Muito movimento, pouco resultado

"Às vezes somos Doutores para apontar os erros dos outros, mas não somos nem alunos para investigar os nossos próprios erros."

Recebido pela internet

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor resiste em rever conceitos. Não há um conceito que seja um consenso, mas há sempre alguma coisa para mudar e melhorar em cada negócio.

Quando comecei as minhas atividades de Consultoria, o meu cliente foi logo dizendo:

- A minha loja bate recordes de vendas todos os meses, pago churrasco para a equipe comercial e não vejo o lucro.

Para mim isto é normal, até porque logo percebi que o recorde de vendas era ocasionado pela movimentação de um dos itens do tripé que dá sustentação ao ponto de equilíbrio.

Rapidamente dissertando sobre este conceito. O tripé é formado por LUCRO, CUSTO, VOLUME. Todas as vezes que um item do tripé é movimentado, a compensação ocorre num outro item. Por exemplo, se movimentar os CUSTOS para cima, o LUCRO diminui. Se aumentar o VOLUME, o LUCRO aumenta e, assim por diante. Há livros que dissertam o assunto em mais de 100 páginas, vamos ficar por aqui para simplificar.

Voltando ao meu cliente, o que ocorria era aumento do CUSTO, sem repasse para o PREÇO DE VENDA ou, até mesmo, aumento dos descontos, não gerando rentabilidade. Com o aumento do VOLUME, o prejuízo era maior, ou seja, a compensação foi no LUCRO.

Quanto mais o meu cliente não repassava os CUSTOS para os preços, ou dava descontos, mais ele vendia, e mais prejuízo ele tinha.

Teríamos então de quebrar este círculo vicioso, mas antes eu tinha um desafio ainda maior, convencer o meu cliente e, principalmente, “bater de frente” com a equipe de vendas, que ganha comissão sobre as vendas, e não estava nada comprometida com os resultados da empresa.

Passada a fase de convencimento com o meu cliente, num processo que levou alguns meses e também mais prejuízos, corrigimos a tabela de preços. Muitos clientes deixaram de comprar e outros apenas reclamaram, mas continuaram clientes.

Passado o primeiro mês, a queda do faturamento foi enorme, mas deu LUCRO. Fizemos diversas reflexões e descobrimos que os clientes que ficaram, deveriam ter um tratamento VIP e os que se foram, muitos até tinham problemas com atrasos de pagamento. Felizmente foi uma ação que deu certo. Ou quase certo. Um novo problema surgiu internamente, os vendedores começaram a se desmotivar porque a comissão diminuiu, então revimos a estratégia de comissões.

Caro empreendedor, o que é melhor? Trabalhar muito e ganhar pouco ou trabalhar pouco e ganhar muito, sem os exageros dos extremos, foi que ocorreu com o meu cliente. Reflita, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS, CONSULTE UM ESPECIALISTA EM CUSTOS

Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias
www.consultoriaplanecon.com.br

edson.oliveira@consultoriaplanecon.com.br