Afinal, quem é o culpado dos problemas na empresa?

"O maior castigo por aqueles que não se interessam por política, é que serão governados por aqueles que se interessam”

Arnold Tooynbee

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor, ao se deparar com problemas do dia a dia, tem uma tentação em investigar o culpado e não a sua causa.

Concordo que o culpado deva até ser punido, ou melhor, orientado, para o problema não voltar a ocorrer, mas será que o culpado é mesmo quem se apurou? Ou seria a desorganização da empresa?

Vejamos algumas vivências para reflexões:

          - o pedido de venda foi cancelado devido ao atraso na entrega, então a produção é punida. Será que a causa é a produção? Poderia ser devido à falta de conhecimento de quanto tempo se leva para produzir ou executar o serviço? Poderia ser devido à falta de conhecimento do acumulo de trabalho? Poderia ser devido à uma negociação mal feita? Poderia ser por falta de recursos materiais ou humanos? Poderia ser a falta de comunicação interna entre os departamentos da empresa? Poderia ser por falta de expertise? Qual seria a verdadeira causa?

          - Quebrou-se um equipamento de trabalho, então o funcionário que quebrou é punido. Seria a causa da quebra a pressão psicológica para cumprimento do prazo? Seria devido à ameaça para se ter qualidade no produto ou serviço? Seria por falta de um plano de manutenção preventiva do equipamento quebrado? Seria pela falta de controle de todos os usuários do equipamento que culminou na quebra com o último usuário? Seria a qualidade do equipamento na busca de preço de compra mais baixo? Seria a falta de treinamento do usuário para a utilização do equipamento? Qual seria a verdadeira causa?

          - O departamento comercial não consegue desenvolver novos clientes ou aumentar as vendas, então a equipe de vendas é punida. Seria a causa a falta de condições de trabalho da equipe de vendas? Seria a causa o alto preço de venda devido à desorganização da empresa que gera um elevado custo para a produção do bem ou serviço? Seria a falta de divulgação da marca, produto ou serviço para o público alvo? Seria a falta de treinamento da equipe de vendas para ter melhor conhecimento do produto ou serviço? Seria a falta de treinamento da equipe para fechar negócios? Seria a história negativa que a empresa construiu ao longo do tempo e não tem feito nada para reverter? Qual seria a verdadeira causa?

Caro empreendedor, vejo com muita frequência os meus clientes querendo resolver seus problemas administrativos num passe de mágica, como se a causa fosse um funcionário específico, percebo que ao trocar um determinado funcionário o problema persiste, qual seria a verdadeira causa? Será que não está na hora de se fazer um reflexão no atual modelo de trabalho? Afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

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Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias

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Todos nós Falhamos, e Daí?

"Os problemas existem para fortalecer a existência das soluções”

Carlos Alberto da Rocha – Empresário Catarinense

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor, assim como muitas pessoas com os seus vícios, têm enormes dificuldades em reconhecer os seus erros.

Certa vez, após uma palestra ministrada por mim, fui questionado se algum cliente meu teve fracasso com o meu trabalho. Justifiquei ao espectador que sim, isto é normal, pois um conjunto de fatores pode levar uma empresa a ser fechada, assim como um obeso não pode culpar o médico ou a nutricionista pelo fracasso de seu regime.

Mas eu também tenho um fracasso para compartilhar, onde a culpa foi toda minha, tenho a humildade de reconhecer e, confesso, aprendi muito com erros cometidos por mim.

Há algum tempo me aventurei em montar uma empresa e, sem deixar a consultoria de lado, não dei a devida consultoria a esta empresa, o que a fez causar prejuízos e tomei a decisão de fechar.

Poderia acusar alguém por este fracasso, mas na realidade, o grande erro foi meu, vejam alguns dos erros que cometi e algumas lições que aprendi.

          - não soube escolher a pessoa certa para tocar o empreendimento;

          - não soube treinar a pessoa que escolhi para que a mesma tivesse o maior desempenho possível, aliás, falhei ao imaginar que uma pessoa despreparada, aprenderia sozinha a administrar algo que era novo para ela;

          - não soube preparar a pessoa para lidar com as diferenças entre os membros da equipe, o que gerou um ambiente desmotivador;

          - não soube reverter os clientes perdidos em função da qualidade dos serviços prestados;

          - não soube negociar preços compatíveis com a estrutura de custos que investi;

          - falhei muito no pós-vendas, delegando esta função para uma pessoa que ainda não havia preparado, principalmente por ter atitudes do tipo: “se vira”;

          - falhei ai investir apenas dinheiro neste negócio e não investir conhecimento, organização, direção, controle e planejamento.

Caro empreendedor, se você viu algo semelhante em sua empresa, repense e invista dedicação ao seu negócio, saiba que os problemas não se resolverão sozinho, aliás, esta foi a principal lição que aprendi, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

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Trabalhar Certo ou Trabalhar Duro?

"A preguiça caminha tão devagar, que a pobreza não tem dificuldade em alcançá-la, acorde cedo e trabalhe muito” - Confúcio

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor prefere trabalhar mais que o necessário para obter o seu objetivo, o LUCRO. Parece que está contradizendo a frase acima do Confúcio, mas talvez a mesma deva ser completada com “trabalhe certo”.

Vejam alguns cenários curiosos que vivenciei em alguns clientes:

          - um cliente meu trabalhava muito, tinha um quadro de pessoal enorme, não precisava fazer divulgação de sua atividade, sempre tinha clientes, mas não sobrava dinheiro no final do mês. Após o diagnóstico, foi percebido que o preço de venda dele era tão baixo que, além de não cobrir os custos, gerava uma enorme correria na empresa para nada. Ao ajustar o preço, o movimento caiu, o quadro de pessoal diminuiu e começou a sobrar dinheiro no final do mês.

          - outro cliente meu desafiava a equipe de vendas a bater recordes de vendas e, todos os meses, frequentavam uma churrascaria para comemorar o recorde de vendas novo, só não conseguia comemorar o recorde de lucro, talvez o de prejuízo. A equipe de vendas tinha muita autonomia para determinar o preço de venda. A partir de um determinado momento, os preços de vendas foram corrigidos, o faturamento mensal reduziu e o lucro apareceu. Outro detalhe curioso foi que a maioria dos clientes que o abandonaram, também causavam problemas com inadimplência.

          - um terceiro cliente meu tinha o faturamento compatível com a sua atividade, tinha lucro e tudo transcorria na maior serenidade possível, era muito fácil trabalhar neste cenário, quando de repente, um cliente dele que representava noventa por cento do faturamento resolveu abandoná-lo. Todo o período, em que tudo transcorria muito bem, gerou certa comodidade e, passou despercebido que este cliente precisava ter um departamento comercial, como qualquer outra empresa e, o caos se instalou na empresa com a enorme queda do faturamento.

          - um quarto cliente meu tinha muitas dificuldades em delegar serviços simples aos funcionários, não acreditava neles e com isto se sobrecarregava de tarefas operacionais, até se esquecia de fechar novos negócios e, consequentemente, gerar maiores resultados. Certo dia resolveu fazer uma mudança radical em seu comportamento, num primeiro instante se sentia inútil por não desenvolver atividades operacionais, mas passado algum tempo começou a perceber que o resultado da empresa havia melhorado. Este meu cliente passou a trabalhar certo.

Portanto, caro empreendedor, se algumas destas cenas se parecem com a sua realidade, repense suas tarefas para poder trabalhar certo, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

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Hábitos Administrativos Saudáveis só Fazem Bem

“O ideal não é ter um funcionário de alta performance; é ter uma equipe de alta performance” 

Anderson Sant’Anna

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor espera chegar uma determinada data para começar a mudar e, como num regime de um obeso, este dia demora a chegar, começando a mudar quando às vezes já se perdeu muito.

Há alguns anos senti fortes dores no peito e fui levado ao hospital, no qual fui tratado muito bem e passei por diversos exames, após a conclusão de que foi apenas um susto, recebi diversas recomendações da equipe médica que estava de plantão, como deixar de ser sedentário, emagrecer, mudar hábitos alimentares, etc. Enfim, procedimentos que todos sabem, poucos fazem e que só fazem bem à saúde.

Levando isto para o âmbito da Administração, percebo que há procedimentos saudáveis na empresa, que todos sabem, poucos fazem e talvez, os que sobrevivem, precisam de um aviso, como o que tive, para começar a mudar. Que tal começar a mudar antes de receber o tal aviso?

Seguem alguns procedimentos simples, saudáveis e que só farão bem para a sua empresa:

          - Gastar menos do que se arrecada;

          - controlar todas as entradas e saídas de recursos, sejam financeiros ou materiais;

          - valorizar o bem mais precioso que a empresa tem: o ser humano, são eles que fazem a empresa andar. Temos exemplos de grandes companhias, com patrimônios enormes, e com dificuldades também enormes. Valorizar sua equipe não é apenas dar cestas básicas e outros benefícios, mas manter um bom clima organizacional e também treiná-la.

          - investir na divulgação do seu produto, pois é a sua empresa que precisa aparecer para o mercado e não o contrário, aliás, o mercado está pouco preocupado com a sua empresa;

          - não centralizar muitas atividades contigo, delegar e ocupar a maior parte do seu tempo em planejamento estratégico, este será a força propulsora para o sucesso de sua empresa;

          - não perder tempo buscando os responsáveis pelas ações fracassadas, mas aprender com elas e corrigir rumos para não cometer os mesmos erros, pensar um pouco mais no futuro do que no passado;

          - entender que o único responsável e interessado pelo sucesso da sua empresa é você, por isso, pense estrategicamente e não espere que a sua equipe esteja morrendo de vontade de ajudá-lo, aliás, dependendo de um conjunto de fatores, a sua equipe poderá processá-lo quando deixar de fazer parte dela e, neste caso, lembre-se do conselho de tratar bem dela.

Enfim, não há a necessidade de “receber um aviso” para mudar hábitos e começar uma vida mais saudável para a sua saúde e a saúde de sua empresa, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

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O Poderoso Cartão de Visitas

“Sempre há várias formas de se resolver um problema, o fracasso está na desistência da busca da solução”

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor acredita que basta montar um balcão e aguardar o cliente chegar, mas nas maiorias das vezes o cliente não chega e, uma das causas, é um pequeno detalhe como o cartão de visitas mal utilizado.

Vejamos alguns casos curiosos que já verifiquei ao longo de minha carreira, sendo que, em um dos casos, até aconteceu comigo, o que prova que todos estão sujeitos a estas dificuldades.

          - Um colega estava em uma oficina mecânica e ao lado dele um empresário ao telefone discutindo com o seu contador. Ocorreram algumas divergências e, ao desligar o telefone, o empresário comentou com o meu colega, pegaria o primeiro contador que surgisse na minha frente só para não trabalhar mais com este. Até o desabafo ocorreu algo rotineiro, o problema foi que o meu colega era contador e, por não estar com um cartão de visita, não passou o seu contato para o empresário. Neste caso, será que precisaria de cartão? Não era só fazer a venda do serviço?

          - Eu estava assistindo uma palestra de um guru das vendas, a maioria do público no auditório eram profissionais de vendas interessados em enriquecer suas experiências. Em algum momento da palestra, o guru pergunta se a platéia já havia trocado cartões de visitas para futuros negócios, a platéia responde com um sonoro não, então o guru libera cinco minutos para que a troca de cartões ocorresse, eis a decepção, a grande maioria não tinha cartões de visitas para trocar, inclusive eu. Foi uma grande oportunidade perdida para a grande maioria da platéia.

          - Muitos clientes meus, após uma grande insistência minha, resolvem visitar feiras e eventos, retornam com um arsenal de folders, revistas e publicidades de empresas que poderão se transformar em parceiros comerciais, mas não levaram um cartão de visita para deixar nos estandes da feira, proporcionando uma impossível busca de sua empresa para futuro negócios.

          - Recebo cartões lindos e maravilhosos de diversas pessoas que vou conhecendo ao longo da minha carreira. Quando vou organizar os cartões percebo que as combinações de cores dificultam a identificação, a leitura ou então o pior, o cartão tem o nome da empresa, normalmente desconhecida por não ter o apelo de marketing das grandes empresas e, não consigo identificar o que empresa do dono do cartão de visitas faz.

Caro empreendedor, vamos deixar de desperdiçar o seu cartão de visitas e distribuí-lo melhor e mais para potenciais clientes, tornando o seu negócio mais conhecido e mais vulnerável a fechar um grande negócio, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

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Trabalhando para não fechar negócios, parece óbvio, mas....

“Em momentos de crise, só a imaginação é mais importante do que o conhecimento”

Albert Eistein

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor tem enormes dificuldades em arregaçar as mangas e fazer as coisas acontecerem.

Para fazer as coisas acontecerem há várias formas, vejamos algumas delas:

- pôr a mão na massa, sempre se precavendo para as reais prioridades do negócio, tenho um cliente que entende que pôr a mão na massa é acordar cedo, trabalhar até tarde da noite e deixar todos os procedimentos burocráticos em dia, mas os negócios não acontecem, o pior é que seu sócio pensa do mesmo jeito, deixando a área industrial quase que bem organizada. Esquecem de fechar negócios, assumem e dizem que não gostam da área comercial. Incrível, mas é verdade. Sempre reclamam que os negócios não vão bem.

- não delegar tarefas simples para os funcionários menos qualificados, quando não passam tais tarefas para estes funcionários, preferem fazer. Tenho alguns clientes que preferem ir até um centro comercial comprar um fardo de papel higiênico do que visitar um cliente. Também reclamam que os negócios não acontecem.

- não definir uma política de remuneração motivadora para a equipe comercial, quer que este pessoal ganhe somente se realizarem negócios. Neste caso geram uma dificuldade de contratação de pessoas competentes e captam apenas aventureiros desesperados que contribuirão para o aumento do “turn-over”. Não raro reclamam que o seu negócio não passa por momentos de glória e vivem patinando nos negócios.

- não tratam sua equipe com respeito e querem respeito de sua equipe, desejam obter resultados na base da ameaça e pensam que existe somente a sua empresa que emprega funcionários no mercado, neste caso os piores funcionários permanecem por longos tempos na empresa, com baixa produtividade e baixa auto-estima. Vivem reclamando da equipe e da falta de resultados.

- investem fortunas em software e sonha que o mesmo funcione sozinho, neste caso não percebe que também deverá investir em fazê-lo funcionar e até interferir na implementação para que o investimento tenha retorno. É comum, em um curto espaço de tempo, investir em outros softwares, deixando o investimento anterior de lado imaginando que algum software tenha uma varinha mágica para funcionar sozinho. Resultado, altíssimo investimento em sistemas que não consegue por para funcionar, sem perceber que em outras empresas, o software abandonado funciona bem, se não, a empresa de software nem conseguiria existir.

Caro empreendedor  vamos tomar cuidado com suas ações, lembrando que uma empresa existe para dar LUCRO e todos os esforços devem estar concentrados para este fim: LUCRO, lembrando que sua equipe, fornecedores e clientes não estão morrendo de vontade de obtê-lo para você, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

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O problema é o ramo de atividade ou o empreendedor?

“As oportunidades nunca são perdidas, alguém vai aproveitar as que você perdeu”

Shakespeare

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor tem enormes dificuldades em perceber onde está o problema, se gasta muita energia procurando um culpado, quando na realidade o problema pode estar em si mesmo.

Vejam este caso real que ocorreu com um cliente meu. É um fato comum e perigoso.

Meu cliente estava muito desgastado com o seu negócio, já não aguentava mais acordar diariamente com o objetivo de tocá-lo e enfrentar as mais variadas dificuldades do dia a dia, por outro lado, era pouco ousado nas estratégias comerciais e de marketing e via, quaisquer investimentos nesta área, como um investimento de retorno duvidoso.

Meu cliente era muito centralizador, não confiava nas pessoas e tinha uma sensação de que todos queriam se aproveitar dele. Também criou uma expectativa de que se mudasse de ramo, os seus problemas seriam resolvidos.

Fui contratado para a avaliação econômica de sua atividade e também da atividade na qual desejava atuar. Recomendei apenas uma alteração de seu comportamento, mas que continuasse no mesmo negócio, por várias razões, já havia um mercado conquistado, apesar das dificuldades em ser ousado mercadologicamente, já dominava o processo fabril, enfim, já era do ramo.

O meu trabalho terminou e após alguns meses fui novamente contratado por este meu cliente, que já estava no novo negócio, com dificuldades de engrenar e com uma dívida muito além da sua capacidade de pagamento. Por uma feliz questão estratégica, ainda não havia abandonado o negócio anterior.

Recomecei o trabalho e concluímos que levaria alguns bons anos para se estabilizar economicamente na nova atividade, não deixando de lado a recomendação de ser ousado nas estratégias comerciais e de marketing.

Como o meu cliente já tinha um conceito de que ousadia nas estratégias comerciais e de marketing tinha retorno duvidoso, esta concepção permaneceu no novo negócio. Resultado: o problema continuava e, a mudança de atividade econômica não resolveu o problema da postura empreendedora do meu cliente.

Hoje o meu cliente fechou o novo empreendimento e ficou apenas com o seu antigo negócio, com os mesmos problemas mercadológicos e mais outro, ainda mais complexo, uma grande dívida para pagar da empreitada errada.

Portanto, caro empreendedor, não há problema em mudar o ramo de negócio, mas identifique se o problema real é este, pois do contrário, poderá gerar um problema ainda maior. Havendo dificuldades, contrate um especialista para ajudá-lo, mas não apenas para confirmar o que você acha, mas para ajudá-lo mesmo, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

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