A cultura da Mediocridade nas Organizações

"Quem não sabe fazer gestão, faz pressão"

Robson M. Souza

A CULTURA DA MEDIOCRIDADE NAS ORGANIZAÇÕES

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor tem a sensação que a empresa dele é a única no mercado e que as pessoas morrem de vontade de trabalhar para ele ou então, morrem de medo de perder o emprego.

Alguns clientes meus abusam da cultura do medo. Muitas vezes isto demonstra um ponto fraco, fraquíssimo, na sua formação de liderança. Isto ainda é mais forte em empresas familiares. Seja pelo próprio fundador da empresa ou por herdeiros mimados despreparados para lidar com pessoas.

Alguns exemplos que vivenciei:

- “Quem não estiver contente, a porta da rua é aquela” – Muitas vezes o melhor funcionário segue pela porta da rua conforme recomendado e, quando isto acontece, o empreendedor não consegue perceber qual a razão que o fez agir desta maneira.

- “No dia do pagamento o seu dinheiro está depositado na sua conta?” – Neste caso, quando algum funcionário, não importa a razão, não fez determinado trabalho conforme a expectativa do empreendedor, que na maioria das vezes não sabe transmitir como deseja ou ainda não delega adequadamente, espera que o funcionário adivinhe exatamente qual é a sua maneira de pensar exatamente para esta tal tarefa. Se o empreendedor ainda tem atitudes imprevisíveis, ou seja, muda de ideia sempre, a probabilidade de o funcionário não adivinhar o que se espera é ainda maior. Grande oportunidade para perder um bom profissional.

- “Eu tenho que motivar o pessoal e quem vai me motivar?” – Caro empreendedor, se você não tem motivação para tocar o seu negócio, talvez você não tenha o perfil para ser empreendedor, o melhor é tentar arrumar um emprego. Terá dificuldade para arrumar um porque está fora do mercado há muito tempo? Então você não se preparou para enfrentar a vida. A vida é difícil mesmo, não espere que os seus funcionários desmotivados e que você não quer ou não sabe motivá-los seja a solução do seu problema.

- “Eu nunca tive nada e aprendi tudo sozinho, por que ele também não aprende?” – Por isso você virou empreendedor. Já imaginou se todos fossem como você? Não haveria pessoas para trabalhar no seu empreendimento. Aprenda a liderar e tirar o melhor da sua equipe, afinal, empreender e conquistar o mercado não é para todos, mas só isto não basta, tem que conquistar o apoio de sua equipe para o sucesso do seu empreendimento.

- “Para o empregado é tudo muito fácil, sai no horário e no dia do pagamento o dinheiro está depositado na conta” – Caro empreendedor, o risco do negócio é seu, todo negócio há regras e deve ser cumprida, isto é para todos os negócios, mas na hora do bônus, este também é seu, afinal você também consegue fazer a sua agenda e, na hora do sucesso, certamente nem se lembrará de compartilhar com sua equipe.

Atitudes medíocres servem para reter profissionais medíocres, é isso que um empreendedor deseja pra o seu negócio? Reflita com carinho, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS, CONSULTE UM ESPECIALISTA EM CUSTOS

Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias
www.consultoriaplanecon.com.br

edson.oliveira@consultoriaplanecon.com.br

Procrastinar é um bom negócio!?!

"Enriquecer é uma somatória de atitudes: empreender, inovar, criar, mobilizar recursos, investir com sabedoria, não basta apenas trabalhar."

 Álvaro Modernell

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor abusa, e com maestria, do ato de procrastinar, que popularmente também chamamos de “empurrar com a barriga”.

Em meus trabalhos de consultoria, isto é muito comum entre os empresários, digo até que eu também padeço deste problema em algumas circunstâncias, principalmente quando deixo para o último dia a apresentação de uma palestra ou de um novo modelo de trabalho ao meu cliente. Por sorte, no final sempre acaba dando certo, mas em alguns casos, não! Vejamos alguns casos que já convivi em meus clientes

- Um determinado cliente, depois de muito procurar, encontrou um profissional ideal para o qual estava procurando. Apostando na possibilidade de entrevistar mais alguns e, encontrar um profissional ainda melhor, o fez, passado alguns dias, concluiu que o profissional ideal para a sua empresa era aquela que encontrara dias atrás, quando o contato foi feito, o mesmo já estava trabalhando em outra empresa. A procrastinação fez com que um profissional fosse perdido.

- Outro cliente estava muito feliz com um determinado profissional. Era comprometido, assíduo e pró-ativo. Certo dia este profissional encontrou outro emprego e pediu demissão. Imediatamente o meu cliente fez a contraproposta, a qual foi recusada pelo profissional que alegou, se isto ocorresse há uns dois meses, eu aceitaria, mas agora é tarde. Lá se foi um bom profissional devido à procrastinação.

- Um potencial cliente meu não deu retorno de aprovação de uma proposta de trabalho, isto é normal, ninguém é obrigado a contratar os meus serviços. Passado algum tempo, voltou e me procurou desesperado, precisamos resolver os problemas de minha empresa o quanto antes, precisamos resolver para “ontem”. Não dava mais, a empresa estava tão comprometida financeiramente que pouca coisa podia ser feita àquela altura e, também já não sabíamos mais o quanto esta empresa teria capacidade de pagamento para honrar mais um compromisso financeiro, desta vez com a www.consultoriaplanecon.com.br. A relação comercial não foi em frente e a empresa foi à insolvência.

- Outro cliente precisava trocar o galpão, pois teria que devolvê-lo ao proprietário. Foi ao mercado e chegou a encontrar um ideal ao seu negócio. Achou que poderia encontrar um ainda melhor e mais barato, voltando atrás, o tal galpão ideal já havia sido alugado. Acabou encontrando outro, não tão ideal ao seu negócio, em local fora dos planos iniciais e, mais caro.

Caro empreendedor, ninguém é obrigado a tomar a decisão de forma rápida, mas o mundo gira, a fila anda e boas oportunidades podem ser perdidas pelo simples fato de se querer buscar melhores alternativas, ou seja, procrastinar. Uma revisão de postura e uma decisão na hora certa podem ser mais vantajosas, aproveite as oportunidades, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS, CONSULTE UM ESPECIALISTA EM CUSTOS

Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias
www.consultoriaplanecon.com.br

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Um novo negócio pode ser um grande problema, cuidado!

"O mundo não está nem ai para os seus problemas, então trate de resolvê-los" Ditado popular

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o emprreendedor não leva à sério a “cartilha de Administração”. Administra muito mais pelo “feeling”, se orgulhando disto, do que pelos conceitos e tecnicismos, esnobando-os.

O cenário que descreverei agora é muito comum entre os trabalhos que me deparo em minhas consultorias (www.consultoriaplanecon.com.br). Quando somos contratados, normalmente a empresa já se encontra em avançado estado de problemas.

Um cliente meu compra uma nova empresa, normalmente a compra é feita por decisão embasada no “feeling” e depois começa a administrá-la. Passado alguns meses começam surgir a herança do que foi comprado, porque não se fez um sério levantamento do estado da empresa, o que chamamos de Diagnóstico Econômico e Financeiro. Vejam alguns problemas típicos que podem ocorrer em função da compra:

- quem compra uma empresa herda todo o passivo da mesma, então começam a vir os processos trabalhistas de funcionários da administração anterior;

- problemas com recolhimento dos impostos. Quem imaginou que o governo deixaria o que lhe é devido para lá? Em alguns casos, desenquadramentos do regime tributário da qual a empresa é beneficiária podem ocorrer.

- antigas dívidas com fornecedores que eram amigos do antigo proprietário começam a aparecer, às vezes em forma de protesto de títulos, às vezes em forma de corte no fornecimento. É comum encontrarmos acordos verbais que não são passados adiante e se tornam litígios, gerando gastos com o sistema jurídico.

- troca de duplicatas “frias” que foram trocadas com alguma instituição bancária e que começam a ser vencidas. Este crime de estelionato deve ser resolvido por quem comprou a empresa, nem que para isto tenha que acionar o antigo proprietário, mas a instituição financeira virá para cima do atual proprietário.

- agora o que de pior que vir a ocorrer, dívidas com estelionatários. Já soube de situações onde houve ameaças de morte, ameaças contra a família e tudo mais. Estelionatários não perdoam e querem receber de alguém, de preferência de quem é o atual proprietário da empresa.

Caro empreendedor, está empolgado com alguma empresa e deseja comprá-la, consulte antes um especialista em Diagnóstico Econômico Financeiro, levante todas as informações necessárias para a aquisição da mesma e faça um tranquilo e bom negócio, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS, CONSULTE UM ESPECIALISTA EM CUSTOS

Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias
www.consultoriaplanecon.com.br

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Vendeu uma coisa e entregou outra. Que coisa!

"Só existem dois dias no ano que nada pode ser feito. Um se chama ontem e o outro se chama amanhã, portanto, hoje é o dia certo para fazer."
(Tenzin Gyatso, 14º Dalai Lama)

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor não percebe que a empresa é um sistema formado por vários micros sistemas que se inter relacionam entre si.

O que isto significa? Significa que a comunicação entre os mais variados departamentos é fundamental para a produtividade a assertividade nas organizações, ou seja, a sinergia.

Em meus trabalhos de consultoria, não raro me deparo em situações de perdas onde a sinergia não ocorre, independente do tamanho da empresa. Veja um cenário muito comum:

A empresa tem um profissional no cargo de orçamentista. Orçamentista é o profissional que recebe um modelo de um produto ou o respectivo desenho e, a partir destas informações, começa a calcular o preço de venda objetivo para se produzir tal bem.

O conhecimento do orçamentista é técnico e, isto o permite determinar quais operações, tempos, materiais, quantidades e demais recursos são necessários para se produzir aquele bem. Feito o preço de venda, a informação vai para o departamento comercial e para o cliente.

Na hipótese do cliente aceitar o preço de venda, gera-se um pedido de venda e a empresa passará a produzir aquele produto.

Passado algum tempo de produção, percebe-se que o produto não é rentável e inicia-se uma pressão sobre a área comercial para renegociar o preço. Mas vejamos alguns problemas típicos deste procedimento.

O orçamentista, embora tenha o conhecimento técnico, por questões “estratégicas” não poderia conversar com ninguém sobre o novo produto.

O orçamentista imaginou uma forma de produção, na qual o responsável pela produção imagina um processo diferente, seja pelo seu conhecimento e experiência, seja pela limitação dos recursos.

O orçamentista imaginou um consumo de tempo, na qual o responsável pela produção o faz em maior tempo, pelos mesmos motivos descritos acima.

Isto vale para a quantidade de material, perdas e todos os demais recursos de produção.

Caro empreendedor, eu poderia dissertar sobre vários aspectos que este cenário causa de impactos negativos pelo falta da clareza e de comunicação, ou seja, sinergia, mas toda vez que a comunicação for perfeita, é possível evitar um problema de perda porque o que foi vendido(teoria) não é o que está sendo fabricado(real). Fiquem atentos, pois isto é muito frequente e, depois de efetuada a venda, só resta lamentar o prejuízo, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

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Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias
www.consultoriaplanecon.com.br (atendemos todo o Brasil)

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Quando da Crise se Cria Oportunidades

“Tudo que é preciso para o triunfo do mal é que as pessoas de bem nada façam”

Edmund Burke

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor não consegue perceber ou transformar uma situação desfavorável em uma oportunidade.

Vejam alguns exemplos, onde clientes meus tiveram sacadas interessantes e conseguiram inverter cenários de forma positiva.

Há alguns anos, a Prefeitura de São Paulo regulamentou a comunicação visual através da lei Cidade Limpa. Ao ser sancionada a lei, a primeira ideia de meu cliente de comunicação visual foi: “vamos quebrar”. Após muita tensão, choradeira e tudo que de ruim pudesse ocorrer, foi percebido que, para regulamentar a comunicação visual, todas em empresas e comércios da cidade teriam que trocar a comunicação visual irregular por outra regular.

Eis que surge uma ideia, desenvolver kits, onde o mesmo contemplava desde a remoção até a instalação da comunicação visual regular. O meu cliente foi para o mercado e fechou muitos negócios. Durante os trabalhos, as paredes por trás da comunicação visual velha estavam degradadas, mais uma oportunidade, instalar placas de brise, transformando as paredes degradadas em belas fachadas, mais negócios foram fechados.

Outra situação interessante foi a de um outro cliente meu que terceiriza serviços de segurança de casas noturnas. O mesmo estava passando por uma situação difícil e surgiu um potencial cliente num bairro boêmio de São Paulo, onde várias casas do gênero ficam concentradas. O meu cliente, ansiosamente, foi fazer a visita e, depois de esperar por muito tempo no local, recebeu por telefone uma informação de que o tal potencial cliente não mais iria precisar de seus serviços. Chateado, saiu andando pelo bairro e vira outras casas noturnas, resolveu fazer a divulgação do seu serviço de porta em porta. Após alguns dias, três novos contratos fechados naquele bairro.

Agora vejamos a minha situação, em certo momento de minha carreira, fui demitido da multinacional em que trabalhava. Aos 38 anos fiquei assustado e preocupado, pois sabia das dificuldades de recolocação de uma pessoa nesta idade para aquela época. Comecei a procurar empresas para comprar e não achava nada que fosse de minha afinidade, afinal, eu não sabia fazer nada, pelo menos em termos de produto tangíveis. Fazer consultoria para mim era algo inimaginável, quem iria contratar um desconhecido no mercado?

Fui ao SEBRAE e, conversando com pequenos empresários que lá aguardavam ser atendidos, percebi o quanto insatisfeitos estavam com a prestação de serviço do órgão, então caiu a minha ficha, estes pequenos empresários não têm como contratar grandes consultorias, mas podem me contratar por um valor mais acessível e, se eu tiver vários projetos em andamento, posso faturar algo. Não deu outra, muitos negócios foram surgindo, indicações, marketing e etc. A Planecon Estratégias (www.consultoriaplanecon.com.br) está há 12 anos no mercado.

Caro empreendedor, se o seu negócio não vai bem, várias razões podem explicar, mas a falta de percepção de oportunidades pode ser um fator relevante. Saia do tradicional e tente enxergar o mercado por outra lógica, nem tudo está perdido e, uma perda, pode ser uma excelente oportunidade, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

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Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias
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Um olho no negócio e outro nos números

"Trabalhamos com o propósito de tornar nossos produtos obsoletos, antes que nossos concorrentes o façam."

Bill Gates

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor encontra uma oportunidade de negócio, mas não o avalia como um todo, digo, não elabora um Plano Estratégico de Negócios.

Recentemente tive contato com um empresário do ramo de prestação de serviços de portarias e limpezas para condomínios e empresas. O mesmo me relatou que não entende porque os seus negócios não decolam se a receita é a mesma de seu antigo patrão.

Sem estender muito, questionei qual era a receita de seu ex-patrão. Ele me disse, contrata um funcionário por R$800 e o cobra de seus clientes R$2.000 o posto de trabalho, tendo um lucro de R$1.200 por posto. Então questionei, e qual é a sua receita, faço igual e cobro R$100 a menos para conquistar o mercado.

Expliquei a ele que este lucro é ilusório e que, a análise deveria ser feita por um todo, considerando o custo, o lucro e o volume, das quais as três variáveis eram diferentes para o dois.

Ainda não entendendo o que eu queria dizer, fiz a seguinte demonstração para ele:

	Ex-patrão		Meu contato
Faturamento por Funcionário	R$       2.000		R$      1.900
Impostos	R$        (320)	16%	R$       (304)
Salário	R$        (800)		R$       (800)
Encargos	R$        (592)	74%	R$       (592)
Cesta Básica	R$          (65)		R$         (65)
Vale transporte	R$        (129)		R$       (129)
Contribuição Marginal	R$           94		R$          10
Pessoal Empregado	250		15
Contribuição Marginal	R$     23.550		R$         153
Custo Fixo	R$   (10.000)		R$    (4.000)
Lucro/Prejuizo	R$     13.550		R$    (3.847)
Ponto de Equilíbrio (funcionários)	106		392

Onde podemos concluir que, apesar dos custos fixos dele serem menores do que o do ex-patrão, o ex-patrão ganhava R$94 por posto e ele somente R$10, devido à guerra de preços. Isto porque o lucro ilusório de R$1.200 não considerava custos variáveis importantes como os encargos sociais.

Mostrei que apesar da sua estrutura ser mais enxuta do que a do ex-patrão, como ele ganhava apenas R$15 por funcionário, seria necessário ter 267 funcionários para pagar os custos fixos, enquanto o seu ex-patrão precisava de apenas 40 funcionários.

Então o questionei, o seu plano para ganhar dinheiro levou em consideração somente cobrar mais barato do que o seu patrão? E ele disse “sim”. Aí está o seu erro, você gerou uma necessidade de 267 postos de trabalhos do qual a sua área comercial vai ter que trabalhar muito e, também demorar, para atingir, se é que está capacitada para isto.

Caro empreendedor, reflita sobre este fato real e veja se em sua empresa não ocorre o mesmo, lembrando que quanto mais tempo a sua empresa estiver em situação de ponto e atenção, mais vai aumentando os problemas com fluxo de caixa e juros para os bancos. Aliás, os bancos têm batido recordes de lucros e acho que estes cenários têm contribuído muito para isto. Vamos rever o negócio, procure ajude, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

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Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias
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Vendedor medíocre traz resultados medíocres

"O problema e que sempre os "melhores" ganham os prêmios. Precisamos de uma estrategia para trazer os "menos produtivos" para o mesmo patamar dos melhores."

Um cliente meu sobre bonificações por produtividade

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor tem a tendência de imaginar que todos são iguais a ele (o empreendedor) ou todos são movidos por dinheiro.

Vamos lembrar que dinheiro é muito importante, mas a disposição de se esforçar para ganhar mais ou menos depende de cada indivíduo. As pessoas são diferentes. Um indivíduo muito ambicioso pode optar por um caminho diferente do que uma empresa está disposta a lhe oferecer. O mesmo pode até ser seu concorrente, como um indivíduo não tão ambicioso, pode estar satisfeito com sua remuneração, e não é um valor maior que o motivará a se dedicar mais no trabalho. Ainda há outro cenário, o indivíduo pode não ser do ramo.

Certa vez, trabalhando para uma loja, fizemos todo um trabalho de revisão da remuneração da equipe de vendas e percebemos que as vendas só aumentaram para aqueles que já eram os líderes de vendas, tornando-os mais distantes daqueles vendedores medíocres.

O meu cliente, o dono da loja, não se conformava, mas pode ir se conformando, como dito acima, não é a remuneração maior que irá motivar um medíocre vendedor a vender mais. Vamos um pouco mais além, será que o medíocre vendedor é realmente um vendedor ou está vendedor pelas circunstâncias do mercado de trabalho?

Todos sabem que existem vendedores e pessoas que “caem de pára-quedas” na área de vendas, então a culpa é de quem o contratou. Neste caso ainda há dois caminhos, trocá-lo ou treiná-lo. Pode ser que um treinamento de vendas torne o medíocre vendedor num vendedor profissional, ou apenas se confirmará que o mesmo não é do ramo.

Muitas empresas contratam quaisquer pessoas para trabalhar em vendas só porque a mesma é desinibida, joga-o na frente do cliente e pode ser uma catástrofe. Vendedor não é isto, vendedor tem o poder da persuasão, ambição, conhecimento do que vende, entre outros atributos, que podem ou não ser despertados em cada indivíduo.

Muitos empreendedores acreditam que basta remunerar que o problema do vendedor estará resolvido e, ainda ouço muito a seguinte afirmação “quanto mais ele se esforçar mais ele vai ganhar, é melhor para ele”. Ledo engano, se ele não é do ramo e ainda não está preparado, não irá vender, não irá ganhar e a empresa muito menos.

Caro empreendedor, se a sua empresa contratar uma pessoa despreparada para a área comercial e ainda não houver um programa de treinamento, além do incentivo, a sua área comercial estará fadada ao fracasso, pelo menos em relação ao vendedor despreparado. Vamos refletir e lembrar que dinheiro motiva, mas não ensina os medíocres, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

O ANALISTA DE CUSTOS QUE FARÁ BEM À SUA PEQUENA EMPRESA

Edson Carlos de Oliveira
edson.oliveira@consultoriaplanecon.com.br
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Fones: 11 9 9176 7062 / 11 3424 4959 / 19 9 8402 2566