Vendedor medíocre traz resultados medíocres

"O problema e que sempre os "melhores" ganham os prêmios. Precisamos de uma estrategia para trazer os "menos produtivos" para o mesmo patamar dos melhores."

Um cliente meu sobre bonificações por produtividade

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor tem a tendência de imaginar que todos são iguais a ele (o empreendedor) ou todos são movidos por dinheiro.

Vamos lembrar que dinheiro é muito importante, mas a disposição de se esforçar para ganhar mais ou menos depende de cada indivíduo. As pessoas são diferentes. Um indivíduo muito ambicioso pode optar por um caminho diferente do que uma empresa está disposta a lhe oferecer. O mesmo pode até ser seu concorrente, como um indivíduo não tão ambicioso, pode estar satisfeito com sua remuneração, e não é um valor maior que o motivará a se dedicar mais no trabalho. Ainda há outro cenário, o indivíduo pode não ser do ramo.

Certa vez, trabalhando para uma loja, fizemos todo um trabalho de revisão da remuneração da equipe de vendas e percebemos que as vendas só aumentaram para aqueles que já eram os líderes de vendas, tornando-os mais distantes daqueles vendedores medíocres.

O meu cliente, o dono da loja, não se conformava, mas pode ir se conformando, como dito acima, não é a remuneração maior que irá motivar um medíocre vendedor a vender mais. Vamos um pouco mais além, será que o medíocre vendedor é realmente um vendedor ou está vendedor pelas circunstâncias do mercado de trabalho?

Todos sabem que existem vendedores e pessoas que “caem de pára-quedas” na área de vendas, então a culpa é de quem o contratou. Neste caso ainda há dois caminhos, trocá-lo ou treiná-lo. Pode ser que um treinamento de vendas torne o medíocre vendedor num vendedor profissional, ou apenas se confirmará que o mesmo não é do ramo.

Muitas empresas contratam quaisquer pessoas para trabalhar em vendas só porque a mesma é desinibida, joga-o na frente do cliente e pode ser uma catástrofe. Vendedor não é isto, vendedor tem o poder da persuasão, ambição, conhecimento do que vende, entre outros atributos, que podem ou não ser despertados em cada indivíduo.

Muitos empreendedores acreditam que basta remunerar que o problema do vendedor estará resolvido e, ainda ouço muito a seguinte afirmação “quanto mais ele se esforçar mais ele vai ganhar, é melhor para ele”. Ledo engano, se ele não é do ramo e ainda não está preparado, não irá vender, não irá ganhar e a empresa muito menos.

Caro empreendedor, se a sua empresa contratar uma pessoa despreparada para a área comercial e ainda não houver um programa de treinamento, além do incentivo, a sua área comercial estará fadada ao fracasso, pelo menos em relação ao vendedor despreparado. Vamos refletir e lembrar que dinheiro motiva, mas não ensina os medíocres, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

O ANALISTA DE CUSTOS QUE FARÁ BEM À SUA PEQUENA EMPRESA

Edson Carlos de Oliveira
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