Prometeu? Então é Melhor Cumprir

“Embora eu não acredite que seja possível ficar rico apenas fazendo economia e trabalhando bastante, acho praticamente impossível ficar rico sem fazer isso. Economia, trabalho e capacitação são básicos nesse propósito”

Álvaro Modernell

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

 

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor, seja por má fé, por falta de informações ou por falta de atenção, promete o que não pode cumprir. Em alguns casos até nem se esforça como deveria para poder cumprir. Vejamos alguns exemplos que vivenciei ao longo da minha carreira:

- Em certa reunião com os funcionários, estes estão reivindicando alguns benefícios, normalmente são planos de saúde ou refeições. A empresa passa por dificuldades e seu empreendedor sem medir as consequências de sua decisão, promete atender tais reivindicações em médio prazo. A decisão pode ter sido tomada pela emoção, apenas na esperança que daqui a alguns meses as coisas melhorem e tudo será resolvido. Porém, por diversas razões, as coisas podem não melhorar e os funcionários, que não têm nada a ver com isto, querem o que foi prometido. Nestes casos, normalmente, o empreendedor cria um mal estar na empresa e ainda culpa os funcionários pela má compreensão (???). Faltou planejamento estratégico para a tomada de decisão. O rendimento e o comprometimento da equipe pode reduzir, afetando qualidade, prazos de entregas e ,consequentemente, causando mal estar com os clientes e até, em alguns casos, comprometendo futuros negócios.

- Em uma ocasião, um bom vendedor se desligou da empresa após um mal estar com o empreendedor da mesma. Procurei entender o que ocorrera e ouvi do empreendedor “não posso pagar R$5.000,00 de comissão para ele, é muito dinheiro e minha empresa não está com esta condição”. Procurei o vendedor e ouvi “o cara havia combinado comigo que me pagaria 5% de comissão por venda, desenvolvi um cliente novo e efetuei a venda por R$100.000,00, quero a minha comissão de R$5.000,00”. Conclusão, ao ver o montante que o vendedor deveria receber conforme a política de vendas da empresa, o empreendedor não se conformou e mudou a regra do jogo. Neste caso, depois de alguns meses, fiz contato com o vendedor, descobri que ele havia ido para a concorrência, levado o cliente que ele desenvolvera para lá e estava contente com os resultados. A empresa antiga amargurou uma perda de cliente novo e talvez nem tenha entendido a razão.

- Durante o processo de contratação de um novo funcionário, o empreendedor prometeu um aumento de salário após três meses de experiência. Passado mais de três meses, o combinado não ocorreu e o empreendedor não conseguia entender porque não parava funcionários na sua empresa (???). As atitudes deste empreendedor geram desmotivação da equipe, giro rápido de pessoal e raramente consegue ter uma equipe coesa, comprometida e treinada, pois em curto espaço de tempo, se gasta energia para repor a mão de obra, treinar, etc.

O empreendedor deve estar atento também em suas decisões e “acordos”, pois em médio prazo podem comprometer futuros negócios, além de desgastes emocionais desnecessários e perda de dinheiro não mensurável, afinal, NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS.

NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS, CONSULTE UM ESPECIALISTA EM CUSTOS

Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias
www.consultoriaplanecon.com.br

edson.oliveira@consultoriaplanecon.com.br

Nunca Invista na Ociosidade

"Enriquecer é uma somatória de atitudes: empreender, inovar, criar, mobilizar recursos, investir com sabedoria, não basta apenas trabalhar."

 Álvaro Modernell

 

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor se envolve pela emoção e investe também pela emoção.

Vejamos algumas situações:

- Certa vez disseram para um empreendedor que se o mesmo investisse R$15.000, em um determinado equipamento, o mesmo traria redução no consumo de energia e, portanto, o seu custo com energia elétrica cairia. Neste caso, infelizmente, sem nenhum critério técnico, o empreendedor desembolsou R$15.000, com recursos de terceiros e depois percebeu que ainda teria que gastar R$1.000 com instalações, fazendo um investimento total de R$16.000. Passado alguns meses, sua conta de energia elétrica passou de R$450 mensais para R$400, ou seja, com um investimento de R$16.000 obteve uma economia de R$50 por mês. A partir daí, resta esperar 320 meses ou, quase 27 anos, para começar desfrutar da economia, isto se o tal equipamento durar até lá (???).

- Outra vez um cliente me solicitou um estudo de viabilidade econômica para um novo equipamento que, conforme o seu gerente de produção, faria com que uma determinada área da empresa fosse mais produtiva. Tratava-se de um equipamento moderno que o gerente de produção havia conhecido numa feira. Ao meu cliente, fiz apenas duas perguntas para facilitar o estudo: esta área da empresa é gargalo de produção? Resposta: não. A sua empresa trabalha com ociosidade ou produção acima do limite? Resposta: ociosidade. Conclusão: não invista, pois este equipamento não agregará em nada na sua linha de produção. Canalize esse recurso para algo que otimizará realmente a sua produção e, como a sua fábrica está ociosa, canalize recursos em vendas, pois o que sua empresa está precisando, neste momento, é vender mais para otimizar os recursos produtivos.

- Visitando um cliente, encontrei um equipamento parado, aliás, sempre o encontrava parado. Questionei ao meu cliente por que o mesmo estava daquela forma. O meu cliente me disse que comprou num momento de urgência para atender um determinado “pedido importante” e que também era uma orientação do gerente de produção. Em outra oportunidade questionei o gerente de produção por que convencera o meu cliente a investir naquele equipamento que estava parado. O gerente de produção me disse que era porque em um determinado momento durante a produção daquele “pedido importante”, foi muito pressionado para ultrapassar os limites produtivos da fábrica e, num momento de desespero, sugeriu o tal investimento. Conclusão: investiu-se R$10.000 para tentar resolver um problema pontual e, quando o equipamento chegou, a produção do “pedido importante” já estava entregue, e agora o tal equipamento estava parado por falta de “pedidos importantes” (???)

Investir sem necessidade tem sido um grande problema nas empresas, é o mesmo que investir em ociosidade, é muito importante o empreendedor se atentar a este procedimento e passar a fazer investimentos planejados e com cálculo de retorno. Se necessário, peça ajuda de profissionais competentes para este fim, afinal, NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS.

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Edson Carlos de Oliveira

Consultor de Custos e Estratégias

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O que é mais importante no seu Negócio?

"Se você se comparar com os outros, acabará se tornando presunçoso ou magoado, pois sempre encontrará alguém superior ou alguém inferior a você."

Max Ehrmann (Poema Desiderata)

 

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor tem o péssimo hábito de centralizar algumas rotinas, não tendo tempo para as questões estratégicas, questões estas que são vitais e geram negócios para a empresa.

Vejam alguns exemplos interessantes de centralização de rotinas que não agregam nada para o resultado do negócio:

            - “prefiro instalar este equipamento pessoalmente, pois o funcionário não é capaz de fazê-lo e, além do mais, se ele aprender, pode virar meu concorrente...” – Conheci um instalador de antenas parabólicas que pensava assim, um dia a sua coluna o impediu de subir em telhados e hoje o negócio já não existe mais.  Com tantas antenas parabólicas instaladas por ai, infelizmente, ele não conseguia perceber que tal conhecimento de instalação não era exclusivo dele. Será que ele não deveria ter se preocupado mais em incrementar os negócios?

            - “Não quero que ninguém saiba sobre minhas contas a pagar e receber...”. – Neste caso, o empreendedor que conheci perdia a maior parte do dia negociando com gerentes de bancos e fornecedores alternativas de pagamentos, na qual o seu caixa não era capaz de suprir. Nestas negociações, as dívidas aumentavam ainda mais por causa dos juros, uma vez que nesta situação, quaisquer imposições são aceitas. O Negócio dele só não quebrou porque percebeu a tempo que postergar pagamentos não faz as receitas aumentarem.

            - “Não posso deixar as senhas do banco com o meu funcionário porque ele pode me roubar, então, todos os dias devo estar à disposição para efetuar pagamentos...” – Controle é uma das ferramentas básicas de administração e que deve ser abusada em seu uso, delegar a função de contas a pagar fará o empreendedor ter mais tempo de pensar estrategicamente para buscar mais negócios. Qual a diferença entre delegar o contas a pagar a um funcionário e entregar um caminhão cheio de mercadorias à um motorista e, muitas vezes, de uma empresa externa? Confiar a um funcionário o controle de todo o estoque da empresa? Confiar ao vendedor a imagem da empresa? Não controlar os procedimentos de compra de um comprador mal intencionado? Quantos contratos o empreendedor já assinou sem nunca tê-los lido? – Imagine se o saudoso Antônio Ermírio de Moraes, Silvio Santos, Bill Gates... tivessem que efetuar todos os pagamentos de suas empresas?

O empreendedor deve rever a sua escala de valores e perceber que existem mais pessoas honestas do que desonestas, cabe ao empreendedor identificá-las para montar a sua melhor equipe e ter mais tempo para pensar estrategicamente. Pensar estrategicamente fará os negócios serem mais prósperos. O Administrador deve abusar das ferramentas de controles, porém, não só em contas a pagar, onde geralmente estão os recursos menos valiosos da maioria das empresas (elas vivem sem dinheiro), mas em todos os setores da empresa, afinal, NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS.

Edson Carlos de Oliveira

edson.oliveira@consultoriaplanecon.com.br

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Quando Agregar Pode Ser um Mau Negócio

"Superação é poder fazer acontecer com as ferramentas que temos em mãos, é trabalhar da melhor forma possível independente do que pensem ou falem, é irmos além do que os outros acham que somos capazes."

Recebido pela Internet

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes alguns negócios não são tão rentáveis porque o empreendedor toma decisões embaladas pela ansiedade, emoção, etc. Sem avaliar todas as conseqüências positivas e negativas da tomada de decisão. Vejamos um exemplo, muito comum, que ocorreu com um cliente meu.

O meu cliente, uma pizzaria estabelecida na grande São Paulo, resolveu incrementar as vendas agregando novos produtos ao seu cardápio, tomou a decisão de oferecer ao mercado, além das tradicionais pizzas, esfihas.

Pesquisou sobre o assunto, investiu e contratou profissionais para esta nova atividade. Até aí tudo perfeito, pois iria oferecer um novo produto e o incremento nas vendas seria algo certeiro.

Como se avaliou somente os pontos positivos, era natural concluir que a decisão tomada era a mais correta, mas passado algum tempo, se deparou com o inesperado, ou seja, os pontos negativos não avaliados na tomada de decisão começaram a aparecer.

Muitos consumidores habituais de pizza gostaram da novidade e passaram a consumir as esfihas. As esfihas eram uma novidade interessante do ponto de vista do consumidor, pois quando escolhida como a refeição da noite, apesar de seu sabor diferente, poderiam ser adquiridas nos mais variados sabores, o que agradava ao paladar individual da família ou grupo de consumidores, além do preço ser mais barato.

A expectativa de incremento nas vendas se tornou mais como uma outra opção de consumo, substituindo a tradicional pizza, do que a expectativa de se vender a mesma quantidade de pizzas além da novidade, as esfihas.

E o que tem de mais vender esfihas ao invés de pizzas? Do ponto de vista econômico pode significar diminuição no faturamento e também do resultado, basicamente por dois motivos:

Primeiro: as esfihas são mais baratas do que a pizza, ou seja, dez esfihas à R$2,00 substituem perfeitamente uma pizza de R$40,00.

Segundo: os custos com matérias-primas para os dois cenários (dez esfihas x uma pizza) são maiores para as esfihas, sem contar a estrutura investida para se fazer e entregar as esfihas.

Enfim, nem sempre oferecer um serviço ou produto adicional significará mais resultado, por isto uma boa avaliação dos pontos fortes e dos pontos fracos, sempre ajudarão o empreendedor a tomar a melhor decisão, afinal, NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS.

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Os Problemas dos Impostos

"Oportunidades são como ondas de rádio. Se vc não sintonizar, nada vai acontecer"

@empreendemia

Baseado em fatos reais no dia à dia de nossa consultoria

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis?

Muitas vezes alguns negócios não são tão rentáveis porque o empreendedor tem a sensação de que não pagar impostos é uma forma barata de obter recursos, mas na realidade, toda dívida tributária incide multas e juros.

A dívida tributária parece inofensiva, mas a médio prazo pode ser tornar uma grande dor de cabeça ao empreendedor  Vejam algumas dificuldades que o empreendedor inadimplente com o Governo encontra:

- Se estiver enquadrado no SUPERSIMPLES, haverá o seu desenquadramento, o que fará a dívida crescer ainda muito mais;

- Dificuldades em obter créditos junto à rede bancária, inclusive a rede privada;

- Dificuldades em fornecer para alguns potenciais clientes, principalmente os maiores, pois estes são muito visados pela fiscalização e se protegem por eventuais multas por conivências;

- Impossibilidade de participar de licitações públicas;

- Não usufruir de recursos de programas como PROGER, FINAME ou BNDES, que além dos juros subsidiados pelo Governo, dependendo da utilização chegam ter até doze meses de carência e com até setenta e dois meses para pagar. Os bancos privados estão muito distantes destas facilidades;

- Comprometer os nomes dos sócios com linhas de créditos pessoais ou penhora de bens;

- Gastar dinheiro com Advogados, Contadores, Consultores, etc... para negociações das dívidas e também argumentações jurídicas;

- Se expor junto à sociedade em caso de prisão, principalmente aquelas “cinematográficas”;

- Sempre receber visitas de fiscais e, neste caso, se tentar alguma solução não ortodoxa, há risco de prisão ou ficar com o  “rabo-preso” com fiscais corruptos;

- Riscos de ser denunciado por alguém que deseja atrapalhar o seu negócio. Neste caso o alguém pode ser ex-funcionários, credores ou concorrentes;

- “Ficar na mão” de funcionários incompetentes, aproveitadores e que geralmente não agregam valores para o negócio.

Enfim, independente da forma como o Governo usa os recursos, os impostos devem ser pagos. Se o negócio não gera recursos suficientes para o cumprimento destas obrigações, está na hora de parar e refletir, pois pode ser que o mesmo não seja viável, afinal, NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS.

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Um Negocio Rentável

Existe vida após a amputação - Flávio Peralta

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(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o preço de venda não está adequado com a estrutura de custos.

A dificuldade está sob diversos aspectos, sejam eles culturais, estruturais ou mercadológicos. Vivemos em um mundo globalizado e muito competitivo, sempre há aquele que aparece com um preço atrativo ao mercado. Afinal, como se consegue praticar tal preço?

Consegue-se por várias razões, mas uma delas, certamente, está no equilíbrio que se encontrou entre um preço competitivo e adequado à estrutura produtiva. Todo negócio deveria ser iniciado a partir do preço de venda do mercado e as expectativas de vendas, para somente depois, caminhar para a estrutura instalada adequada.

Mas como obter este equilíbrio então? É importante conhecer a estrutura de custos da empresa, saber quanto foi investido no negócio (equipamentos, instalações, móveis, prédio, aquisição de franquia, licenças de funcionamento entre outros).

Identifique a capacidade produtiva do seu negócio. Caso a capacidade produtiva esteja além da capacidade de venda, não há mágica, ou as vendas aumentam, o que economicamente é mais saudável, ou a capacidade produtiva se adequa a um patamar menor, o que implica em se desfazer de parte da estrutura instalada.

Então já se sabe o quanto a empresa vende, produz, gasta e o investimento aplicado. Tomamos como referência um período anual, onde é possível eliminar fatores sazonais, tais como dia das Mães, Carnaval, Natal, etc..., onde as vendas de seu negócio podem aumentar ou diminuir.

Das vendas líquidas (sem os impostos), extraem-se todos os custos, a depreciação (o investimento dividido pela quantidade de anos que determinado equipamento tem de vida útil), apura-se o resultado. Havendo prejuízo, obviamente, a estrutura produtiva não é adequada ao seu preço de venda, mas havendo lucro, faremos então uma nova análise.

O lucro apurado é dividido pelo investimento total (reduzindo a parte financiada e ainda não paga). Desta forma se acha uma taxa que indica o quanto o seu negócio lhe proporciona de retorno. Esta taxa pode ser comparada com as taxas de investimentos do mercado financeiro. Se a taxa de retorno do seu negócio for menor que as taxas do mercado financeiro, o seu negócio não está viável, portanto é necessário revê-lo através de algumas variáveis tais como: preço de venda (fique atento à competitividade), estrutura instalada e volume de vendas. Se a taxa de retorno do seu negócio for superior que as do mercado financeiro, parabéns, você tem um negócio rentável, afinal, NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS.

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Edson Carlos de Oliveira
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Vamos Administrar Nossos Mercados

"Um bilhão de euros por algo que eu goste é baratíssimo e um centavo de real por algo que eu não goste é muito caro."

Sigmar Montemor

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)
 

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis?

Em toda a minha carreira, sempre me deparei com Diretores e Presidentes de empresas dizendo que o mercado é muito instável. Há meses em que se faturam o desejável e outros abaixo do desejável.

Também sempre os ouvi dizendo que sua estrutura está ociosa e que “neste mês” poderá demitir alguns funcionários porque o mercado não está seguro.

Podemos fazer alguma coisa para não levarmos tantos sustos como os citados acima? Digo que sim, pois muitas vezes o dimensionamento da infra-estrutura de nossas empresas está além da capacidade de mercado ou os esforços para conquistar o mercado estão aquém da infra-estrutura.

Certa vez, em um evento, tive a oportunidade de conversar com o Presidente de uma grande empresa multinacional do ramo automobilístico e o fiz a seguinte pergunta: Como o senhor faz para conviver com as diversas oscilações que este mercado promove?

O mesmo me respondeu que tais oscilações não afetam a sua empresa, pois ao longo dos anos, ele deu continuidade ao que seus antecessores já haviam iniciado. Esta empresa, que fabrica diversos produtos automotivos, dividiu seu mercado em três, sendo:

- mercado nacional automobilístico;

- mercado nacional de reposição automobilístico e

- mercado internacional automobilístico.

Sendo assim, a empresa estava estruturada para atender dois destes três grandes mercados.

Historicamente, sempre algum deles estava com problemas, mas os outros dois ocupavam o seu parque fabril tornando sua fábrica menos ociosa possível. Quando ocorresse dos três mercados estarem indo bem, o que é raro, a empresa tinha um plano de contingência para atender a demanda extra, através da criação de um terceiro turno temporário ou através de horas extras.

Veja que neste momento de crise interna, provavelmente as suas exportações estão indo bem por conta do dólar alto e a venda de peças de reposição estão em alta pela dificuldade em se adquirir automóveis novos, mas como a sua fábrica está estruturada para atender apenas dois mercados, o fato das vendas de automóveis novos estarem baixas, provavelmente não deve estar sentindo a turbulência.

Se quisermos ser grandes, devemos aprender com quem já é grande. Está na hora de trabalharmos nossos "três grandes mercados". Vamos arregaçar as mangas e pararmos de reclamar, pois quem reclama não tem tempo de crescer. Lembre-se, negócios foram feitos para ser rentáveis.

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Edson Carlos de Oliveira
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