Falou bobagens, perdeu a venda

"Todo o homem é culpado do bem que não fez." - Voltaire
Todas as postagens foram baseadas em fatos reais

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor e, consequentemente a sua equipe, têm o péssimo hábito de tratar mal a todos, inclusive os seus concorrentes.

Certa vez, um cliente meu necessitava reformar um de seus galpões desativados, havia muito por fazer. Em função de nossa parceria, me pediu se havia alguém para indicar.

Lembrei-me de um Arquiteto que passava por dificuldades em seus negócios e, de imediato, o apresentei ao meu cliente. Seria um ótimo negócio para a empresa do Arquiteto.

Durante a visita de reconhecimento do galpão, o Arquiteto passou a criticar muitas coisas de lá, que em seu ponto de vista, estavam feitas de forma errada, desde instalações elétricas até o telhado, aproveitando a oportunidade para ressaltar que em seu trabalho estas “coisas erradas” seriam corrigidas ou não aconteceriam.

Pensei que tudo caminhava para um ótimo encerramento, seria um negócio interessante para o Arquiteto que passava por dificuldades, mas após a saída do Arquiteto, o meu cliente me diz:

- “Não contratarei esta empresa para reformar o meu galpão, o Arquiteto foi arrogante e chamou o meu pai de incompetente, pois foi o meu pai quem construiu o galpão”.

Neste momento entendi, em parte, porque o Arquiteto passava por dificuldades em seus negócios.

Refletindo ainda um pouco mais, passei a me lembrar de outras atitudes semelhantes onde quem está oferecendo um produto ou serviço se preocupa muito mais em criticar a concorrência do que exaltar as suas próprias qualidades. Neste caso, o maior concorrente passa a ser si próprio.

O empreendedor e sua equipe devem aproveitar a escassez de tempo durante uma visita à um potencial cliente, para se apresentar e focar os pontos fortes de seu produto ou serviço.

O empreendedor e sua equipe também devem perceber que seu potencial cliente não o chamou para expor os pontos fracos da concorrência, é provável que ele já saiba, mas sim para descobrir em que a sua empresa poderá ajudá-lo.

O empreendedor e sua equipe devem perceber que a concorrência, em alguns casos, pode até se tornar parceira. Há situações onde uma determinada empresa fecha um pedido cuja sua capacidade de realizar é inferior à necessidade do cliente, então resta terceirizar parte dos produtos e serviços. Numa hipótese de provável terceirização de parte dos produtos e serviços, quem está mais apto a realizá-lo é a concorrência. O inverso também é verdadeiro.

O empreendedor deve estar atento aos problemas de sua empresa, sem perder de vista a concorrência e seus respectivos pontos fortes, pois os pontos fortes da concorrência é que devem ser desafiadores, afinal, NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS.

NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS, CONSULTE UM ESPECIALISTA EM CUSTOS

Edson Carlos de Oliveira

Consultor de Custos e Estratégias

www.consultoriaplanecon.com.br

edson.oliveira@consultoriaplanecon.com.br