Quando o empreendedor não conhece sua estrutura de custos

"A grandeza de uma pessoa não se mede pelo espaço que ela ocupa em nosso coração, mas sim pelo vazio que deixa quando está longe"

Odete Martins

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor, ao formar o preço de venda, tem a ilusão de que basta saber o custo do produto que será vendido, olhar para o mercado e achar um indicador que todos aplicam para chegar ao preço de venda.

Desta forma muitas empresas cresceram, mas a maioria não sobreviveu para contar a sua história, para melhor entendimento vamos analisar um cenário muito comum que vivo em minhas consultorias. As empresas A e B eram concorrentes.

Olhando de fora, tínhamos a impressão de que a empresa A revendia seus produtos formando seus preços de vendas a partir da multiplicação de 1,4 sobre o preço de custo em suas compras.

O meu cliente, a empresa B passou a copiar e, em alguns casos até a ousar e multiplicar, em algumas formações de preços, por 1,35. Quando fui contratado vi este cenário, mas quem me contratou tinha enormes dívidas e não entendia como a empresa A conseguia sobreviver. Achava-se até que a empresa A tinha sócios ricos e que bancavam os prejuízos.

Bom, nem precisou de muitas análises para chegarmos a algumas conclusões, a saber:

- a empresa A não multiplicava seus preços por 1,4, era apenas uma ilusão matemática, o que ela tinha de diferente era a quantidade que comprava, isto permitia descontos e possibilitava maiores ganhos com o mesmo. Sendo assim o seu multiplicador era em torno de 2;

 - a empresa A comprava maiores quantidades porque vendia mais. Vendia mais porque investia forte na área comercial, remunerando os seus vendedores mais do que o meu cliente (o B), sendo assim, atraia os melhores vendedores para a sua empresa. Lembro que o meu cliente (o B) tinha como pensamento que primeiro o vendedor deve mostrar serviços para depois se avaliar melhorias na remuneração, sendo também que quando se fazia uma venda grande, a comissão do vendedor era maior e o meu cliente (o B) não cumpria o prometido;

- a empresa A, devido ao conjunto lucro-custo-volume, resultado de um forte investimento na área comercial e publicidade, era mais conhecida e gerava maior credibilidade aos clientes, o que a fazia vender ainda mais;

- a empresa B, a minha cliente, não entendia todo este cenário e tinha enormes dificuldades em se adaptar a esta realidade, insistindo em vender a preços baixos, sem tornar a sua estrutura de custos compatível, ou seja, encolher para poder crescer;

Caro empreendedor, este cenário é mais comum do que se pode imaginar e a sua empresa pode estar passando por problemas semelhantes, faça uma reflexão em sua política de formação de preços e sua estrutura de custos, Afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS, CONSULTE UM ESPECIALISTA EM CUSTOS

Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias

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