segunda-feira, 14 de outubro de 2013

Um olho no negócio e outro nos números

"Trabalhamos com o propósito de tornar nossos produtos obsoletos, antes que nossos concorrentes o façam."
Bill Gates

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor encontra uma oportunidade de negócio, mas não o avalia como um todo, digo, não elabora um Plano Estratégico de Negócios.

Recentemente tive contato com um empresário do ramo de prestação de serviços de portarias e limpezas para condomínios e empresas. O mesmo me relatou que não entende porque os seus negócios não decolam se a receita é a mesma de seu antigo patrão.

Sem estender muito, questionei qual era a receita de seu ex-patrão. Ele me disse, contrata um funcionário por R$800 e o cobra de seus clientes R$2.000 o posto de trabalho, tendo um lucro de R$1.200 por posto. Então questionei, e qual é a sua receita, faço igual e cobro R$100 a menos para conquistar o mercado.

Expliquei a ele que este lucro é ilusório e que, a análise deveria ser feita por um todo, considerando o custo, o lucro e o volume, das quais as três variáveis eram diferentes para o dois.

Ainda não entendendo o que eu queria dizer, fiz a seguinte demonstração para ele:

 Ex-patrão   Meu contato 
Faturamento por Funcionário  R$       2.000  R$      1.900
Impostos  R$        (320) 16%  R$       (304)
Salário  R$        (800)  R$       (800)
Encargos  R$        (592) 74%  R$       (592)
Cesta Básica  R$          (65)  R$         (65)
Vale transporte  R$        (129)  R$       (129)
Contribuição Marginal  R$           94  R$          10
Pessoal Empregado 250 15
Contribuição Marginal  R$     23.550  R$         153
Custo Fixo  R$   (10.000)  R$    (4.000)
Lucro/Prejuizo  R$     13.550  R$    (3.847)
Ponto de Equilíbrio (funcionários) 106 392

Onde podemos concluir que, apesar dos custos fixos dele serem menores do que o do ex-patrão, o ex-patrão ganhava R$94 por posto e ele somente R$10, devido à guerra de preços. Isto porque o lucro ilusório de R$1.200 não considerava custos variáveis importantes como os encargos sociais.

Mostrei que apesar da sua estrutura ser mais enxuta do que a do ex-patrão, como ele ganhava apenas R$15 por funcionário, seria necessário ter 267 funcionários para pagar os custos fixos, enquanto o seu ex-patrão precisava de apenas 40 funcionários.

Então o questionei, o seu plano para ganhar dinheiro levou em consideração somente cobrar mais barato do que o seu patrão? E ele disse “sim”. Aí está o seu erro, você gerou uma necessidade de 267 postos de trabalhos do qual a sua área comercial vai ter que trabalhar muito e, também demorar, para atingir, se é que está capacitada para isto.

Caro empreendedor, reflita sobre este fato real e veja se em sua empresa não ocorre o mesmo, lembrando que quanto mais tempo a sua empresa estiver em situação de ponto e atenção, mais vai aumentando os problemas com fluxo de caixa e juros para os bancos. Aliás, os bancos têm batido recordes de lucros e acho que estes cenários têm contribuído muito para isto. Vamos rever o negócio, procure ajude, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS, CONSULTE UM ESPECIALISTA EM CUSTOS

Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias
www.consultoriaplanecon.com.br
edson.oliveira@consultoriaplanecon.com.br


sexta-feira, 4 de outubro de 2013

Vendedor medíocre traz resultados medíocres

"O problema e que sempre os "melhores" ganham os prêmios. Precisamos de uma estrategia para trazer os "menos produtivos" para o mesmo patamar dos melhores."
Um cliente meu sobre bonificações por produtividade


(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor tem a tendência de imaginar que todos são iguais a ele (o empreendedor) ou todos são movidos por dinheiro.

Vamos lembrar que dinheiro é muito importante, mas a disposição de se esforçar para ganhar mais ou menos depende de cada indivíduo. As pessoas são diferentes. Um indivíduo muito ambicioso pode optar por um caminho diferente do que uma empresa está disposta a lhe oferecer. O mesmo pode até ser seu concorrente, como um indivíduo não tão ambicioso, pode estar satisfeito com sua remuneração, e não é um valor maior que o motivará a se dedicar mais no trabalho. Ainda há outro cenário, o indivíduo pode não ser do ramo.

Certa vez, trabalhando para uma loja, fizemos todo um trabalho de revisão da remuneração da equipe de vendas e percebemos que as vendas só aumentaram para aqueles que já eram os líderes de vendas, tornando-os mais distantes daqueles vendedores medíocres.

O meu cliente, o dono da loja, não se conformava, mas pode ir se conformando, como dito acima, não é a remuneração maior que irá motivar um medíocre vendedor a vender mais. Vamos um pouco mais além, será que o medíocre vendedor é realmente um vendedor ou está vendedor pelas circunstâncias do mercado de trabalho?

Todos sabem que existem vendedores e pessoas que “caem de pára-quedas” na área de vendas, então a culpa é de quem o contratou. Neste caso ainda há dois caminhos, trocá-lo ou treiná-lo. Pode ser que um treinamento de vendas torne o medíocre vendedor num vendedor profissional, ou apenas se confirmará que o mesmo não é do ramo.

Muitas empresas contratam quaisquer pessoas para trabalhar em vendas só porque a mesma é desinibida, joga-o na frente do cliente e pode ser uma catástrofe. Vendedor não é isto, vendedor tem o poder da persuasão, ambição, conhecimento do que vende, entre outros atributos, que podem ou não ser despertados em cada indivíduo.

Muitos empreendedores acreditam que basta remunerar que o problema do vendedor estará resolvido e, ainda ouço muito a seguinte afirmação “quanto mais ele se esforçar mais ele vai ganhar, é melhor para ele”. Ledo engano, se ele não é do ramo e ainda não está preparado, não irá vender, não irá ganhar e a empresa muito menos.


Caro empreendedor, se a sua empresa contratar uma pessoa despreparada para a área comercial e ainda não houver um programa de treinamento, além do incentivo, a sua área comercial estará fadada ao fracasso, pelo menos em relação ao vendedor despreparado. Vamos refletir e lembrar que dinheiro motiva, mas não ensina os medíocres, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

O ANALISTA DE CUSTOS QUE FARÁ BEM À SUA PEQUENA EMPRESA


Edson Carlos de Oliveira
edson.oliveira@consultoriaplanecon.com.br
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