Muito movimento, pouco resultado

"Às vezes somos Doutores para apontar os erros dos outros, mas não somos nem alunos para investigar os nossos próprios erros."

Recebido pela internet

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor resiste em rever conceitos. Não há um conceito que seja um consenso, mas há sempre alguma coisa para mudar e melhorar em cada negócio.

Quando comecei as minhas atividades de Consultoria, o meu cliente foi logo dizendo:

- A minha loja bate recordes de vendas todos os meses, pago churrasco para a equipe comercial e não vejo o lucro.

Para mim isto é normal, até porque logo percebi que o recorde de vendas era ocasionado pela movimentação de um dos itens do tripé que dá sustentação ao ponto de equilíbrio.

Rapidamente dissertando sobre este conceito. O tripé é formado por LUCRO, CUSTO, VOLUME. Todas as vezes que um item do tripé é movimentado, a compensação ocorre num outro item. Por exemplo, se movimentar os CUSTOS para cima, o LUCRO diminui. Se aumentar o VOLUME, o LUCRO aumenta e, assim por diante. Há livros que dissertam o assunto em mais de 100 páginas, vamos ficar por aqui para simplificar.

Voltando ao meu cliente, o que ocorria era aumento do CUSTO, sem repasse para o PREÇO DE VENDA ou, até mesmo, aumento dos descontos, não gerando rentabilidade. Com o aumento do VOLUME, o prejuízo era maior, ou seja, a compensação foi no LUCRO.

Quanto mais o meu cliente não repassava os CUSTOS para os preços, ou dava descontos, mais ele vendia, e mais prejuízo ele tinha.

Teríamos então de quebrar este círculo vicioso, mas antes eu tinha um desafio ainda maior, convencer o meu cliente e, principalmente, “bater de frente” com a equipe de vendas, que ganha comissão sobre as vendas, e não estava nada comprometida com os resultados da empresa.

Passada a fase de convencimento com o meu cliente, num processo que levou alguns meses e também mais prejuízos, corrigimos a tabela de preços. Muitos clientes deixaram de comprar e outros apenas reclamaram, mas continuaram clientes.

Passado o primeiro mês, a queda do faturamento foi enorme, mas deu LUCRO. Fizemos diversas reflexões e descobrimos que os clientes que ficaram, deveriam ter um tratamento VIP e os que se foram, muitos até tinham problemas com atrasos de pagamento. Felizmente foi uma ação que deu certo. Ou quase certo. Um novo problema surgiu internamente, os vendedores começaram a se desmotivar porque a comissão diminuiu, então revimos a estratégia de comissões.

Caro empreendedor, o que é melhor? Trabalhar muito e ganhar pouco ou trabalhar pouco e ganhar muito, sem os exageros dos extremos, foi que ocorreu com o meu cliente. Reflita, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS, CONSULTE UM ESPECIALISTA EM CUSTOS

Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias
www.consultoriaplanecon.com.br

edson.oliveira@consultoriaplanecon.com.br

Quem realmente é o concorrente?

"As pessoas acreditam estar fazendo julgamentos precisos, mas não se dão conta de que o fazem com bases ou fatos imprecisos, até imaginários e com isso causam muito sofrimento"

Odete Martins - Empresária

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor não está sabendo focar o seu objetivo para trabalhar a sua estratégia. Vejamos um caso interessante, onde isto ocorre:

No primeiro dia de um trabalho meu, numa reunião de reconhecimento da empresa, discutíamos o que fazer para atrair mais clientes. Um dos temas abordados foi a concorrência.

Percebi que a equipe sabia muito bem quem eram os seus concorrentes. Alias, este conhecimento qualquer empresa tem. São outras empresas similares.

Procurando despertar outros pontos de vistas, demonstrei um conceito que sempre defendo em minhas consultorias, que nem sempre o concorrente é o óbvio, há outros concorrentes também. Então contei um exemplo que sempre utilizo em minhas palestras e consultorias.

Quem concorre com a empresa de pintura predial?

Normalmente a empresa de pintura predial classifica outras empresas de pinturas prediais.

Então, se um condomínio precisa pintar o prédio e implantar um sistema de segurança e está sem recursos para fazer os dois, qual serviço será executado primeiro?

Aquele que a maioria da Assembleia decidir.

Se a decisão for implantar o sistema de segurança, a empresa de pintura perdeu a oportunidade de negócio para uma empresa de sistema de segurança, ou seja, não foram as tradicionais empresas de pinturas prediais até então classificadas como concorrentes.

Diante este cenário, percebemos muitas vezes que o “inimigo” é maior do que imaginamos, mas se não o conhecermos bem, desenvolveremos estratégias menos eficazes de negócio.

Se a empresa de pintura predial ficar focada em mostrar apenas o seu diferencial de qualidade, com o objetivo de se diferenciar de outras empresas de pinturas prediais, poderá se perder no momento de convencer, por exemplo, que a estética da pintura predial poderá valorizar o imóvel, etc. Ou seja, despertar no cliente que a prioridade do condomínio deve ser a pintura, e assim superar objeções relacionadas à prioridade, não apenas à qualidade dos seus serviços.

Caro empreendedor, vamos fazer uma reflexão, a sua empresa tem domínio da sua concorrência, em todos os âmbitos, para traçar uma estratégia de negócios bem eficaz? Reflita, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

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Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias
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O golpe da parceria

"A mente que se abre a uma nova idéia, jamais volta ao seu tamanho original”

(Albert Einstein) "

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor, pelas pressões da má fase, normalmente fruto de seu estilo de gestão, toma decisões muita mais pela emoção do que pela razão.

Veja um caso real, que aparentemente pode parecer muita infantilidade, mas na hora do desespero, muitos aspectos importantes são deixados de lado.

Um cliente meu passou por uma dificuldade financeira terrível, estava muito desmotivado, abalado emocionalmente e não conseguia buscar forças para tocar a sua empresa. Certo dia, motivado para se livrar logo do problema, encontrou, num destes anúncios de jornal, um sócio investidor.

O sócio investidor se apresentou à empresa e solicitou que deixasse duas pessoas de sua confiança (do investidor), por um período de três meses para avaliar o negócio, com autonomia para tomar decisões.

No calor da emoção, a dupla conquistou a confiança de meu cliente e começou várias mudanças estratégicas, positivas inclusive, o que gerava uma grande expectativa de melhoria na empresa.

Passado quase três meses, o pessoal de fábrica entrou em greve. Ao se verificar, foi percebido que os mesmos não haviam recebido seus salários. Algo estava errado, pois o sócio investidor e sua equipe deveriam estar resolvendo esta situação.

O meu cliente, preocupado com este novo cenário, resolveu verificar junto com os órgãos de proteção ao crédito como estava a empresa, quando descobriu que havia quase duzentos protestos. Ao entrar em contato com fornecedores tradicionais, confirmou que a empresa não vinha pagando os mesmos.

Abalado, depois de algumas discussões, o meu cliente desfez o negócio e decidiu resolver tudo sem o sócio investidor. Quando percebeu que algumas contas foram abertas e muito, mas muito crédito foram adquiridos junto a estas instituições bancárias. Provavelmente, uma fraude entre os gerentes dos bancos, o sócio-investidor e os dois funcionários de “confiança”.

No fim, o meu cliente ficou com o ônus da má parceria e já há alguns anos abriu um processo. Mas nenhum golpista fora encontrado.

Caro empreendedor, este fato serve para se refletir com quem se faz parcerias, como se toma a decisão, na emoção ou na razão, e não abandonar algumas atividades importantes nas mãos de desconhecidos, mesmo que aparentemente competentes. Hoje a empresa está melhor, mas muito foi gasto para se cobrir os rombos. Atenção às parcerias, fique atento, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

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Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias
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A Emoção é Uma Grande Oportunidade de Jogar Dinheiro Fora

"Se for pra errar, erre em algo inédito"

(Millor Machado)

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor toma decisões muita mais pela emoção do que pela razão. Digo isto porque vejo em minhas consultorias muitos equipamentos parados e com alto valor de investimento.

Citarei alguns exemplos do que tenho visto por aí:

- um equipamento importado, ainda em financiamento, que é capaz de fazer até peças de avião, nunca conseguiram fazê-lo funcionar porque nunca passaram do portão da fábrica de aviões;

- um forno que é capaz de fazer uma enorme capacidade de pizza por hora, mas nunca foi usado porque o velho forno a lenha atende as necessidades de demanda;

- uma impressora moderna e cara, que é capaz de fazer impressos personalizados e individualizados, mas que trabalha apenas um dia da semana porque não tem pedidos. O faturamento dela não é suficiente nem para pagar a mensalidade do financiamento.

- Um galpão alugado há algum tempo para se instalar uma nova unidade fabril, mas que só tem entulhos porque na “correria” não há tempo de programar as instalações, mas por que não entregar o galpão e alugar um em outro momento? Porque o lugar é estratégico e bom (???).

- Um equipamento que foi comprado para se adicionar a outro que faz a mesma coisa em um momento esporádico de aumento de produção. A produção caiu e a mensalidade do equipamento continua. Questionado sobre o assunto, a resposta foi, investir em imobilizado nunca é perdido, o meu cliente só esqueceu que paga juros todos os meses por falta de capital de giro.

- uma enorme prensa que é capaz de produzir chassis de veículos leves que nunca fora usada, está parada e meu cliente aguardando um dia poder produzir peças para as montadoras. Argumenta que precisa estar preparado para quando isto acontecer. O problema é não querer investir numa área comercial/técnica com forte poder de penetração nas montadoras porque é muito caro. Será que algum dia a montadora virá bater em sua porta?

Caro empreendedor, esses são apenas alguns exemplos de inversão de valores e prioridades, desvio de recursos do capital de giro para imobilizado, aumento das despesas não operacionais, que é muito comum em quem não faz um plano estratégico, age por impulso e se sente injustiçado pelo mercado, tudo em nome da oportunidade. Que oportunidade é esta? Oportunidade de jogar dinheiro fora? Fique atento, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

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Edson Carlos de Oliveira
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Não Basta ter uma Um Negócio, Tem que Ser Sociável

'A imaginação é muito mais importante que o conhecimento'

(Albert Einstein)

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor acredita que ter um produto de qualidade com um preço baixo é a chave do sucesso. Fico triste em ouvir isso, inclusive de uma faculdade de Administração paulistana em seu comercial de TV. Por quê? Porque só isto não vende!

O empreendedor deve buscar o nível da qualidade que o mercado deseja, nem mais, para não encarecer o produto, nem menos para não passar por dificuldades comerciais, deve ser na medida certa, mas as suas ações de marketing e a interação com o mercado devem ser fartas.

Vamos analisar um caso, muito interessante, que aconteceu comigo. Fui contratado por um cliente que produzia equipamentos eletrônicos. Eram dois sócios e, com o passar de alguns anos trabalhando juntos, já estavam com seus relacionamentos desgastados.

No meio do projeto fui surpreendido com a notícia de que a sociedade estava sendo desfeita, o sócio A me disse que enquanto ele se dedicava a produzir equipamentos com qualidade e buscar incessantemente reduzir os custos, o sócio B não participava do negócio, chegava meio dia para trabalhar, implicava com ele com os atrasos da produção, etc. Enfim estava comprando a parte do sócio B.

O sócio B não me disse nada a respeito do A e apenas me contratou para ajudá-lo a montar a sua nova empresa. Plano estratégico, econômico, financeiro, recursos humanos, etc.

Esta nova empresa do sócio B seria uma revendedora dos mesmos equipamentos da empresa A, e ainda buscaria novas parcerias para vendas de outros tipos de equipamentos.

Passado algum tempo, o ex-sócio A começou a passar por uma série de dificuldades e culminou no fechamento de sua empresa. Faliu!  O ex-sócio B, do qual era o meu cliente, cresceu, passou a vender equipamentos de diversas marcas e até hoje está muito bem no mercado.

Qual o segredo do ex-sócio B? Interação com o cliente, capacidade de construir grandes redes de relacionamentos, forte penetração em grandes clientes, enfim, fechar negócios.

Qual o problema do ex-sócio A? Não saber fazer o que o ex-sócio B sabia, criticá-lo por isso, não querer tê-lo mais como sócio e não saber fechar negócios.

Caro empreendedor, veja o quanto é importante ir à luta e fechar negócios, não esperar que basta ter um bom produto e preço baixo que os clientes cairão do céu, que o mercado ficará desesperado em ter o seu produto (há exceções, mas...), que as coisas acontecerão por si só. Faça uma reflexão e veja com qual dos ex-sócios você se parece mais e verifique se há um equilíbrio entre produzir e fechar negócios em sua empresa, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

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O problema está em mim

"Um raciocínio lógico leva você de A à B. Imaginação leva você a qualquer lugar que quiser”

(Albert Einstein)

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor acredita fortemente que o seu ramo já está “batido” e que ele precisa urgentemente mudar de ramo. Não desaprovo esta tese, mas recomendo antes, fazer uma boa reflexão sobre o tema, pois a conclusão desta tese pode estar equivocada.

Há muitos casos onde, a conclusão de mudar ramo, foi decidida mais na emoção do que na razão. Na maioria dos casos um grande problema ocorreu.

Tive um cliente que tinha um negócio que faltava um pouco mais de agressividade no marketing, mas não era perfil dos sócios tal agressividade, me contrataram e pediram uma opinião sobre um novo negócio que queriam abrir.

Após alguns estudos, cheguei à conclusão que bastava incrementar o negócio atual para que pudesse ter um crescimento econômico. Mas a emoção dos sócios falou mais alto, não gostaram da minha opinião e partiram para um novo negócio

Depois de algum tempo fui recontratado por eles para ajudá-lo a rever o novo negócio, que não estava emplacando e, agora, além de ter um negocio não rentável, também haviam contraído dívidas enormes.

Voltaram para o negócio anterior, aliás, por uma estratégia bem elaborada, não pararam o antigo negócio. No antigo negócio voltaram a trabalhar na mesma toada, só que agora com uma dívida enorme para ser paga em muitos anos e, como se não bastasse, com os nomes dos sócios incluídos nos órgãos de proteção ao crédito.

Por que isso acontece? Isto acontece porque a decisão foi tomada mais por desespero e emoção do que com a razão e, na falta de diagnóstico correto, não perceberam que o problema não era o setor que atuavam, mas sim a forma como atuavam. Sendo assim, ao partirem para a nova empreitada, levaram consigo todos os problemas administrativos que tinham.

Caro empreendedor, quantas vezes os senhores já pararam para refletir se a forma como conduzem os seus negócios está adequada? Há muitos empreendedores que apenas avaliam os seus negócios pelos resultados, mas já vimos enormes impérios empresariais saírem do mercado, o que demonstra que obter bons resultados não é garantia de perpetuidade.

Então, caro empreendedor, que tal fazermos uma reflexão para identificarmos se estamos agindo de acordo com as boas práticas do mercado, atualizados com as novas tecnologias, alinhados com os novos estilos de lideranças para, racionalmente, tomarmos os novos rumos para os negócios, seja ele um novo negócio ou o mesmo, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

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Edson Carlos de Oliveira
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O Bom Plano de Marketing Vende até Água

"Somente os fortes sobrevivem”

Darwin

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor acredita fortemente que o seu ramo de atividade é problemático e é quase impossível uma forte penetração no mercado, principalmente devido à forte concorrência, mas será que este cenário não poderia ser revertido com um bom Planejamento Estratégico de Marketing?

Não podemos duvidar desta poderosa ferramenta se bem utilizada: Planejamento Estratégico de Marketing.

Recentemente, uma grande empresa francesa lançou um produto, muito pulverizado no mercado, ou seja, diversas marcas e um produto encontrado em qualquer lugar, neste caso não se trata de uma novidade e nem algo revolucionário que mudarão as vidas das pessoas.

Este produto novo não tem nenhum diferencial em relação à concorrência, ou seja, é exatamente o mesmo produto e, em alguns pontos de vendas, tem até o seu preço maior do que muitas marcas.

De uma maneira bem criativa, esta empresa procurou divulgar o seu produto demonstrando as qualidades do mesmo, sempre lembrando que não difere das demais muitas marcas do mercado.

Estou me referindo do sensacional lançamento, com repercussão nacional, de uma nova marca de água mineral, isto mesmo, água mineral e sem diferencial:

          - a mesma composição dos concorrentes, duas porções de hidrogênio e uma porção de oxigênio;

          - embalado na mesma embalagem dos concorrentes, uma garrafa plástica;

       - contendo os mesmos volumes dos concorrentes: meio litro, um litro e meio e seis litros;

          - a mesma classificação dos concorrentes: água mineral fluoretada e radioativa na fonte e outros mais...

O lançamento foi um sucesso e já esár entre os mais vendidas do país.

Qual foi o segredo deste sucesso? O Planejamento Estratégico de Marketing, isto mesmo, alguém dentro desta empresa conhece o poder e a necessidade da divulgação da marca.

Caro empreendedor, será que os seus recursos não estão sendo mal aproveitados e deixando de lado esta poderosa ferramenta, o Planejamento Estratégico de Marketing, em segundo ou terceiro plano? Lembre-se que não basta montar um negócio e esperar os clientes aparecerem, é importante informá-los que o seu produto ou serviço existe e, assim como você investiu no processo fabril, deve também investir no processo de divulgação, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

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Edson Carlos de Oliveira
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