Falta de Comunicação Causa Prejuízo

"Para satisfazer as necessidades de nossos clientes, daremos a eles o que eles querem, não o que nós queremos dar."

Steve James

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor não reúne sua equipe para fazer avaliações estratégicas e operacionais, tendo muitas vezes falta de comunicação interna e consequente decisões com resultados diferentes para o mesmo objetivo.

Vejamos um exemplo muito comum que deparo em minhas consultorias.

A área comercial fecha um contrato de um projeto, aonde após todos os levantamentos técnicos, chega-se ao preço de venda, onde estão contemplados todos os custos estimados para a realização do mesmo.

O cliente, não satisfeito com o preço de venda, renegocia o projeto com a equipe de vendas, que, por iniciativa própria, desconsidera alguns itens de custos com o objetivo de reduzir o preço de venda e, consequentemente, repassá-lo ao cliente.

Após fechado o contrato com o cliente, a diretoria da empresa, não satisfeita com os resultados obtidos, por iniciativa própria reduz mais alguns elementos de custos, mas desta vez, não repassa ao cliente, aumentando a sua margem de lucro.

Após a revisão da diretoria, o projeto vai para a produção. A equipe da produção, que sempre é cobrada por prazos e qualidade, não medirá esforços para atingir o seu objetivo. Sendo assim, faz um produto fantástico, pois, não mediu esforços para tal.

No final, o produto que teria uma rentabilidade notável, do ponto de visto da diretoria, pode ter dado prejuízo devido ao pessoal da produção não estar alinhado com os objetivos da diretoria.

O cliente certamente ficou feliz, pois com a não medição de esforços da produção para atingir o prazo e a qualidade, gastou mais do que a diretoria esperava. O cliente foi surpreendido positivamente.

No final, a equipe de vendas atingiu a meta e ganhou a sua comissão, a equipe de produção, cuja meta estava focada em prazo e qualidade, também atingiu a sua meta, mas... o dinheiro esperado pela diretoria não apareceu. Situação típica de empresas médias e pequenas, com características familiares, que não se reúnem para discussões estratégicas e operacionais. Reuniões fazem parte do negócio e, quando usada de maneira adequada e impessoal, rende resultados, Não basta apenas fechar negócios, deve se pensar estrategicamente, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS, CONSULTE UM ESPECIALISTA EM CUSTOS

Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias
www.consultoriaplanecon.com.br

edson.oliveira@consultoriaplanecon.com.br