sexta-feira, 27 de setembro de 2013

Muito movimento, pouco resultado

"Às vezes somos Doutores para apontar os erros dos outros, mas não somos nem alunos para investigar os nossos próprios erros."
Recebido pela internet

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor resiste em rever conceitos. Não há um conceito que seja um consenso, mas há sempre alguma coisa para mudar e melhorar em cada negócio.

Quando comecei as minhas atividades de Consultoria, o meu cliente foi logo dizendo:

- A minha loja bate recordes de vendas todos os meses, pago churrasco para a equipe comercial e não vejo o lucro.

Para mim isto é normal, até porque logo percebi que o recorde de vendas era ocasionado pela movimentação de um dos itens do tripé que dá sustentação ao ponto de equilíbrio.

Rapidamente dissertando sobre este conceito. O tripé é formado por LUCRO, CUSTO, VOLUME. Todas as vezes que um item do tripé é movimentado, a compensação ocorre num outro item. Por exemplo, se movimentar os CUSTOS para cima, o LUCRO diminui. Se aumentar o VOLUME, o LUCRO aumenta e, assim por diante. Há livros que dissertam o assunto em mais de 100 páginas, vamos ficar por aqui para simplificar.

Voltando ao meu cliente, o que ocorria era aumento do CUSTO, sem repasse para o PREÇO DE VENDA ou, até mesmo, aumento dos descontos, não gerando rentabilidade. Com o aumento do VOLUME, o prejuízo era maior, ou seja, a compensação foi no LUCRO.

Quanto mais o meu cliente não repassava os CUSTOS para os preços, ou dava descontos, mais ele vendia, e mais prejuízo ele tinha.

Teríamos então de quebrar este círculo vicioso, mas antes eu tinha um desafio ainda maior, convencer o meu cliente e, principalmente, “bater de frente” com a equipe de vendas, que ganha comissão sobre as vendas, e não estava nada comprometida com os resultados da empresa.

Passada a fase de convencimento com o meu cliente, num processo que levou alguns meses e também mais prejuízos, corrigimos a tabela de preços. Muitos clientes deixaram de comprar e outros apenas reclamaram, mas continuaram clientes.

Passado o primeiro mês, a queda do faturamento foi enorme, mas deu LUCRO. Fizemos diversas reflexões e descobrimos que os clientes que ficaram, deveriam ter um tratamento VIP e os que se foram, muitos até tinham problemas com atrasos de pagamento. Felizmente foi uma ação que deu certo. Ou quase certo. Um novo problema surgiu internamente, os vendedores começaram a se desmotivar porque a comissão diminuiu, então revimos a estratégia de comissões.

Caro empreendedor, o que é melhor? Trabalhar muito e ganhar pouco ou trabalhar pouco e ganhar muito, sem os exageros dos extremos, foi que ocorreu com o meu cliente. Reflita, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS, CONSULTE UM ESPECIALISTA EM CUSTOS

Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias
www.consultoriaplanecon.com.br
edson.oliveira@consultoriaplanecon.com.br

sexta-feira, 20 de setembro de 2013

Quem realmente é o concorrente?

"As pessoas acreditam estar fazendo julgamentos precisos, mas não se dão conta de que o fazem com bases ou fatos imprecisos, até imaginários e com isso causam muito sofrimento"
Odete Martins - Empresária

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor não está sabendo focar o seu objetivo para trabalhar a sua estratégia. Vejamos um caso interessante, onde isto ocorre:

No primeiro dia de um trabalho meu, numa reunião de reconhecimento da empresa, discutíamos o que fazer para atrair mais clientes. Um dos temas abordados foi a concorrência.

Percebi que a equipe sabia muito bem quem eram os seus concorrentes. Alias, este conhecimento qualquer empresa tem. São outras empresas similares.

Procurando despertar outros pontos de vistas, demonstrei um conceito que sempre defendo em minhas consultorias, que nem sempre o concorrente é o óbvio, há outros concorrentes também. Então contei um exemplo que sempre utilizo em minhas palestras e consultorias.

Quem concorre com a empresa de pintura predial?

Normalmente a empresa de pintura predial classifica outras empresas de pinturas prediais.

Então, se um condomínio precisa pintar o prédio e implantar um sistema de segurança e está sem recursos para fazer os dois, qual serviço será executado primeiro?

Aquele que a maioria da Assembleia decidir.

Se a decisão for implantar o sistema de segurança, a empresa de pintura perdeu a oportunidade de negócio para uma empresa de sistema de segurança, ou seja, não foram as tradicionais empresas de pinturas prediais até então classificadas como concorrentes.

Diante este cenário, percebemos muitas vezes que o “inimigo” é maior do que imaginamos, mas se não o conhecermos bem, desenvolveremos estratégias menos eficazes de negócio.

Se a empresa de pintura predial ficar focada em mostrar apenas o seu diferencial de qualidade, com o objetivo de se diferenciar de outras empresas de pinturas prediais, poderá se perder no momento de convencer, por exemplo, que a estética da pintura predial poderá valorizar o imóvel, etc. Ou seja, despertar no cliente que a prioridade do condomínio deve ser a pintura, e assim superar objeções relacionadas à prioridade, não apenas à qualidade dos seus serviços.


Caro empreendedor, vamos fazer uma reflexão, a sua empresa tem domínio da sua concorrência, em todos os âmbitos, para traçar uma estratégia de negócios bem eficaz? Reflita, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS, CONSULTE UM ESPECIALISTA EM CUSTOS

Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias
www.consultoriaplanecon.com.br
edson.oliveira@consultoriaplanecon.com.br

sexta-feira, 13 de setembro de 2013

O golpe da parceria

"A mente que se abre a uma nova idéia, jamais volta ao seu tamanho original”
(Albert Einstein) "

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor, pelas pressões da má fase, normalmente fruto de seu estilo de gestão, toma decisões muita mais pela emoção do que pela razão.

Veja um caso real, que aparentemente pode parecer muita infantilidade, mas na hora do desespero, muitos aspectos importantes são deixados de lado.

Um cliente meu passou por uma dificuldade financeira terrível, estava muito desmotivado, abalado emocionalmente e não conseguia buscar forças para tocar a sua empresa. Certo dia, motivado para se livrar logo do problema, encontrou, num destes anúncios de jornal, um sócio investidor.

O sócio investidor se apresentou à empresa e solicitou que deixasse duas pessoas de sua confiança (do investidor), por um período de três meses para avaliar o negócio, com autonomia para tomar decisões.

No calor da emoção, a dupla conquistou a confiança de meu cliente e começou várias mudanças estratégicas, positivas inclusive, o que gerava uma grande expectativa de melhoria na empresa.

Passado quase três meses, o pessoal de fábrica entrou em greve. Ao se verificar, foi percebido que os mesmos não haviam recebido seus salários. Algo estava errado, pois o sócio investidor e sua equipe deveriam estar resolvendo esta situação.

O meu cliente, preocupado com este novo cenário, resolveu verificar junto com os órgãos de proteção ao crédito como estava a empresa, quando descobriu que havia quase duzentos protestos. Ao entrar em contato com fornecedores tradicionais, confirmou que a empresa não vinha pagando os mesmos.

Abalado, depois de algumas discussões, o meu cliente desfez o negócio e decidiu resolver tudo sem o sócio investidor. Quando percebeu que algumas contas foram abertas e muito, mas muito crédito foram adquiridos junto a estas instituições bancárias. Provavelmente, uma fraude entre os gerentes dos bancos, o sócio-investidor e os dois funcionários de “confiança”.

No fim, o meu cliente ficou com o ônus da má parceria e já há alguns anos abriu um processo. Mas nenhum golpista fora encontrado.

Caro empreendedor, este fato serve para se refletir com quem se faz parcerias, como se toma a decisão, na emoção ou na razão, e não abandonar algumas atividades importantes nas mãos de desconhecidos, mesmo que aparentemente competentes. Hoje a empresa está melhor, mas muito foi gasto para se cobrir os rombos. Atenção às parcerias, fique atento, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS, CONSULTE UM ESPECIALISTA EM CUSTOS

Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias
www.consultoriaplanecon.com.br
edson.oliveira@consultoriaplanecon.com.br