Um olho no negócio e outro nos números

"Trabalhamos com o propósito de tornar nossos produtos obsoletos, antes que nossos concorrentes o façam."

Bill Gates

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor encontra uma oportunidade de negócio, mas não o avalia como um todo, digo, não elabora um Plano Estratégico de Negócios.

Recentemente tive contato com um empresário do ramo de prestação de serviços de portarias e limpezas para condomínios e empresas. O mesmo me relatou que não entende porque os seus negócios não decolam se a receita é a mesma de seu antigo patrão.

Sem estender muito, questionei qual era a receita de seu ex-patrão. Ele me disse, contrata um funcionário por R$800 e o cobra de seus clientes R$2.000 o posto de trabalho, tendo um lucro de R$1.200 por posto. Então questionei, e qual é a sua receita, faço igual e cobro R$100 a menos para conquistar o mercado.

Expliquei a ele que este lucro é ilusório e que, a análise deveria ser feita por um todo, considerando o custo, o lucro e o volume, das quais as três variáveis eram diferentes para o dois.

Ainda não entendendo o que eu queria dizer, fiz a seguinte demonstração para ele:

	Ex-patrão		Meu contato
Faturamento por Funcionário	R$       2.000		R$      1.900
Impostos	R$        (320)	16%	R$       (304)
Salário	R$        (800)		R$       (800)
Encargos	R$        (592)	74%	R$       (592)
Cesta Básica	R$          (65)		R$         (65)
Vale transporte	R$        (129)		R$       (129)
Contribuição Marginal	R$           94		R$          10
Pessoal Empregado	250		15
Contribuição Marginal	R$     23.550		R$         153
Custo Fixo	R$   (10.000)		R$    (4.000)
Lucro/Prejuizo	R$     13.550		R$    (3.847)
Ponto de Equilíbrio (funcionários)	106		392

Onde podemos concluir que, apesar dos custos fixos dele serem menores do que o do ex-patrão, o ex-patrão ganhava R$94 por posto e ele somente R$10, devido à guerra de preços. Isto porque o lucro ilusório de R$1.200 não considerava custos variáveis importantes como os encargos sociais.

Mostrei que apesar da sua estrutura ser mais enxuta do que a do ex-patrão, como ele ganhava apenas R$15 por funcionário, seria necessário ter 267 funcionários para pagar os custos fixos, enquanto o seu ex-patrão precisava de apenas 40 funcionários.

Então o questionei, o seu plano para ganhar dinheiro levou em consideração somente cobrar mais barato do que o seu patrão? E ele disse “sim”. Aí está o seu erro, você gerou uma necessidade de 267 postos de trabalhos do qual a sua área comercial vai ter que trabalhar muito e, também demorar, para atingir, se é que está capacitada para isto.

Caro empreendedor, reflita sobre este fato real e veja se em sua empresa não ocorre o mesmo, lembrando que quanto mais tempo a sua empresa estiver em situação de ponto e atenção, mais vai aumentando os problemas com fluxo de caixa e juros para os bancos. Aliás, os bancos têm batido recordes de lucros e acho que estes cenários têm contribuído muito para isto. Vamos rever o negócio, procure ajude, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS, CONSULTE UM ESPECIALISTA EM CUSTOS

Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias
www.consultoriaplanecon.com.br

edson.oliveira@consultoriaplanecon.com.br

Vendedor medíocre traz resultados medíocres

"O problema e que sempre os "melhores" ganham os prêmios. Precisamos de uma estrategia para trazer os "menos produtivos" para o mesmo patamar dos melhores."

Um cliente meu sobre bonificações por produtividade

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor tem a tendência de imaginar que todos são iguais a ele (o empreendedor) ou todos são movidos por dinheiro.

Vamos lembrar que dinheiro é muito importante, mas a disposição de se esforçar para ganhar mais ou menos depende de cada indivíduo. As pessoas são diferentes. Um indivíduo muito ambicioso pode optar por um caminho diferente do que uma empresa está disposta a lhe oferecer. O mesmo pode até ser seu concorrente, como um indivíduo não tão ambicioso, pode estar satisfeito com sua remuneração, e não é um valor maior que o motivará a se dedicar mais no trabalho. Ainda há outro cenário, o indivíduo pode não ser do ramo.

Certa vez, trabalhando para uma loja, fizemos todo um trabalho de revisão da remuneração da equipe de vendas e percebemos que as vendas só aumentaram para aqueles que já eram os líderes de vendas, tornando-os mais distantes daqueles vendedores medíocres.

O meu cliente, o dono da loja, não se conformava, mas pode ir se conformando, como dito acima, não é a remuneração maior que irá motivar um medíocre vendedor a vender mais. Vamos um pouco mais além, será que o medíocre vendedor é realmente um vendedor ou está vendedor pelas circunstâncias do mercado de trabalho?

Todos sabem que existem vendedores e pessoas que “caem de pára-quedas” na área de vendas, então a culpa é de quem o contratou. Neste caso ainda há dois caminhos, trocá-lo ou treiná-lo. Pode ser que um treinamento de vendas torne o medíocre vendedor num vendedor profissional, ou apenas se confirmará que o mesmo não é do ramo.

Muitas empresas contratam quaisquer pessoas para trabalhar em vendas só porque a mesma é desinibida, joga-o na frente do cliente e pode ser uma catástrofe. Vendedor não é isto, vendedor tem o poder da persuasão, ambição, conhecimento do que vende, entre outros atributos, que podem ou não ser despertados em cada indivíduo.

Muitos empreendedores acreditam que basta remunerar que o problema do vendedor estará resolvido e, ainda ouço muito a seguinte afirmação “quanto mais ele se esforçar mais ele vai ganhar, é melhor para ele”. Ledo engano, se ele não é do ramo e ainda não está preparado, não irá vender, não irá ganhar e a empresa muito menos.

Caro empreendedor, se a sua empresa contratar uma pessoa despreparada para a área comercial e ainda não houver um programa de treinamento, além do incentivo, a sua área comercial estará fadada ao fracasso, pelo menos em relação ao vendedor despreparado. Vamos refletir e lembrar que dinheiro motiva, mas não ensina os medíocres, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

O ANALISTA DE CUSTOS QUE FARÁ BEM À SUA PEQUENA EMPRESA

Edson Carlos de Oliveira
edson.oliveira@consultoriaplanecon.com.br
www.consultoriaplanecon.com.br
Fones: 11 9 9176 7062 / 11 3424 4959 / 19 9 8402 2566

Muito movimento, pouco resultado

"Às vezes somos Doutores para apontar os erros dos outros, mas não somos nem alunos para investigar os nossos próprios erros."

Recebido pela internet

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor resiste em rever conceitos. Não há um conceito que seja um consenso, mas há sempre alguma coisa para mudar e melhorar em cada negócio.

Quando comecei as minhas atividades de Consultoria, o meu cliente foi logo dizendo:

- A minha loja bate recordes de vendas todos os meses, pago churrasco para a equipe comercial e não vejo o lucro.

Para mim isto é normal, até porque logo percebi que o recorde de vendas era ocasionado pela movimentação de um dos itens do tripé que dá sustentação ao ponto de equilíbrio.

Rapidamente dissertando sobre este conceito. O tripé é formado por LUCRO, CUSTO, VOLUME. Todas as vezes que um item do tripé é movimentado, a compensação ocorre num outro item. Por exemplo, se movimentar os CUSTOS para cima, o LUCRO diminui. Se aumentar o VOLUME, o LUCRO aumenta e, assim por diante. Há livros que dissertam o assunto em mais de 100 páginas, vamos ficar por aqui para simplificar.

Voltando ao meu cliente, o que ocorria era aumento do CUSTO, sem repasse para o PREÇO DE VENDA ou, até mesmo, aumento dos descontos, não gerando rentabilidade. Com o aumento do VOLUME, o prejuízo era maior, ou seja, a compensação foi no LUCRO.

Quanto mais o meu cliente não repassava os CUSTOS para os preços, ou dava descontos, mais ele vendia, e mais prejuízo ele tinha.

Teríamos então de quebrar este círculo vicioso, mas antes eu tinha um desafio ainda maior, convencer o meu cliente e, principalmente, “bater de frente” com a equipe de vendas, que ganha comissão sobre as vendas, e não estava nada comprometida com os resultados da empresa.

Passada a fase de convencimento com o meu cliente, num processo que levou alguns meses e também mais prejuízos, corrigimos a tabela de preços. Muitos clientes deixaram de comprar e outros apenas reclamaram, mas continuaram clientes.

Passado o primeiro mês, a queda do faturamento foi enorme, mas deu LUCRO. Fizemos diversas reflexões e descobrimos que os clientes que ficaram, deveriam ter um tratamento VIP e os que se foram, muitos até tinham problemas com atrasos de pagamento. Felizmente foi uma ação que deu certo. Ou quase certo. Um novo problema surgiu internamente, os vendedores começaram a se desmotivar porque a comissão diminuiu, então revimos a estratégia de comissões.

Caro empreendedor, o que é melhor? Trabalhar muito e ganhar pouco ou trabalhar pouco e ganhar muito, sem os exageros dos extremos, foi que ocorreu com o meu cliente. Reflita, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS, CONSULTE UM ESPECIALISTA EM CUSTOS

Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias
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Quem realmente é o concorrente?

"As pessoas acreditam estar fazendo julgamentos precisos, mas não se dão conta de que o fazem com bases ou fatos imprecisos, até imaginários e com isso causam muito sofrimento"

Odete Martins - Empresária

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor não está sabendo focar o seu objetivo para trabalhar a sua estratégia. Vejamos um caso interessante, onde isto ocorre:

No primeiro dia de um trabalho meu, numa reunião de reconhecimento da empresa, discutíamos o que fazer para atrair mais clientes. Um dos temas abordados foi a concorrência.

Percebi que a equipe sabia muito bem quem eram os seus concorrentes. Alias, este conhecimento qualquer empresa tem. São outras empresas similares.

Procurando despertar outros pontos de vistas, demonstrei um conceito que sempre defendo em minhas consultorias, que nem sempre o concorrente é o óbvio, há outros concorrentes também. Então contei um exemplo que sempre utilizo em minhas palestras e consultorias.

Quem concorre com a empresa de pintura predial?

Normalmente a empresa de pintura predial classifica outras empresas de pinturas prediais.

Então, se um condomínio precisa pintar o prédio e implantar um sistema de segurança e está sem recursos para fazer os dois, qual serviço será executado primeiro?

Aquele que a maioria da Assembleia decidir.

Se a decisão for implantar o sistema de segurança, a empresa de pintura perdeu a oportunidade de negócio para uma empresa de sistema de segurança, ou seja, não foram as tradicionais empresas de pinturas prediais até então classificadas como concorrentes.

Diante este cenário, percebemos muitas vezes que o “inimigo” é maior do que imaginamos, mas se não o conhecermos bem, desenvolveremos estratégias menos eficazes de negócio.

Se a empresa de pintura predial ficar focada em mostrar apenas o seu diferencial de qualidade, com o objetivo de se diferenciar de outras empresas de pinturas prediais, poderá se perder no momento de convencer, por exemplo, que a estética da pintura predial poderá valorizar o imóvel, etc. Ou seja, despertar no cliente que a prioridade do condomínio deve ser a pintura, e assim superar objeções relacionadas à prioridade, não apenas à qualidade dos seus serviços.

Caro empreendedor, vamos fazer uma reflexão, a sua empresa tem domínio da sua concorrência, em todos os âmbitos, para traçar uma estratégia de negócios bem eficaz? Reflita, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

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Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias
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O golpe da parceria

"A mente que se abre a uma nova idéia, jamais volta ao seu tamanho original”

(Albert Einstein) "

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor, pelas pressões da má fase, normalmente fruto de seu estilo de gestão, toma decisões muita mais pela emoção do que pela razão.

Veja um caso real, que aparentemente pode parecer muita infantilidade, mas na hora do desespero, muitos aspectos importantes são deixados de lado.

Um cliente meu passou por uma dificuldade financeira terrível, estava muito desmotivado, abalado emocionalmente e não conseguia buscar forças para tocar a sua empresa. Certo dia, motivado para se livrar logo do problema, encontrou, num destes anúncios de jornal, um sócio investidor.

O sócio investidor se apresentou à empresa e solicitou que deixasse duas pessoas de sua confiança (do investidor), por um período de três meses para avaliar o negócio, com autonomia para tomar decisões.

No calor da emoção, a dupla conquistou a confiança de meu cliente e começou várias mudanças estratégicas, positivas inclusive, o que gerava uma grande expectativa de melhoria na empresa.

Passado quase três meses, o pessoal de fábrica entrou em greve. Ao se verificar, foi percebido que os mesmos não haviam recebido seus salários. Algo estava errado, pois o sócio investidor e sua equipe deveriam estar resolvendo esta situação.

O meu cliente, preocupado com este novo cenário, resolveu verificar junto com os órgãos de proteção ao crédito como estava a empresa, quando descobriu que havia quase duzentos protestos. Ao entrar em contato com fornecedores tradicionais, confirmou que a empresa não vinha pagando os mesmos.

Abalado, depois de algumas discussões, o meu cliente desfez o negócio e decidiu resolver tudo sem o sócio investidor. Quando percebeu que algumas contas foram abertas e muito, mas muito crédito foram adquiridos junto a estas instituições bancárias. Provavelmente, uma fraude entre os gerentes dos bancos, o sócio-investidor e os dois funcionários de “confiança”.

No fim, o meu cliente ficou com o ônus da má parceria e já há alguns anos abriu um processo. Mas nenhum golpista fora encontrado.

Caro empreendedor, este fato serve para se refletir com quem se faz parcerias, como se toma a decisão, na emoção ou na razão, e não abandonar algumas atividades importantes nas mãos de desconhecidos, mesmo que aparentemente competentes. Hoje a empresa está melhor, mas muito foi gasto para se cobrir os rombos. Atenção às parcerias, fique atento, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

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Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias
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A Emoção é Uma Grande Oportunidade de Jogar Dinheiro Fora

"Se for pra errar, erre em algo inédito"

(Millor Machado)

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor toma decisões muita mais pela emoção do que pela razão. Digo isto porque vejo em minhas consultorias muitos equipamentos parados e com alto valor de investimento.

Citarei alguns exemplos do que tenho visto por aí:

- um equipamento importado, ainda em financiamento, que é capaz de fazer até peças de avião, nunca conseguiram fazê-lo funcionar porque nunca passaram do portão da fábrica de aviões;

- um forno que é capaz de fazer uma enorme capacidade de pizza por hora, mas nunca foi usado porque o velho forno a lenha atende as necessidades de demanda;

- uma impressora moderna e cara, que é capaz de fazer impressos personalizados e individualizados, mas que trabalha apenas um dia da semana porque não tem pedidos. O faturamento dela não é suficiente nem para pagar a mensalidade do financiamento.

- Um galpão alugado há algum tempo para se instalar uma nova unidade fabril, mas que só tem entulhos porque na “correria” não há tempo de programar as instalações, mas por que não entregar o galpão e alugar um em outro momento? Porque o lugar é estratégico e bom (???).

- Um equipamento que foi comprado para se adicionar a outro que faz a mesma coisa em um momento esporádico de aumento de produção. A produção caiu e a mensalidade do equipamento continua. Questionado sobre o assunto, a resposta foi, investir em imobilizado nunca é perdido, o meu cliente só esqueceu que paga juros todos os meses por falta de capital de giro.

- uma enorme prensa que é capaz de produzir chassis de veículos leves que nunca fora usada, está parada e meu cliente aguardando um dia poder produzir peças para as montadoras. Argumenta que precisa estar preparado para quando isto acontecer. O problema é não querer investir numa área comercial/técnica com forte poder de penetração nas montadoras porque é muito caro. Será que algum dia a montadora virá bater em sua porta?

Caro empreendedor, esses são apenas alguns exemplos de inversão de valores e prioridades, desvio de recursos do capital de giro para imobilizado, aumento das despesas não operacionais, que é muito comum em quem não faz um plano estratégico, age por impulso e se sente injustiçado pelo mercado, tudo em nome da oportunidade. Que oportunidade é esta? Oportunidade de jogar dinheiro fora? Fique atento, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

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Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias
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Não Basta ter uma Um Negócio, Tem que Ser Sociável

'A imaginação é muito mais importante que o conhecimento'

(Albert Einstein)

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor acredita que ter um produto de qualidade com um preço baixo é a chave do sucesso. Fico triste em ouvir isso, inclusive de uma faculdade de Administração paulistana em seu comercial de TV. Por quê? Porque só isto não vende!

O empreendedor deve buscar o nível da qualidade que o mercado deseja, nem mais, para não encarecer o produto, nem menos para não passar por dificuldades comerciais, deve ser na medida certa, mas as suas ações de marketing e a interação com o mercado devem ser fartas.

Vamos analisar um caso, muito interessante, que aconteceu comigo. Fui contratado por um cliente que produzia equipamentos eletrônicos. Eram dois sócios e, com o passar de alguns anos trabalhando juntos, já estavam com seus relacionamentos desgastados.

No meio do projeto fui surpreendido com a notícia de que a sociedade estava sendo desfeita, o sócio A me disse que enquanto ele se dedicava a produzir equipamentos com qualidade e buscar incessantemente reduzir os custos, o sócio B não participava do negócio, chegava meio dia para trabalhar, implicava com ele com os atrasos da produção, etc. Enfim estava comprando a parte do sócio B.

O sócio B não me disse nada a respeito do A e apenas me contratou para ajudá-lo a montar a sua nova empresa. Plano estratégico, econômico, financeiro, recursos humanos, etc.

Esta nova empresa do sócio B seria uma revendedora dos mesmos equipamentos da empresa A, e ainda buscaria novas parcerias para vendas de outros tipos de equipamentos.

Passado algum tempo, o ex-sócio A começou a passar por uma série de dificuldades e culminou no fechamento de sua empresa. Faliu!  O ex-sócio B, do qual era o meu cliente, cresceu, passou a vender equipamentos de diversas marcas e até hoje está muito bem no mercado.

Qual o segredo do ex-sócio B? Interação com o cliente, capacidade de construir grandes redes de relacionamentos, forte penetração em grandes clientes, enfim, fechar negócios.

Qual o problema do ex-sócio A? Não saber fazer o que o ex-sócio B sabia, criticá-lo por isso, não querer tê-lo mais como sócio e não saber fechar negócios.

Caro empreendedor, veja o quanto é importante ir à luta e fechar negócios, não esperar que basta ter um bom produto e preço baixo que os clientes cairão do céu, que o mercado ficará desesperado em ter o seu produto (há exceções, mas...), que as coisas acontecerão por si só. Faça uma reflexão e veja com qual dos ex-sócios você se parece mais e verifique se há um equilíbrio entre produzir e fechar negócios em sua empresa, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS, CONSULTE UM ESPECIALISTA EM CUSTOS

Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias
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