sexta-feira, 21 de outubro de 2011

Qual é o Limite do Desconto?

"Ter sucesso na vida é saber que, ao menos, uma pessoa foi mais feliz porque você existiu."
Recebido pela internet

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor se perde em fundamentos básicos da formação de preços. Vejamos alguns conceitos antes de avaliarmos um exemplo interessante.

CUSTO VARIÁVEL é a parcela do custo que varia em função da variação do volume de venda e/ou produção. Nesta parcela encontramos os impostos incidentes sobre a venda, custos das matérias-primas e comissões.

CONTRIBUIÇÃO MARGINAL é a diferença entre o preço de venda e o custo variável. Esta diferença deve ser suficiente para pagar os custos fixos e ainda sobrar algum saldo para formar o LUCRO.

CUSTO FIXO é a parcela do custo que não varia em função da variação do volume de vendas e/ou produção. Nesta parcela encontramos o custo da mão-de-obra, aluguel, depreciação, manutenção, telefone, internet e o pró-labore.

Após a breve revisão conceitual, vamos utilizar esta informação para a tomada de decisão. Suponhamos que uma empresa fabricante de chaves consuma R$2,50 de matéria-prima e R$0,50 de imposto incidente sobre a venda para fabricar um determinado modelo de chave. Sabe-se que o preço de venda desta chave é R$6,00, portanto








Cada venda de chave proporciona a contribuição marginal de R$3,00, ou seja, a venda de uma chave contribui com R$3,00 para pagar o custo fixo total.

Vamos avaliar um novo cenário, onde um hotel faz a proposta de comprar mil chaves à R$4,50 cada. O fabricante de chaves deve aceitar o pedido? Vamos analisar:


Sabendo-se que os impostos são proporcionais ao preço de venda, a contribuição marginal passará para R$1,63 por chave

Supondo que haja ociosidade na fábrica e que o fato de se aceitar este pedido não comprometa os pedidos de vendas habituais, o fabricante de chaves deve aceitar a proposta, pois a contribuição marginal de R$1,63 multiplicada por mil chaves resultará na contribuição marginal total de R$1.630,00, um recurso que ajudará a pagar o custo fixo. Lembrando que o custo fixo continuará existindo com ou sem a proposta do hotel.

Mas muita atenção aos apontamentos destas informações, estas devem ser precisas, pois se a contribuição marginal for negativa, quanto maior for o volume de vendas, maior será o prejuízo e NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS.



NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS, CONSULTE UM ESPECIALISTA EM CUSTOS



Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias

edson.oliveira@consultoriaplanecon.com.br
www.consultoriaplanecon.com.br (atendemos todo o Brasil)

3 comentários:

  1. Caro Edson,

    Concordo com seu posicionamento os negócios nasceram para ser rentáveis, e o limite para conceder descontos seria financeiro ou estratégico, sendo que no primeiro caso poderá proporcionar volume de comprar para negociar com fornecedores, e no segundo caso uma porta de entrada em um grande cliente.

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  2. Prezado Edson,

    Ótimo exemplo. Muitas vezes o pequeno empreendedor erra pela ansiedade. Outro ponto é a falha na montagem do custo variável: muitas vezes "se esquece" de computar custos intrínsecos ao processo levando a uma tomada de decisão errada.

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    1. Perfeito Edmilson, por isto, além de visões e técnicas de gestão, um bom sistema de informações é imprescindível para gerir um negócio.

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