtos com os quais a loja trabalhava.

Todos os vendedores eram muitos cordiais e sempre procuravam atender todos os clientes com muita presteza. Tinham como meta resolver os problemas de seus clientes. Um dia, a pedido de meu cliente, fiquei acompanhando o trabalho dos vendedores no balcão, o meu desafio era entender como uma equipe muito bem preparada não conseguia atingir metas de vendas. Não demorou muito para perceber algumas falhas importantes e, que até aquele momento, não eram percebidas pela equipe e também pela Administração da loja.

Um cliente chegou à loja procurando determinado material. A loja não tinha aquele material. O cliente demonstrou frustração, mas insistiu em saber onde poderia encontrar. O vendedor, sempre cortês, começou ajudar o cliente. Pegou uma lista, daquelas de classificados, e começou procurar para o cliente, alternativas de onde se poderia encontrar aquele produto.

Passado alguns minutos, o bom vendedor encontrou a sessão onde havia classificados de lojas com potenciais possibilidades de ter aquele produto e, para atender melhor ainda o cliente, ligou para a primeira loja e se informou sobre o tal produto procurado. Não encontrando na primeira loja foi para outras até encontrar. Passou as orientações para o cliente e resolveu o problema do cliente (????)

Bela solução, o cliente ficou satisfeito com o serviço prestado e a loja do meu cliente não ganhou nada com isso, além do mais, uma pequena fila de insatisfeitos já se formava em volta do balcão. Sem contar que o vendedor também não ganhou nada com a ação.

Este meu cliente, baseado neste ato, parecia setor de informações para clientes que não encontram os produtos que querem.

Imediatamente alertei o empreendedor e no final do expediente fiz uma reunião com a equipe de vendas para refletir sobre este ato, no qual descobri ser comum, pois imaginavam que tinha que atender bem quaisquer clientes que visitassem a loja, pois um dia o mesmo poderia voltar feliz para comprar algo da loja. A minha dúvida era saber quantos clientes a loja conquistava com esta ação. Quantos empreendedores não têm em sua equipe este procedimento e fogem do foco da venda, o que realmente gerará lucro para empresa, cuidado com trabalhos filantrópicos, pois empresas visam LUCRO, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS, CONSULTE UM ESPECIALISTA EM CUSTOS

Edson Carlos de Oliveira

Consultor de Custos e Estratégias

www.consultoriaplanecon.com.br

edson.oliveira@consultoriaplanecon.com.br

Por que produzir bastante sai mais barato?

Empresa sem lucro é empresa morta. Óbvio? Mas nem todos percebem isto.

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor não está atento aos custos fixos, aos custos variáveis e ao preço de venda. Muitas vezes isto não é devidamente preocupante porque a empresa é rentável e, nestes casos, as variáveis passam a ter importância secundária, mas quando o lucro não aparece (quando aparece também), há a necessidade de entender melhor estas variáveis.

Custos Fixos são aqueles que a empresa tem independente do volume de vendas/produção. Custos Variáveis são aqueles que a empresa tem somente se houver vendas/produção e o Preço de Venda é quanto o mercado paga pelo produto, independente da estrutura de custos.

Demonstrarei um exemplo dos efeitos destas variáveis de uma forma radical.

Suponhamos que um rádio tenha o seu preço de venda, determinado pelo mercado, em R$15,00. Há uma empresa com capacidade produtiva de 10.000 rádios por mês, os custos variáveis totalizam R$10,00 por rádio e os custos fixos mensais R$10.000.

O que acontecerá com o custo por rádio e o resultado da empresa se a mesma vender somente um rádio no mês? Neste caso, o rádio custará R$10,00 (custos variáveis) + R$10.000,00 (custos fixos), totalizando R$10.010,00. Como o preço de venda é de R$15,00, em função da venda de somente um rádio, haverá um prejuízo de R$9.985,00 neste mês.

Agora vamos analisar o oposto, ou seja, a empresa vendeu 10.000 rádios. Neste caso o rádio custará R$10,00 (custos variáveis) + R$10.000,00 divididos por 10.000 rádios, ou seja, R$1,00 (custos fixos), totalizando R$11,00. Como o preço de venda é de R$15,00, haverá um lucro de R$4,00 por rádio, ou R$40.000 neste mês, formado por 10.000 rádios vendidos, multiplicados por R$4,00 de lucro por rádio

Analisando estes extremos, vemos que o lucro é formado pelo tripé custos fixo, normalmente administrado por quase todos os funcionários da empresa e, principalmente, seus empreendedores (responsáveis pela redução de diversos gastos), pelo custo variável, administrados pelo pessoal de compras, planejadores de produção e da área produtiva (custo de compra, produtividade e perdas), e pelos Administradores, desafiando as equipes, determinando metas e as cobrando.

Ficar atento aos custos e seus efeitos em função da economia de escala, que foi o assunto abordado neste texto, é um ato importante na administração dos empreendimentos, não basta apenas ter um bom produto, tem que produzir com baixos custos e vender bastante, evitando ociosidade no processo produtivo, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS, CONSULTE UM ESPECIALISTA EM CUSTOS

Edson Carlos de Oliveira

Consultor de Custos e Estratégias

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