A Empresa Não Anda Sozinha

Não se administra uma empresa com base nas habilidades pessoais, e sim com base em um sistema.

Extraído do livro "Socorro, eu tenho uma empresa"

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor se acomoda pensando que o mundo por si só resolverá todos os seus problemas.

Vejam algumas situações interessantes que vivencio com frequência:

- “o vendedor não percebe que quanto mais ele vende, mais ele ganha?”. Parece óbvio, mas será que a empresa está fazendo a parte dela em se divulgar, tornar a sua imagem mais forte ou até mesmo se aparecer para o mercado? Quais as condições que a empresa proporciona ao seu vendedor para trabalhar? Estas condições o motiva a vender ou a procurar outro emprego?

- “...quando comecei, procurei aprender tudo sozinho e quando tinha dúvidas ia buscar as respostas...”. Parece óbvio, mas as pessoas são diferentes, quando o empreendedor começou tinha interesses diferentes, seja porque era o proprietário da empresa, seja porque era ambicioso. Será que pequenas atitudes como dizer ao funcionário “se vira” ou contar os seus resultados com ares de arrogância não o afasta mais dos objetivos da empresa?

- “Contratei vários profissionais, mas nenhum deles foi capaz de resolver os meus problemas”. Será que os vários profissionais são incompetentes? Será que a empresa não consegue definir exatamente quais são as suas estratégias de planejamento, organização, direção e controle? Lembre que tudo tem um custo ou investimento, é como a melhor tecnologia, ela pode custar mais cara, mas pode resolver. Será que a empresa sabe contratar ou atrair os melhores talentos?

- “invisto na pessoa, quando ela começa a dar resultados, vai embora”, confesso que na empresa de quem escreve este artigo há este problema, mas será que o empreendedor sabe reter talentos? Será que o empreendedor da pequena empresa não deveria tirar proveito desta situação? No meu caso, já aceitei este cenário e me planejei para treinar profissionais e entregar ao mercado, para empresas que oferece mais do que a minha, mas o que procuro fazer é ter uma política de treinamento rápida através de procedimentos sempre revistos e tirar o máximo do profissional que passará uma temporada comigo, de modo que quando este saia, deixe também algo melhorado. Sei que será difícil ficar na praia esperando o dinheiro chegar na minha conta, por isso tenho que "arregaçar as mangas", por a "mão na massa", pensar estrategicamente e trabalhar muito, procuro ir pessoalmente atrás das grandes oportunidades e negócios, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS, CONSULTE UM ESPECIALISTA EM CUSTOS

Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias

edson.oliveira@consultoriaplanecon.com.br
www.consultoriaplanecon.com.br (atendemos todo o Brasil)

 

Se é Para Ousar, Que Seja em Toda a Empresa

Muitas coisas pequenas tornaram-se grandes pelo tipo certo de propaganda

Mark Twain

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor não está atento às reais necessidades de investimentos.

É muito comum depararmos com empreendedores ousados que investem grandes valores nas mais variadas tecnologias de informação, tecnologias de produção, produtividade, modelos de gestão da qualidade, treinamento em equipes produtivas e, espera com isso, obter um grande retorno de seus investimentos.

Para investir, muitos empreendedores são tão ousados que compram a primeira tecnologia que encontram, não fazem uma devida análise de seus impactos, tempo de retorno do investimento e, até, se determinado investimento é crucial para o seu negócio.

Para realizar os investimentos, muitos empreendedores são tão ousados que vão ao mercado financeiro buscar recursos para seus investimentos. É tanta ousadia que, ficar devendo, passa a ser uma rotina e uma sensação de que este é o caminho certo para ganhar bastante dinheiro. Tudo em prol da produtividade, qualidade e controles.

Não sou contra esta ousadia e nem contra investir em produtividade, qualidade, controles e, muito menos, em ter dívidas, o que estou tentando chamar a atenção é a quantidade de empreendedores ousados em investir em tudo isso, mas não tão ousados em investir na área comercial. Até investem em marketing, mas na hora de investir em uma equipe coesa, treinada e motivada em vendas, o mesmo empreendedor perde a ousadia e tem a sensação de que o vendedor de sua equipe é um explorador, mercenário que, primeiro deve mostrar resultados e, depois, ser recompensado.

Pode estar havendo ai uma grande inversão de valores, pois quando se investe em tecnologias, a mesma, que normalmente são caras e deixam uma conta para se pagar, também não garantem retorno (como na contratação de um “bom” vendedor), mas a sensação é que a partir deste investimento, tudo ficará melhor, mas na maioria das vezes, as empresas se encontram ociosas e querem que, um vendedor desmotivado, sem investimento em formação ou ajuda de custo, resolvam os seus problemas.

Vamos refletir, pois o mundo gira e não está nem aí se o empreendedor deve ou precisa faturar mais. Para faturar mais, nem sempre os investimentos tecnológicos são a garantia.

Investir em uma equipe de vendas motivada pode trazer mais negócios para empresa, direcionar o investimento tecnológico mais adequado e a fidelidade dos vendedores, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

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Consultor de Custos e Estratégias
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Cuidado Para Não se Tornar uma Empresa Filantrópica

"O vendedor esperto apura os ouvidos para as emoções, não para os fatos."

Anônimo

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor não está atento às atitudes de sua equipe. Tive um cliente que era uma loja. Todos os seus vendedores eram responsáveis e, dentro do limite de cada um, sabiam exatamente os seus papeis e detinham conhecimentos técnicos adequados dos produtos com os quais a loja trabalhava.

Todos os vendedores eram muitos cordiais e sempre procuravam atender todos os clientes com muita presteza. Tinham como meta resolver os problemas de seus clientes. Um dia, a pedido de meu cliente, fiquei acompanhando o trabalho dos vendedores no balcão, o meu desafio era entender como uma equipe muito bem preparada não conseguia atingir metas de vendas. Não demorou muito para perceber algumas falhas importantes e, que até aquele momento, não eram percebidas pela equipe e também pela Administração da loja.

Um cliente chegou à loja procurando determinado material. A loja não tinha aquele material. O cliente demonstrou frustração, mas insistiu em saber onde poderia encontrar. O vendedor, sempre cortês, começou ajudar o cliente. Pegou uma lista, daquelas de classificados, e começou procurar para o cliente, alternativas de onde se poderia encontrar aquele produto.

Passado alguns minutos, o bom vendedor encontrou a sessão onde havia classificados de lojas com potenciais possibilidades de ter aquele produto e, para atender melhor ainda o cliente, ligou para a primeira loja e se informou sobre o tal produto procurado. Não encontrando na primeira loja foi para outras até encontrar. Passou as orientações para o cliente e resolveu o problema do cliente (????)

Bela solução, o cliente ficou satisfeito com o serviço prestado e a loja do meu cliente não ganhou nada com isso, além do mais, uma pequena fila de insatisfeitos já se formava em volta do balcão. Sem contar que o vendedor também não ganhou nada com a ação.

Este meu cliente, baseado neste ato, parecia setor de informações para clientes que não encontram os produtos que querem.

Imediatamente alertei o empreendedor e no final do expediente fiz uma reunião com a equipe de vendas para refletir sobre este ato, no qual descobri ser comum, pois imaginavam que tinha que atender bem quaisquer clientes que visitassem a loja, pois um dia o mesmo poderia voltar feliz para comprar algo da loja. A minha dúvida era saber quantos clientes a loja conquistava com esta ação. Quantos empreendedores não têm em sua equipe este procedimento e fogem do foco da venda, o que realmente gerará lucro para empresa, cuidado com trabalhos filantrópicos, pois empresas visam LUCRO, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

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Edson Carlos de Oliveira

Consultor de Custos e Estratégias

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Por que produzir bastante sai mais barato?

Empresa sem lucro é empresa morta. Óbvio? Mas nem todos percebem isto.

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor não está atento aos custos fixos, aos custos variáveis e ao preço de venda. Muitas vezes isto não é devidamente preocupante porque a empresa é rentável e, nestes casos, as variáveis passam a ter importância secundária, mas quando o lucro não aparece (quando aparece também), há a necessidade de entender melhor estas variáveis.

Custos Fixos são aqueles que a empresa tem independente do volume de vendas/produção. Custos Variáveis são aqueles que a empresa tem somente se houver vendas/produção e o Preço de Venda é quanto o mercado paga pelo produto, independente da estrutura de custos.

Demonstrarei um exemplo dos efeitos destas variáveis de uma forma radical.

Suponhamos que um rádio tenha o seu preço de venda, determinado pelo mercado, em R$15,00. Há uma empresa com capacidade produtiva de 10.000 rádios por mês, os custos variáveis totalizam R$10,00 por rádio e os custos fixos mensais R$10.000.

O que acontecerá com o custo por rádio e o resultado da empresa se a mesma vender somente um rádio no mês? Neste caso, o rádio custará R$10,00 (custos variáveis) + R$10.000,00 (custos fixos), totalizando R$10.010,00. Como o preço de venda é de R$15,00, em função da venda de somente um rádio, haverá um prejuízo de R$9.985,00 neste mês.

Agora vamos analisar o oposto, ou seja, a empresa vendeu 10.000 rádios. Neste caso o rádio custará R$10,00 (custos variáveis) + R$10.000,00 divididos por 10.000 rádios, ou seja, R$1,00 (custos fixos), totalizando R$11,00. Como o preço de venda é de R$15,00, haverá um lucro de R$4,00 por rádio, ou R$40.000 neste mês, formado por 10.000 rádios vendidos, multiplicados por R$4,00 de lucro por rádio

Analisando estes extremos, vemos que o lucro é formado pelo tripé custos fixo, normalmente administrado por quase todos os funcionários da empresa e, principalmente, seus empreendedores (responsáveis pela redução de diversos gastos), pelo custo variável, administrados pelo pessoal de compras, planejadores de produção e da área produtiva (custo de compra, produtividade e perdas), e pelos Administradores, desafiando as equipes, determinando metas e as cobrando.

Ficar atento aos custos e seus efeitos em função da economia de escala, que foi o assunto abordado neste texto, é um ato importante na administração dos empreendimentos, não basta apenas ter um bom produto, tem que produzir com baixos custos e vender bastante, evitando ociosidade no processo produtivo, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

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Faça o ano ser diferente!

"A maior insanidade do ser humano é fazer sempre as mesmas coisas e desejarem obter resultados diferentes"

Albert Einstein

 

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

 

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor não cumpriu todos os planos que elaborou no início do ano. Agiu mais com a emoção do que com a razão, se desesperou e, isto não ajudou em nada na obtenção do lucro. 

Muitos empreendedores no inicio do ano se comprometeram em lançar um produto novo, chegou o fim do ano e o produto não saiu.

Muitos empreendedores no inicio do ano se comprometeram a participar das feiras e convenções relacionadas ao seu setor, o ano acabou e pouco aconteceu.

Muitos empreendedores no inicio do ano se comprometeram a contratar um profissional especialista para resolver determinado ponto de atenção dentro de sua empresa, talvez nada tenha sido feito.

Muitos empreendedores no inicio do ano se comprometeram visitar mais os clientes e aumentar o seu networking, é provável que o seu networking seja o mesma do ano anterior.

Muitos empreendedores no inicio do ano se comprometeram a modernizar o sistema de gestão, mas continua produzindo como sempre produziu.

Muitos empreendedores no inicio do ano se comprometeram à gastar menos do que arrecada, mas isto não aconteceu e percebeu que o seu negócio continua indo do mesmo jeito.

Enfim, depois de um ano onde muitas promessas não foram cumpridas, resta culpar os funcionários, o Governo, a China, o Dólar, a crise, o monopólio e nunca, nunca os empreendedores tem culpa pelo que não mudou.

Aquele empreendedor que mudou alguma coisa, provavelmente teve um ano melhor, mas aos olhos dos que não melhoraram, foi apenas um ano de sorte. Acorde, mude, não fiquem parados, planejem 2016 e façam, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

FELIZ 2016 e BONS NEGÓCIOS!

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Falta de Comunicação Causa Prejuízo

"Para satisfazer as necessidades de nossos clientes, daremos a eles o que eles querem, não o que nós queremos dar."

Steve James

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor não reúne sua equipe para fazer avaliações estratégicas e operacionais, tendo muitas vezes falta de comunicação interna e consequente decisões com resultados diferentes para o mesmo objetivo.

Vejamos um exemplo muito comum que deparo em minhas consultorias.

A área comercial fecha um contrato de um projeto, aonde após todos os levantamentos técnicos, chega-se ao preço de venda, onde estão contemplados todos os custos estimados para a realização do mesmo.

O cliente, não satisfeito com o preço de venda, renegocia o projeto com a equipe de vendas, que, por iniciativa própria, desconsidera alguns itens de custos com o objetivo de reduzir o preço de venda e, consequentemente, repassá-lo ao cliente.

Após fechado o contrato com o cliente, a diretoria da empresa, não satisfeita com os resultados obtidos, por iniciativa própria reduz mais alguns elementos de custos, mas desta vez, não repassa ao cliente, aumentando a sua margem de lucro.

Após a revisão da diretoria, o projeto vai para a produção. A equipe da produção, que sempre é cobrada por prazos e qualidade, não medirá esforços para atingir o seu objetivo. Sendo assim, faz um produto fantástico, pois, não mediu esforços para tal.

No final, o produto que teria uma rentabilidade notável, do ponto de visto da diretoria, pode ter dado prejuízo devido ao pessoal da produção não estar alinhado com os objetivos da diretoria.

O cliente certamente ficou feliz, pois com a não medição de esforços da produção para atingir o prazo e a qualidade, gastou mais do que a diretoria esperava. O cliente foi surpreendido positivamente.

No final, a equipe de vendas atingiu a meta e ganhou a sua comissão, a equipe de produção, cuja meta estava focada em prazo e qualidade, também atingiu a sua meta, mas... o dinheiro esperado pela diretoria não apareceu. Situação típica de empresas médias e pequenas, com características familiares, que não se reúnem para discussões estratégicas e operacionais. Reuniões fazem parte do negócio e, quando usada de maneira adequada e impessoal, rende resultados, Não basta apenas fechar negócios, deve se pensar estrategicamente, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

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O Custo do Dinheiro

"Meia verdade é mentira inteira"

Recebido pela internet

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor não percebe ou até mesmo não tem noção do custo do dinheiro. Guardadas as devidas dificuldades em obter recursos financeiros, há sempre a possibilidade de obtê-los à um custo mais baixo. Vejam alguns exemplos corriqueiros da má utilização dos recursos disponíveis no mercado.

Comprar um automóvel financiado diretamente com um banco, seja em forma de leasing ou CDC. Embora as taxas de juros não sejam as maiores do mercado, a aquisição do mesmo bem através de recursos do BNDES ou PROGER sempre será com taxa de financiamento mais baixa, e ainda com carência para inicio dos pagamentos que vão de um a doze meses.

A utilização do cheque especial demanda muito mais dinheiro para pagar os juros do que obter uma linha de crédito de capital de giro. O empreendedor sempre tem a sensação de que somente neste mês e, por apenas alguns dias, se utilizará dos recursos do cheque especial, mas na maioria das vezes, o mesmo já está há muito tempo nesta situação e pagando cada vez mais juros. Por que não vender o seu automóvel à vista, pagar o cheque especial à vista, obter uma linha de crédito com o BNDES, pagar menos juros e ainda estar com um automóvel novo? Relembrando que o BNDES ainda dá carência de um a doze meses para pagamento da primeira prestação.

Outra prática muito comum é o desconto de duplicatas junto a um banco ou uma factoring. O custo deste desconto é muito alto e normalmente a parcela do lucro, que já é baixa (se não fosse, não necessitaria descontar duplicatas), será utilizada para pagar juros. Que tal repensar na troca do automóvel?

Vejam que a falta de orientação faz com que o custo do dinheiro seja cada vez maior. Gera uma imensa dívida com juros e o lucro some. Vamos repensar a maneira de administrar o dinheiro, talvez seja mais barato contratar um profissional especialista em Administração Financeira do que pagar juros, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

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