sexta-feira, 24 de maio de 2013

Organizar sim, mas fechando negócios!


“Uma parte dos homens age sem pensar e a outra pensa sem agir.”
(Jean-Jacques Rousseau)

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor tem dificuldades em focar na prioridade. Antes de citar problemas muito comuns aos meus clientes relacionados à este fato, vamos entender um pouco sobre a evolução da ORGANIZAÇÃO, baseada numa história didática que ouvi de um colega catarinense.

Quando surgiu o primeiro automóvel, tudo era simples, o mesmo desfilava pelas ruas da cidade sem maiores problemas, até que foram surgindo outros e mais outros.

Uma pequena confusão começou a surgir com um numero maior de automóveis circulando pelas ruas e, foi necessário criar um procedimento para resolver o trânsito, então se estabeleceu que os automóveis deveriam circular somente pelo lado direito das ruas, surgiu assim o primeiro procedimento organizacional do trânsito.

O tempo foi passando e mais automóveis foram sendo colocados em circulação, algumas confusões, somadas à alguns acidentes e uma nova necessidade, a criação dos semáforos nos cruzamentos, então foi criado mais um procedimento organizacional no trânsito.

O tempo foi passando, os automóveis circulando pelas ruas foram aumentando e as necessidades de novos procedimentos também. O conjunto destes procedimentos se transformou no Código Nacional de Trânsito de Veículos Automotores.

Podemos concluir que primeiro foram surgindo os problemas, a partir dos problemas as soluções foram sendo criadas em forma de procedimentos, o conjunto destes procedimentos criados para facilitar a vida em conjunto no trânsito, realizados de maneira lenta, passo à passo, se transformou num amplo conjunto de regras.

Muitos de meus clientes preferem focar em criar procedimentos primeiro, antes dos problemas operacionais surgirem, e acreditam que suas empresas passam por dificuldades pela falta destes procedimentos.

Será que não estão gastando energia criando procedimentos à espera dos problemas e se esquece de gastar energia criando negócios. Os negócios vão impulsionar o giro da empresa e, quem estiver administrando a produção, logística, créditos e etc., que resolvam as confusões que poderão ocorrer com o aumento das vendas e, criar os procedimentos a partir das necessidades de se organizar para atender o volume maior de vendas.

Caro empreendedor, vamos focar mais em fechar negócios e deixar estes gerarem os problemas, para depois, encontrarem formas de atender a demanda, resolver os problemas criando seus modelos organizacionais, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.


NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS, CONSULTE UM ESPECIALISTA EM CUSTOS

Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias
edson.oliveira@consultoriaplanecon.com.br
www.consultoriaplanecon.com.br (atendemos todo o Brasil)

WhatsApp: 11 9 9176 7062

sábado, 18 de maio de 2013

Quando o empreendedor não conhece sua estrutura de custos


"A grandeza de uma pessoa não se mede pelo espaço que ela ocupa em nosso coração, mas sim pelo vazio que deixa quando está longe"
Odete Martins

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor, ao formar o preço de venda, tem a ilusão de que basta saber o custo do produto que será vendido, olhar para o mercado e achar um indicador que todos aplicam para chegar ao preço de venda.

Desta forma muitas empresas cresceram, mas a maioria não sobreviveu para contar a sua história, para melhor entendimento vamos analisar um cenário muito comum que vivo em minhas consultorias. As empresas A e B eram concorrentes.

Olhando de fora, tínhamos a impressão de que a empresa A revendia seus produtos formando seus preços de vendas a partir da multiplicação de 1,4 sobre o preço de custo em suas compras.

O meu cliente, a empresa B passou a copiar e, em alguns casos até a ousar e multiplicar, em algumas formações de preços, por 1,35. Quando fui contratado vi este cenário, mas quem me contratou tinha enormes dívidas e não entendia como a empresa A conseguia sobreviver. Achava-se até que a empresa A tinha sócios ricos e que bancavam os prejuízos.

Bom, nem precisou de muitas análises para chegarmos a algumas conclusões, a saber:

- a empresa A não multiplicava seus preços por 1,4, era apenas uma ilusão matemática, o que ela tinha de diferente era a quantidade que comprava, isto permitia descontos e possibilitava maiores ganhos com o mesmo. Sendo assim o seu multiplicador era em torno de 2;

 - a empresa A comprava maiores quantidades porque vendia mais. Vendia mais porque investia forte na área comercial, remunerando os seus vendedores mais do que o meu cliente (o B), sendo assim, atraia os melhores vendedores para a sua empresa. Lembro que o meu cliente (o B) tinha como pensamento que primeiro o vendedor deve mostrar serviços para depois se avaliar melhorias na remuneração, sendo também que quando se fazia uma venda grande, a comissão do vendedor era maior e o meu cliente (o B) não cumpria o prometido;

- a empresa A, devido ao conjunto lucro-custo-volume, resultado de um forte investimento na área comercial e publicidade, era mais conhecida e gerava maior credibilidade aos clientes, o que a fazia vender ainda mais;

- a empresa B, a minha cliente, não entendia todo este cenário e tinha enormes dificuldades em se adaptar a esta realidade, insistindo em vender a preços baixos, sem tornar a sua estrutura de custos compatível, ou seja, encolher para poder crescer;

Caro empreendedor, este cenário é mais comum do que se pode imaginar e a sua empresa pode estar passando por problemas semelhantes, faça uma reflexão em sua política de formação de preços e sua estrutura de custos, Afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS, CONSULTE UM ESPECIALISTA EM CUSTOS

Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias
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sexta-feira, 3 de maio de 2013

Afinal, quem é o culpado dos problemas na empresa?


"O maior castigo por aqueles que não se interessam por política, é que serão governados por aqueles que se interessam”
Arnold Tooynbee

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor, ao se deparar com problemas do dia a dia, tem uma tentação em investigar o culpado e não a sua causa.

Concordo que o culpado deva até ser punido, ou melhor, orientado, para o problema não voltar a ocorrer, mas será que o culpado é mesmo quem se apurou? Ou seria a desorganização da empresa?

Vejamos algumas vivências para reflexões:

          - o pedido de venda foi cancelado devido ao atraso na entrega, então a produção é punida. Será que a causa é a produção? Poderia ser devido à falta de conhecimento de quanto tempo se leva para produzir ou executar o serviço? Poderia ser devido à falta de conhecimento do acumulo de trabalho? Poderia ser devido à uma negociação mal feita? Poderia ser por falta de recursos materiais ou humanos? Poderia ser a falta de comunicação interna entre os departamentos da empresa? Poderia ser por falta de expertise? Qual seria a verdadeira causa?

          - Quebrou-se um equipamento de trabalho, então o funcionário que quebrou é punido. Seria a causa da quebra a pressão psicológica para cumprimento do prazo? Seria devido à ameaça para se ter qualidade no produto ou serviço? Seria por falta de um plano de manutenção preventiva do equipamento quebrado? Seria pela falta de controle de todos os usuários do equipamento que culminou na quebra com o último usuário? Seria a qualidade do equipamento na busca de preço de compra mais baixo? Seria a falta de treinamento do usuário para a utilização do equipamento? Qual seria a verdadeira causa?

          - O departamento comercial não consegue desenvolver novos clientes ou aumentar as vendas, então a equipe de vendas é punida. Seria a causa a falta de condições de trabalho da equipe de vendas? Seria a causa o alto preço de venda devido à desorganização da empresa que gera um elevado custo para a produção do bem ou serviço? Seria a falta de divulgação da marca, produto ou serviço para o público alvo? Seria a falta de treinamento da equipe de vendas para ter melhor conhecimento do produto ou serviço? Seria a falta de treinamento da equipe para fechar negócios? Seria a história negativa que a empresa construiu ao longo do tempo e não tem feito nada para reverter? Qual seria a verdadeira causa?

Caro empreendedor, vejo com muita frequência os meus clientes querendo resolver seus problemas administrativos num passe de mágica, como se a causa fosse um funcionário específico, percebo que ao trocar um determinado funcionário o problema persiste, qual seria a verdadeira causa? Será que não está na hora de se fazer um reflexão no atual modelo de trabalho? Afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS, CONSULTE UM ESPECIALISTA EM CUSTOS

Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias
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